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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團(tuán)隊(duì)等
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神，學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神，學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神，學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神，學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神，到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
　　2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感;
　　3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金;
　　4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有效策略;
　　5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;
　　6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
　　課程內(nèi)容
　　第一天：第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
　　我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
　　成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
　　房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?
　　參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
　　狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
　　狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
　　三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
　　四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練
　　二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
　　三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
　　第二天：第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析：
　　客戶開發(fā)11種策略
　　客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
　　房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
　　電話行銷法則：
　　電話接聽
　　電話跟蹤
　　電話邀約
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
　　贊美四大原則和四大忌
　　聆聽四步法
　　提問三大招式
　　第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
　　一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
　　如何全面掌握客戶的信息?
　　如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
　　如何探聽客戶的購房預(yù)算?
　　如何了解客戶的決策情況?
　　如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
　　如何讓客戶需求快速升溫?
　　二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
　　客戶心理的5W2H和五種角色
　　購買決策的5個(gè)階段
　　房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
　　房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
　　房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
　　購買者行為分析
　　第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
　　一、上門接待階段
　　客戶到，歡迎光臨”
　　第一次引導(dǎo)入座
　　業(yè)務(wù)寒暄
　　二、參觀展示、沙盤介紹
　　如何進(jìn)行沙盤解說
　　如何進(jìn)行銷控配合
　　如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤
　　如何回答客戶提問
　　如何面對(duì)群體客戶
　　如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
　　第二次引導(dǎo)入座
　　三、帶客戶看房
　　看房前要做哪些準(zhǔn)備?
　　如何向客戶介紹樣板房?
　　如何向客戶介紹現(xiàn)房?
　　如何向客戶介紹期房?
　　如何面對(duì)樓盤的缺陷?
　　詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
　　第三次引導(dǎo)入座
　　銷控(Sp)配合
　　第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
　　房地產(chǎn)客戶異議的種類
　　異議原因分析
　　處理異議的四大原則?
　　如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ?
　　客戶異議5大處理技巧：
　　六種常見的異議處理案例分析
　　第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
　　殺價(jià)階段處理技巧
　　守價(jià)階段處理技巧
　　議價(jià)階段處理技巧
　　放價(jià)階段處理技巧
　　價(jià)格異議處理方法和技巧
　　第八單元：快速逼定談判階段
　　客戶下定原因分析
　　逼定三大條件：1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預(yù)算
　　逼定三大環(huán)境：1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 2、要有時(shí)機(jī) 3、角色定位
　　逼定四大方式：1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶型
　　逼定時(shí)機(jī)： 1、客戶購買的語言信號(hào) 2、客戶購買的行為信號(hào)
　　逼定技巧：實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)
　　逼定成交方法：1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC 解決法6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項(xiàng)目比較法