企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績,但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績有關(guān),但要抓業(yè)績卻不知道從何下手?;撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績,但效果始終不能令人滿意。
你是否遇到過以下困惑:
1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績,但仍有不少人的業(yè)績不能達(dá)標(biāo),怎么辦?
2. 讓下屬去開發(fā)客戶,但他們并不認(rèn)真做,怎么辦?
3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定?如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃?
4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如果不分解,那么如何確定每天的具體工作量?
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法,讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化?
6. 我們常用的績效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒有多大的幫助,為什么?如何改進(jìn)?
7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服?
以上疑慮,在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控》課程中都將得到解答!
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
課程目標(biāo)
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理;
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解;
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中;
5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法;
6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
課程內(nèi)容
第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程:
為什么需要流程?
銷售需要遵循什么流程?
流程每步驟的注意點(diǎn)
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期:
銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響?運(yùn)氣好怎么辦?運(yùn)氣不好怎么辦?
銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧:
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡介
大客戶銷售原理 銷售中的關(guān)鍵人物:
你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開發(fā)與管理:
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 學(xué)員練習(xí)
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷售目標(biāo)設(shè)定:
銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
年度指標(biāo)分解步驟
年度計(jì)劃三大部分簡介
銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具:
目標(biāo)設(shè)定前的分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略?
如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法:
銷量從何而來: 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)? 銷售指標(biāo)倒推分析法
業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務(wù)?
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決:
業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo),怎么辦?如何判斷指標(biāo)高了還是低了?
指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)?
第三部分、銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程:
為什么說結(jié)果是抓不住的?
如何抓住過程?
銷售業(yè)績考核方法 KPI介紹:
如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些?
KPI應(yīng)用方法:
多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好?
KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤,對(duì)嗎?
如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
討論:這個(gè)考核制度如何?
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度:
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理:
馬斯洛需求層次理論
公平理論 案例分析
雙因素理論 案例分析
激勵(lì)方法:
銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:611字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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【課程背景】
銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績,但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績有關(guān),但要抓業(yè)績卻不知道從何下手?;撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績,但效果始終不能令人滿意。
你是否遇到過以下困惑:
1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績,但仍有不少人的業(yè)績不能達(dá)標(biāo),怎么辦?
2. 讓下屬去開發(fā)客戶,但他們并不認(rèn)真做,怎么辦?
3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定?如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃?
4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如果不分解,那么如何確定每天的具體工作量?
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法,讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化?
6. 我們常用的績效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒有多大的幫助,為什么?如何改進(jìn)?
7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服?
以上疑慮,在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控》課程中都將得到解答!
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
課程目標(biāo)
1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理;
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解;
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中;
5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法;
6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
課程內(nèi)容
第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
專業(yè)銷售流程:
為什么需要流程?
銷售需要遵循什么流程?
流程每步驟的注意點(diǎn)
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期:
銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響?運(yùn)氣好怎么辦?運(yùn)氣不好怎么辦?
銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧:
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡介
大客戶銷售原理 銷售中的關(guān)鍵人物:
你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開發(fā)與管理:
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 學(xué)員練習(xí)
第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度銷售目標(biāo)設(shè)定:
銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
年度指標(biāo)分解步驟
年度計(jì)劃三大部分簡介
銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具:
目標(biāo)設(shè)定前的分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略?
如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法:
銷量從何而來: 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)? 銷售指標(biāo)倒推分析法
業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務(wù)?
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決:
業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo),怎么辦?如何判斷指標(biāo)高了還是低了?
指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)?
第三部分、銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程:
為什么說結(jié)果是抓不住的?
如何抓住過程?
銷售業(yè)績考核方法 KPI介紹:
如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些?
KPI應(yīng)用方法:
多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好?
KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤,對(duì)嗎?
如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
討論:這個(gè)考核制度如何?
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度:
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理:
馬斯洛需求層次理論
公平理論 案例分析
雙因素理論 案例分析
激勵(lì)方法: