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高效客戶拜訪:用一半的時間贏兩倍的訂單-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:539字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【課程背景】
  機(jī)不可失,用高效拜訪方法去打單!
  銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分,也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
  缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
  因低效拜訪導(dǎo)致項目周期長、不可控,并最終導(dǎo)致項目丟單
  難以積累客戶的信任,難以得到客戶行動承諾
  本課程針對以上問題,在源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點,如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進(jìn)一步推動項目前進(jìn)的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合,簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
  學(xué)習(xí)對象
  銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
  課程目標(biāo)
  1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
  2、及時發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
  3、提高與客戶的有效溝通,使拜訪過程變得可控
  4、獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
  5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
  課程內(nèi)容
  一、銷售拜訪基礎(chǔ)
  1、客戶購買行為分析 :從不想買到想買
  2、客戶怎樣買:客戶決策要素分析
  3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
  4、銷售的兩個基本任務(wù)
  5、銷售拜訪流程分析:客戶怎么買,你就怎么賣
  二、客戶拜訪方法論
  1、約見客戶
  (1)為什么客戶不見你
  (2)常見的錯誤約見理由
  (3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
  (4)設(shè)計客戶約見腳本
  【第一天下午】
  2、承諾目標(biāo)
  (1)銷售拜訪目的最終是什么
  (2)什么是承諾目標(biāo)
  (3)如何設(shè)計承諾目標(biāo)
  (4)為什么要不到承諾目標(biāo)
  (5)利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
  3、建立信任
  (1)客戶關(guān)系的內(nèi)涵
  (2)如何判斷客戶是否信任你
  (3)利用專業(yè)形象建立信任
  (4)利用專業(yè)能力建立信任
  (5)利用共通點建立信任
  (6)利用利益關(guān)心建立信任
  【第二天上午】
  4、獲取信息
  (1)需要獲取什么信息:動態(tài)與靜態(tài)信息
  (2)如何自我介紹
  (3)如何進(jìn)行暖場
  (4)如何聽到有效的信息
  (5)利用三種類型的提問,了解客戶所想
  5、給予信息
  (1)什么是真正的優(yōu)勢
  (2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
  (3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
  (4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
  【第二天下午】
  6、獲得承諾
  (1)承諾類提問與顧慮類提問
  (2)購買信號
  (3)異議處理技巧
  (4)商務(wù)談判技巧
  (5)防止客戶反悔技巧
  三、拜訪預(yù)演與評估
  1、訪前檢查:七要素評估
  2、訪前預(yù)演
  3、訪后評估:回顧、挑選、前饋
  

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