學(xué)習(xí)對(duì)象
　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)管理人員
　　課程目標(biāo)
　　1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變;
　　2. 運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變;
　　3. 模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變;
　　4. 組織上 從各自為政的直線(xiàn)職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變;
　　5. 營(yíng)銷(xiāo)上 從產(chǎn)品推銷(xiāo)向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變;
　　6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變;
　　7. 隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等。
　　課程內(nèi)容
　　第一講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)——理念與本質(zhì)
　　1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命?
　　2、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?
　　3、產(chǎn)品是不是解決方案?
　　4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)?
　　5、什么樣的客戶(hù)適用于解決方案營(yíng)銷(xiāo)?
　　6、系統(tǒng)解決方案的開(kāi)發(fā)模型(PTV模型)
　　第二講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵因素
　　1、營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變：從過(guò)程管控的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)
　　2、經(jīng)營(yíng)定位的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專(zhuān)家
　　3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變：如何為客戶(hù)創(chuàng)建價(jià)值
　　4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
　　5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式
　　6、建立配套績(jī)效管理體系
　　第三講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三大標(biāo)桿企業(yè)分析
　　1、標(biāo)桿分析1：IBM
　　(1)IBM業(yè)務(wù)變革之路
　　(2)IBM的經(jīng)營(yíng)理念
　　(3)“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵
　　(4)IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑
　　2、標(biāo)桿分析2：認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
　　(1)鐵三角團(tuán)隊(duì)的來(lái)源
　　(2)鐵三角團(tuán)隊(duì)圖
　　(3)鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用
　　(4)鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為
　　(5)鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要
　　3、標(biāo)桿分析3：南方略
　　(1)南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例
　　(2)南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大觀點(diǎn)
　　(3)解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導(dǎo)入四大內(nèi)容
　　(4)解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導(dǎo)入路徑圖
　　(5)解決方案營(yíng)銷(xiāo)48字真經(jīng)
　　第四講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)
　　1、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三層設(shè)計(jì)：組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)
　　2、案例分析：3A石材與解決方案營(yíng)銷(xiāo)
　　3、企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的六大問(wèn)題
　　4、企業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)"4W1H"導(dǎo)入系統(tǒng)：
　　(1)理念導(dǎo)入：理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖
　　方案營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)入期9大做法
　　(2)戰(zhàn)略導(dǎo)入：解決方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法
　　(3)產(chǎn)品導(dǎo)入：解決方案產(chǎn)品5大特性
　　解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑
　　解決方案內(nèi)容規(guī)劃
　　(4)組織導(dǎo)入：資源對(duì)外，建立用戶(hù)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向組織
　　內(nèi)外整合，提升方案整體服務(wù)能力團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、做厚客戶(hù)界面
　　(5)流程導(dǎo)入：南方略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行核心要素模型
　　流程導(dǎo)入四大手冊(cè)
　　方案項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總流程
　　項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段里程碑
　　第五講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)——組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
　　1、何謂組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作?
　　(1)從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)
　　(2)專(zhuān)業(yè)有專(zhuān)長(zhǎng)，分工有協(xié)作
　　(3)本質(zhì)：以客戶(hù)為中心的組織變革
　　2、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)點(diǎn)是什么?
　　(1)減少對(duì)個(gè)體的依賴(lài)，強(qiáng)化企業(yè)自主性
　　(2)可復(fù)制推廣性，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定性
　　(3)系統(tǒng)化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
　　3、鐵三角團(tuán)隊(duì)角色與職能分工
　　(1)鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的角色與職責(zé)
　　(2)鐵三角成員價(jià)值貢獻(xiàn)關(guān)系
　　(3)核心能力要求
　　4、如何打造卓越的鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?
　　(1)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
　　(2)組建團(tuán)隊(duì)
　　(3)建設(shè)團(tuán)隊(duì)
　　(4)管理團(tuán)隊(duì)
　　第六講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)與締結(jié)
　　1、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)?
　　(1)為什么解決信息不對(duì)稱(chēng)是營(yíng)銷(xiāo)第一步?
　　(2)解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的三大方法
　　(3)解決信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的實(shí)操做法
　　2、如何有效跟進(jìn)客戶(hù)關(guān)系?
　　(1)為什么做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心與關(guān)鍵?
　　(2)如何分析與評(píng)估客戶(hù)需求?
　　(3)做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的六大步驟
　　(4)做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的實(shí)操做法
　　(5)如何避免營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常犯的低級(jí)錯(cuò)誤?
　　(6)如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)?
　　(7)如何化解客戶(hù)疑慮、異議與擔(dān)心?
　　(8)如何對(duì)客戶(hù)決策鏈五者有的放矢展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)?
　　(9)如何發(fā)展與使用客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)?
　　(10)如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶(hù)決策?
　　(11)如何有效提升報(bào)價(jià)技巧?
　　(12)如何有效提升談判技巧?
　　(13)成交大客戶(hù)的五種實(shí)效方法
　　3、如何有效實(shí)施銷(xiāo)售項(xiàng)目管理?
　　(1)為什么需要以項(xiàng)目制的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?
　　(2)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)操作
　　(3)解決方案營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員案例解析與落地微咨詢(xún)