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打造狼性巔峰銷售團(tuán)隊(duì)-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:655字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【課程背景】
  與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是,狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
  其實(shí)在人類社會(huì)中,有的國(guó)家雖小,但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代,他們以小國(guó)之師侵入大國(guó),所向披靡猶如狼入羊群;和平年代,他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境!
  在我們的周圍,有這樣的企業(yè),起步雖晚,資金不足,社會(huì)的資源并不充分,但是他們上下一心,抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念,不達(dá)目的不罷休,他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
  如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上,那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù),賣出一流的市場(chǎng)。
  作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計(jì)劃、 分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢?
  本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分 享,提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去;將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人,共創(chuàng)輝煌!!
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  總經(jīng)理,銷售經(jīng)理(總監(jiān))、大區(qū)經(jīng)理、資深銷售人員
  課程目標(biāo)
  1、正確認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的角色和能力
  2、學(xué)習(xí)如何招聘銷售人員的四個(gè)原則和有效方法
  2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
  3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控銷售團(tuán)隊(duì)
  4、隨崗輔導(dǎo),快速培訓(xùn)新人
  5、根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段,采取合適的管理風(fēng)格
  6、打造團(tuán)隊(duì)銷售文化,有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
  7、有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的四大原則和10種方法
  8、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力意識(shí),打造強(qiáng)大執(zhí)行力
  課程內(nèi)容
  案例:華為崛起的秘密
  分享:都是同時(shí)起步的高科技企業(yè),中興通訊為什么比華為發(fā)展慢?
  分享:狼族的智慧(如果沒有人類,地球的統(tǒng)治者將是狼)
  一、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問(wèn)題
  分享:華為的營(yíng)銷體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百?gòu)?qiáng)
  1、中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
  2、中外企業(yè)銷售管理的差異
  3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
  4、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問(wèn)題
  5、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
  6、效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
  7、效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
  案例:螞蟻軍團(tuán)
  二、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
  1、營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
  2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問(wèn)題
  3、 營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
  4、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
  5、營(yíng)銷經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則
  6、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的思路
  三、組建狼群——甄選與招聘
  1、招募銷售人員的的四個(gè)原則
  2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求
  3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求
  4、把握面試中常用的六類典型問(wèn)題
  5、精通面試中的常見誤區(qū)
  6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人
  案例:華為公司招聘流程
  案例:華為公司對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求
  四、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
  1、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問(wèn)題
  2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
  3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
  4、銷售人員的心智修煉
  5、銷售訓(xùn)練中常見的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
  6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
  7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
  8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
  分享:華為如何打造銷售新兵?
  案例:一個(gè)IBM銷售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷
  五、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控
  1、管理控制的要點(diǎn)
  2、管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
  一)經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
  營(yíng)銷例會(huì)
  早會(huì)運(yùn)作
  二)隨訪、隨查
  隨訪的原則
  隨訪的注意事項(xiàng)
  隨訪的技巧
  三)述職及工作溝通
  業(yè)務(wù)代表的工作述職
  業(yè)務(wù)代表的工作溝通
  四)管理表格的設(shè)計(jì)與推行
  管理控制表格的要點(diǎn)
  基礎(chǔ)管理表格
  行為、過(guò)程管理
  銷售活動(dòng)管理報(bào)表
  五)四把利劍的組合運(yùn)用
  三種類型的銷售隊(duì)伍
  管理鋼鉤的使用側(cè)重
  六、輔導(dǎo)幼狼--針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
  1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
  2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
  3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
  4、 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
  七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
  1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
  2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
  3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
  4、針對(duì)四類銷售員的不同管理風(fēng)格
  5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
  6、駕馭明星員工的技巧
  7、正確處理下屬問(wèn)題
  8、贏得下屬的忠心
  9、責(zé)備下屬的技巧
  10、防止銷售隊(duì)員老化的方法
  八、狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
  分享:華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)
  分享:華為企業(yè)文化生生不息的四大手段
  1、十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
  2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
  3、文化根植大腦心理規(guī)律?
  九、激勵(lì)狼群——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
  1、 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
  2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程
  3、人性需求的五個(gè)層次
  激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
  金錢以外的10種激勵(lì)方法
  十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷售任務(wù)
  1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
  結(jié)果與任務(wù);商業(yè)人格;客戶價(jià)值
  2、執(zhí)行力方法:猴子管理法
  3、執(zhí)行力秘訣:執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
  案例:西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
  案例:華為執(zhí)行文化
  注明:練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
  

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