學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司(辦事處)負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等。
　　課程目標(biāo)
　　1、個(gè)人攻關(guān)能力的10大提高關(guān)鍵點(diǎn);
　　2、高效管理大客戶的12方面;
　　3、客戶10大需求分析;
　　4、控制客戶風(fēng)險(xiǎn)7個(gè)要點(diǎn)。
　　課程內(nèi)容
　　前言：你是在做營(yíng)銷還是在做銷售?
　　第一部分 “不要臉”
　　玻璃心與發(fā)面團(tuán);“面子”與銷售的關(guān)系;
　　對(duì)銷售人員的核心要求進(jìn)行深度剖析，解決銷售中的“面子、態(tài)度、堅(jiān)持”問題。
　　第二部分 大客戶的明確及制度建立
　　客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好。通過對(duì)客戶的篩選將有限的精力用到精準(zhǔn)的目標(biāo)對(duì)象上，解決客戶組合問題，提高策劃客戶的效率。
　　1、大客戶的定義;2、大客戶的分類; 3、大客戶的制度;
　　第三部分 “策劃”大客戶10大關(guān)鍵點(diǎn)
　　大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個(gè)客戶都是一場(chǎng)戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準(zhǔn)備才能贏得未來。華為、北京地鐵兩個(gè)案例分析;
　　1、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
　　團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的分工與合作;
　　2、時(shí)間管理
　　時(shí)間管理的重要性與方法;
　　3、客戶需求
　　找出客戶的“痛點(diǎn)”需求;客戶的10大需求分析;敢于表達(dá)對(duì)客戶的“愛”;
　　4、關(guān)鍵點(diǎn)的把握
　　客戶采購(gòu)流程圖案例分析，找到搞定客戶的“要穴”。
　　5、產(chǎn)品與工具
　　大客戶不會(huì)束手就擒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍;
　　攻關(guān)工具的分類與使用;營(yíng)銷工具制作的方法與要點(diǎn);
　　6、銷售模式與架構(gòu)
　　合理的銷售模式與架構(gòu);
　　7、內(nèi)線
　　內(nèi)線的特點(diǎn)與分類;內(nèi)線的建立與維護(hù)方法;
　　8、大客戶的管理
　　客戶管理的12個(gè)方面;防止大客戶叛離10個(gè)要點(diǎn);
　　9、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶策劃
　　互聯(lián)網(wǎng)工具的使用方法;銷售的本質(zhì);
　　10、防范大客戶風(fēng)險(xiǎn)
　　客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業(yè)績(jī)的產(chǎn)生者，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，讓有限的公司資源運(yùn)用到無限的“優(yōu)質(zhì)客戶中”。
　　大客戶控制風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)關(guān)注點(diǎn)。
　　提問答疑交流