企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心,衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售,這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰,銷(xiāo)售條理更清楚。
適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論
學(xué)習(xí)對(duì)象
董事長(zhǎng),銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
課程目標(biāo)
通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧,包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系,建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。
課程內(nèi)容
一、客戶的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
立項(xiàng):投資回報(bào)
設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用:期望值
二、摧龍八式
6(采購(gòu)流程)+2(銷(xiāo)售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
三、建立信任
兩種關(guān)系緯度:個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型:局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格(一)應(yīng)用:《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
四、發(fā)掘需求
兩種銷(xiāo)售方法:推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用:《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》)
痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例:分組討論
解決方案
五、促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷(xiāo)售法
價(jià)值建議書(shū)(工具表格(四)應(yīng)用:《價(jià)值建議書(shū)》)
案例分析和工具應(yīng)用
六、屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
七、呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
八、贏取承諾
四種類(lèi)型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
九、實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
十、回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
十一、銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
摧龍八式——客戶拓展策略-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:540字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心,衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售,這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰,銷(xiāo)售條理更清楚。
適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論
學(xué)習(xí)對(duì)象
董事長(zhǎng),銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
課程目標(biāo)
通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧,包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系,建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。
課程內(nèi)容
一、客戶的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
立項(xiàng):投資回報(bào)
設(shè)計(jì):采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用:期望值
二、摧龍八式
6(采購(gòu)流程)+2(銷(xiāo)售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
三、建立信任
兩種關(guān)系緯度:個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型:局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格(一)應(yīng)用:《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
四、發(fā)掘需求
兩種銷(xiāo)售方法:推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用:《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》)
痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例:分組討論
解決方案
五、促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷(xiāo)售法
價(jià)值建議書(shū)(工具表格(四)應(yīng)用:《價(jià)值建議書(shū)》)
案例分析和工具應(yīng)用
六、屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
七、呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
八、贏取承諾
四種類(lèi)型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
九、實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
十、回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
十一、銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)