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房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)與標(biāo)桿企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)借鑒-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:631字體大小:



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  學(xué)習(xí)對(duì)象
  房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團(tuán)隊(duì)等
  課程目標(biāo)
  1、學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃精神,學(xué)習(xí)到狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神,學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神,學(xué)習(xí)到狼之主動(dòng)出擊、勇于競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻精神,學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競(jìng)爭(zhēng)精神,學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神,到狼之學(xué)習(xí)狼奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
  2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求,有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì),并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通,建立良好的信任感;
  3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤,并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng),做到與同事有效色SP配合,快速促進(jìn)客戶付定金;
  4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過一個(gè)的有效策略;
  5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;
  6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
  課程內(nèi)容
  第一天:第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
  第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
  我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
  成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
  房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘?
  參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
  第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
  狼之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)
  狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
  三、狼之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)
  四、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)
  第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
  一、狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練
  二、狼之團(tuán)隊(duì)合作精神
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練
  三、狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
  房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
  第二天:第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
  第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析:
  客戶開發(fā)11種策略
  客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練
  房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
  第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
  電話行銷法則:
  電話接聽
  電話跟蹤
  電話邀約
  第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
  贊美四大原則和四大忌
  聆聽四步法
  提問三大招式
  第四單元:房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動(dòng)
  一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
  如何全面掌握客戶的信息?
  如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求?
  如何探聽客戶的購房預(yù)算?
  如何了解客戶的決策情況?
  如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知?
  如何讓客戶需求快速升溫?
  二、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析
  客戶心理的5W2H和五種角色
  購買決策的5個(gè)階段
  房地產(chǎn)顧客購買7個(gè)心理階段
  房地產(chǎn)顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)
  房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
  購買者行為分析
  第五單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
  一、上門接待階段
  客戶到,歡迎光臨”
  第一次引導(dǎo)入座
  業(yè)務(wù)寒暄
  二、參觀展示、沙盤介紹
  如何進(jìn)行沙盤解說
  如何進(jìn)行銷控配合
  如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤
  如何回答客戶提問
  如何面對(duì)群體客戶
  如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)
  第二次引導(dǎo)入座
  三、帶客戶看房
  看房前要做哪些準(zhǔn)備?
  如何向客戶介紹樣板房?
  如何向客戶介紹現(xiàn)房?
  如何向客戶介紹期房?
  如何面對(duì)樓盤的缺陷?
  詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
  第三次引導(dǎo)入座
  銷控(Sp)配合
  第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段
  房地產(chǎn)客戶異議的種類
  異議原因分析
  處理異議的四大原則?
  如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ?
  客戶異議5大處理技巧:
  六種常見的異議處理案例分析
  第七單元:房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
  殺價(jià)階段處理技巧
  守價(jià)階段處理技巧
  議價(jià)階段處理技巧
  放價(jià)階段處理技巧
  價(jià)格異議處理方法和技巧
  第八單元:快速逼定談判階段
  客戶下定原因分析
  逼定三大條件:1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預(yù)算
  逼定三大環(huán)境:1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 2、要有時(shí)機(jī) 3、角色定位
  逼定四大方式:1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶型
  逼定時(shí)機(jī): 1、客戶購買的語言信號(hào) 2、客戶購買的行為信號(hào)
  逼定技巧:實(shí)戰(zhàn)模擬教學(xué)
  逼定成交方法:1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC 解決法6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項(xiàng)目比較法
  

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