企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
學(xué)習(xí)對象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入
你為什么會說是?
一、顧問式銷售的基礎(chǔ)
顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
三、顧問式銷售的四個階段
銷售自己
銷售服務(wù)
銷售方案
銷售產(chǎn)品
四、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
五、贏得顧問式銷售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
建立和維護客戶關(guān)系的技巧
運用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論:如何在實踐中改進我們的行為
課程總結(jié)
養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問式銷售技巧訓(xùn)練-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:463字體大小:大 中 小
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【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
學(xué)習(xí)對象
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入
你為什么會說是?
一、顧問式銷售的基礎(chǔ)
顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
三、顧問式銷售的四個階段
銷售自己
銷售服務(wù)
銷售方案
銷售產(chǎn)品
四、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
五、贏得顧問式銷售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
建立和維護客戶關(guān)系的技巧
運用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論:如何在實踐中改進我們的行為
課程總結(jié)
養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)