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全新解決方案營(yíng)銷(xiāo)-上海工慧企業(yè)管理

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    學(xué)習(xí)對(duì)象
  董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)管理人員
  課程目標(biāo)
  1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變;
  2. 運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變;
  3. 模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變;
  4. 組織上 從各自為政的直線(xiàn)職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變;
  5. 營(yíng)銷(xiāo)上 從產(chǎn)品推銷(xiāo)向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變;
  6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變;
  7. 隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。
  課程內(nèi)容
  第一講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)——理念與本質(zhì)
  1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命?
  2、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?
  3、產(chǎn)品是不是解決方案?
  4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)?
  5、什么樣的客戶(hù)適用于解決方案營(yíng)銷(xiāo)?
  6、系統(tǒng)解決方案的開(kāi)發(fā)模型(PTV模型)
  第二講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵因素
  1、營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變:從過(guò)程管控的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)
  2、經(jīng)營(yíng)定位的轉(zhuǎn)變:從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專(zhuān)家
  3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變:如何為客戶(hù)創(chuàng)建價(jià)值
  4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
  5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式
  6、建立配套績(jī)效管理體系
  第三講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三大標(biāo)桿企業(yè)分析
  1、標(biāo)桿分析1:IBM
  (1)IBM業(yè)務(wù)變革之路
  (2)IBM的經(jīng)營(yíng)理念
  (3)“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵
  (4)IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑
  2、標(biāo)桿分析2:認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
  (1)鐵三角團(tuán)隊(duì)的來(lái)源
  (2)鐵三角團(tuán)隊(duì)圖
  (3)鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用
  (4)鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為
  (5)鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要
  3、標(biāo)桿分析3:南方略
  (1)南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例
  (2)南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大觀點(diǎn)
  (3)解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導(dǎo)入四大內(nèi)容
  (4)解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導(dǎo)入路徑圖
  (5)解決方案營(yíng)銷(xiāo)48字真經(jīng)
  第四講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)
  1、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三層設(shè)計(jì):組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)
  2、案例分析:3A石材與解決方案營(yíng)銷(xiāo)
  3、企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的六大問(wèn)題
  4、企業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)"4W1H"導(dǎo)入系統(tǒng):
  (1)理念導(dǎo)入:理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖
  方案營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)入期9大做法
  (2)戰(zhàn)略導(dǎo)入:解決方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法
  (3)產(chǎn)品導(dǎo)入:解決方案產(chǎn)品5大特性
  解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑
  解決方案內(nèi)容規(guī)劃
  (4)組織導(dǎo)入:資源對(duì)外,建立用戶(hù)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向組織
  內(nèi)外整合,提升方案整體服務(wù)能力團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、做厚客戶(hù)界面
  (5)流程導(dǎo)入:南方略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行核心要素模型
  流程導(dǎo)入四大手冊(cè)
  方案項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總流程
  項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段里程碑
  第五講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)——組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
  1、何謂組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作?
  (1)從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
  (2)專(zhuān)業(yè)有專(zhuān)長(zhǎng),分工有協(xié)作
  (3)本質(zhì):以客戶(hù)為中心的組織變革
  2、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是什么?
  (1)減少對(duì)個(gè)體的依賴(lài),強(qiáng)化企業(yè)自主性
  (2)可復(fù)制推廣性,保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性
  (3)系統(tǒng)化的流程管控,優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
  3、鐵三角團(tuán)隊(duì)角色與職能分工
  (1)鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)
  (2)鐵三角成員價(jià)值貢獻(xiàn)關(guān)系
  (3)核心能力要求
  4、如何打造卓越的鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?
  (1)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
  (2)組建團(tuán)隊(duì)
  (3)建設(shè)團(tuán)隊(duì)
  (4)管理團(tuán)隊(duì)
  第六講:解決方案營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)與締結(jié)
  1、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)?
  (1)為什么解決信息不對(duì)稱(chēng)是營(yíng)銷(xiāo)第一步?
  (2)解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的三大方法
  (3)解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的實(shí)操做法
  2、如何有效跟進(jìn)客戶(hù)關(guān)系?
  (1)為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心與關(guān)鍵?
  (2)如何分析與評(píng)估客戶(hù)需求?
  (3)做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的六大步驟
  (4)做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的實(shí)操做法
  (5)如何避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤?
  (6)如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)?
  (7)如何化解客戶(hù)疑慮、異議與擔(dān)心?
  (8)如何對(duì)客戶(hù)決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)?
  (9)如何發(fā)展與使用客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)?
  (10)如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶(hù)決策?
  (11)如何有效提升報(bào)價(jià)技巧?
  (12)如何有效提升談判技巧?
  (13)成交大客戶(hù)的五種實(shí)效方法
  3、如何有效實(shí)施銷(xiāo)售項(xiàng)目管理?
  (1)為什么需要以項(xiàng)目制的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?
  (2)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)操作
  (3)解決方案營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員案例解析與落地微咨詢(xún)
  

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