【課程背景】
　　以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
　　銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
　　適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　董事長(zhǎng),銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
　　課程目標(biāo)
　　通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
　　互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
　　通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。
　　課程內(nèi)容
　　一、客戶的采購(gòu)流程
　　發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
　　立項(xiàng)：投資回報(bào)
　　設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
　　評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
　　購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
　　實(shí)施和使用：期望值
　　二、摧龍八式
　　6(采購(gòu)流程)+2(銷(xiāo)售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
　　以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
　　三、建立信任
　　兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
　　四種關(guān)系類(lèi)型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
　　關(guān)系推進(jìn)模型
　　案例討論和工具表格(一)應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
　　四、發(fā)掘需求
　　兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
　　需求模型
　　客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用：《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》)
　　痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》)
　　痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》)
　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
　　客戶分析現(xiàn)狀
　　分析客戶的決策鏈
　　歸納問(wèn)題
　　拜訪前的準(zhǔn)備
　　診斷問(wèn)題
　　診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
　　確診和診斷問(wèn)題
　　案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
　　分析解決方案
　　案例：分組討論
　　解決方案
　　五、促成立項(xiàng)
　　決策層客戶的行為特點(diǎn)
　　決策層銷(xiāo)售技巧
　　銷(xiāo)售方法的分析比較
　　如何拜訪決策者
　　杜賓銷(xiāo)售法
　　價(jià)值建議書(shū)(工具表格(四)應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》)
　　案例分析和工具應(yīng)用
　　六、屏蔽對(duì)手
　　采購(gòu)指標(biāo)
　　采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
　　競(jìng)爭(zhēng)矩陣
　　競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
　　案例分析和工具應(yīng)用
　　七、呈現(xiàn)價(jià)值
　　擴(kuò)大價(jià)值交集
　　競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
　　優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
　　鞏固同盟者
　　消除威脅者
　　建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
　　FAB方法
　　制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
　　八、贏取承諾
　　四種類(lèi)型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
　　兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
　　案例分析和工具應(yīng)用
　　九、實(shí)施和服務(wù)
　　管理客戶期望
　　蜜月期管理
　　磨合期管理
　　成功期管理
　　十、回收賬款
　　造成應(yīng)收賬款的原因
　　監(jiān)控到貨和服務(wù)
　　壞帳的財(cái)務(wù)管理
　　應(yīng)收帳款的管理流程
　　十一、銷(xiāo)售漏斗管理
　　銷(xiāo)售漏斗管理的原理
　　容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)