企業(yè)管理培訓
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學習對象
公司總經(jīng)理、營銷副總
銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
大客戶銷售代表
課程內(nèi)容
第一講 客戶開發(fā)的營銷策略
案例:盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
案例:一個省級市場的聯(lián)隊戰(zhàn)術(shù)……
銷售突破要點
案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標客戶群定位
案例:悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
工具:篩選客戶的問題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例:某地公安局采購電子警察系統(tǒng),小李請胡主任吃飯,但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具:采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例:兩家供應商,在不同的時間點介入……
中程介入的銷售策略
第三講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
接近關(guān)鍵人物的“3個臺階”
話術(shù):厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
第四講 編織關(guān)系網(wǎng)
案例:小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例:軟件出了問題,借機突破客戶關(guān)系……
宴請:酒錢花在刀刃上
案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
確立“采購向?qū)А标P(guān)系
案例:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
第六講 客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例:針對戰(zhàn)略性客戶,施樂公司專門派駐了服務小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例:某市政公司采購管材,銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進展……
客戶關(guān)系的6個轉(zhuǎn)折點
分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
案例:小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好,但是,李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護與提升
案例:BC公司每年做一次滿意度調(diào)查,收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例:我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講 客戶分級與信息化管理
案例:某地級市,從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級管理
工具:CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析
大客戶開發(fā)與管理-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:612字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學習對象
公司總經(jīng)理、營銷副總
銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理
大客戶銷售代表
課程內(nèi)容
第一講 客戶開發(fā)的營銷策略
案例:盛業(yè)公司在指紋認證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑……
客戶開發(fā)的基本策略
案例:一個省級市場的聯(lián)隊戰(zhàn)術(shù)……
銷售突破要點
案例:小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法……
目標客戶群定位
案例:悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費者客單價定位細分市場……
客戶篩選的方法
工具:篩選客戶的問題清單……
第二講 大客戶拓展流程
案例:某地公安局采購電子警察系統(tǒng),小李請胡主任吃飯,但遇到的困境……
大客戶拓展流程
工具:采購流程與銷售流程共振圖
銷售與客戶的共振
案例:兩家供應商,在不同的時間點介入……
中程介入的銷售策略
第三講 關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例:某醫(yī)院采購UPS,發(fā)起人是誰?
接近關(guān)鍵人物的“3個臺階”
話術(shù):厘清客戶角色和具體職責的選擇式問句……
誘敵深入的跟蹤套路
案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
高效約見技巧
現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
拜訪禮儀與策略
工具:拜訪客戶的銷售準備單、拜訪客戶的問題清單
抓住接待機會
第四講 編織關(guān)系網(wǎng)
案例:小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
客戶公關(guān)策略
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
案例:軟件出了問題,借機突破客戶關(guān)系……
宴請:酒錢花在刀刃上
案例:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
確立“采購向?qū)А标P(guān)系
案例:梁總帶小夏見了譚總,小夏跟進客戶……
鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
第六講 客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的基本概念
案例:針對戰(zhàn)略性客戶,施樂公司專門派駐了服務小組……
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
案例:某市政公司采購管材,銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進展……
客戶關(guān)系的6個轉(zhuǎn)折點
分組討論:新品采購中,客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?
溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能
案例:小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好,但是,李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃……
老客戶關(guān)系維護與提升
案例:BC公司每年做一次滿意度調(diào)查,收集一堆毫無意義的信息……
客戶滿意度管理方法
案例:我愛我家投訴部門的工作方式……
第七講 客戶分級與信息化管理
案例:某地級市,從0需求到戰(zhàn)略客戶……
客戶群的分級管理
工具:CPPM表解析……
客戶數(shù)據(jù)分析
異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析