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打造金牌店長特訓營(2014版)--門店九大核心問題解決模板-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:464字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  學習對象
  門店經(jīng)理、正副店長、培訓督導、營運經(jīng)理、經(jīng)銷商老板等
  課程目標
  1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
  2、明確店長的角色定位,服務意識及系統(tǒng)管理能力。
  3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升工作效率。
  4、樹立品牌推廣意識,學會用微營銷拓展進店人數(shù)的有效方法。
  5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
  6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,迅速提升店長領導才能。
  7、加強VIP客戶管理,用優(yōu)質服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續(xù)經(jīng)營。
  8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
  9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式,成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
  課程內容
  第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長
  第一單元:如何利用“微營銷”增加進店人數(shù)?
  一、微營銷核心手段是客戶關系管理
  1、一個作用是:實現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程
  2、三種模式是:發(fā)展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯(lián)盟
  3、八種動作是:吸過客、集訪客、激潛客、轉現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結換客
  二、微營銷快速增加門店進店人數(shù)的10種有效方法
  1、短信加電話邀約客人進店參加活動的策略與話術:
  ①傳統(tǒng)電話邀約手段已經(jīng)老化了
 ?、凇叭乓浑姟笨蛻粞s法, 3套話術與5個策略下定金
  2、你不能不知的門店微信營銷五件套:
 ?、傥⑿诺淖饔茫寒a(chǎn)品銷售、二次銷售、客情管理
  ②微信運營的準備:專員招聘、組織架構、績效考核
  ③微信公眾平臺的操作:戰(zhàn)略意義、平臺簡介與使用方法
 ?、芪⑿湃N基本推廣方式:新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購買的推廣
 ?、菸⑿旁陂T店運營過程中最核心問題:如何快速提高品牌與顧客互動率和轉化率?
  三、現(xiàn)場形成你的解決模板:建立《門店微營銷推廣模式》,增加進店人數(shù),提升促成率
  第二單元:修煉超級賣手的五項特質,提升店面促成率?
  一、每個客戶都是團隊“聯(lián)動營銷”的結果
  1、 明確店內各自的崗位職責,做好配合
  2、 全部人員服務一個客戶3方法
  二、快速提升現(xiàn)場促成率的有效方法
  1、80%的導購吃不透FABE策略
  2、修煉超級賣手的5項特質
  3、扛住價格8個道具
  第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長
  第一單元:管理自己-“猴子穿衣不算人”
  一、我是誰?
  1、“猴子穿衣不算人”
  2、店長的苦惱:為什么我總是站錯位?
  二、作為門店領頭羊的“三種”類型
  1、榜樣型、教練型、導師型
  2、不同門店發(fā)展階段運用不同類型
  三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個功能轉換:
  1、首要任務; 2、工作關系; 3、角色轉變; 4、工作范圍
  四、優(yōu)秀店長的“五好”角色:
  1、好“太太”—做好本職樹榜樣
  2、好“媳婦”—上司職務代理人
  3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效
  4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
  5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進
  五、明確店面營運的四大目標
  1、銷售目標; 2、盈利目標; 3、員工滿意度; 4、顧客滿意度
  六、快樂的奶牛產(chǎn)奶多:店長的自我情緒與壓力管理五大方法
  七、現(xiàn)場測試:你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》?
  第二單元:領導別人-“帶人帶心,帶心帶性”領導力
  一、樹立店長權威
  1、威信123工程
  ①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
  2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
  ①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業(yè)權 ⑤典范權
  二、分派任務目標的方法與要領
  1、任務目標到人頭的月周日分解方法
  2、分派任務三原則:5W2H法、承諾法、激將法
  三、員工培訓有效的方法
  1、店面培訓五大老大難問題:
 ?、賳T工不想學習、學習之后不用、店長不會教、沒有階梯課程、沒有訓練員
 ?、趯Σ撸簩搿秵T工培訓積分制》與《神秘顧客制》
  2、員工教練技術四步法
  ①OJT教導四步驟:S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你
 ?、谧⒁饨虒е械?個心態(tài)細節(jié)
  3、店面培訓立竿見影的培訓方法
  對策:建立《三洗五會培訓體系》
  四、有效的員工溝通方法
  1、以人為本的四性溝通法
  2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
  3、為什么夸獎一個人打倒一群人?為什么批評一個人,離散一團隊?
  工具:導入《夸獎與批評的文化機制》
  4、十種“刺頭”員工的管理藝術
  5、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法
  五、有效員工激勵的策略
  1、員工消極的6大原因
  2、激勵的原理:P=P-I
  3、工具:思想工作五部曲
  4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
  工具:《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》
  六、店面現(xiàn)場人事問題解決的思路與方法
  工具:《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》
  第三單元:建設團隊-打造狼性門店的“136部隊”
  一、門店團隊認知
  明星隊與冠軍隊,你選誰?
  二、團隊協(xié)作的困難分析
  1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
  2、門店內為什么員工會搶單?
  3、考核制度哪里有問題?
  三、打造狼性門店團隊戰(zhàn)斗力的“136部隊”:
  1、團隊游戲:《報數(shù)》的深刻啟示
  2、136部隊:①一個信念②三個特征③六個指標
  四、打造狼性門店“文化”的三個來源:
  1、建立團隊文化就是用大幫派吃掉小幫派
  2、建立《門店獨特的團隊文化“樹”》操作工具
  第四單元:抓牢運營-高效門店運作七大核心“武器”
  一、武器一:店長必備的《工作待辦單》操作
  1、工作繁忙,怎么辦?
  2、最有效的管理方法:開門七件事
  3、如何運用《工作待辦單》,提升工作效率?
  二、武器二:激情四射的《早會經(jīng)營系統(tǒng)》操作
  1、晨會氛圍-“士氣比武器重要!”
  2、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
  3、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
  三、武器三:《班前中后巡店檢查表》操作
  1、誰是門店稽查專員?
  2、如何利用檢查結果改善工作?
  四、武器四:《分析會議系統(tǒng)》操作
  1、如何開好月周日班四種會議?
  2、會后如何有效跟進?
  五、武器五:《顧客客滿意評價系統(tǒng)》操作
  1、怎樣衡量顧客的滿意度?
  2、讓顧客滿意的兩個條件
  六、武器六:《周目標糾偏表》操作
  1、為什么要做目標管理?
  2、店鋪目標管理方法
  ①目標分解落實
 ?、趯W會用目標激勵部屬達標
  3、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法:
 ?、僖粋€中心
  ②兩個公式
 ?、廴齻€關鍵會議
  4、門店目標管理中應注意幾個問題
  5、案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創(chuàng)造銷量奇跡。
  七、武器七:快速提升執(zhí)行力的《請捐單》操作
  1、員工執(zhí)行力不好的5原因
  2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請捐單》
  第五單元:超越顧客-創(chuàng)新優(yōu)質服務,激活“睡美人”
  一、服務的理念
  1、誰是我們的顧客?
  2、顧客的分類
  二、顧客的價值
  1、失去一個顧客的代價
  2、不滿意的顧客怎么做?
  3、滿意顧客帶來的價值
  4、店面服務中的四類明星與四大惡人
  三、顧客抱怨處理與“五步消氣法”
  1、處理投訴的五個策略
  2、用“三轉法”搞定史上最不講理的顧客
  3、落地工具:《顧客投訴處理跟進系統(tǒng)》操作
  四、創(chuàng)新VIP顧客服務,激活“睡美人”:
  1、VIP對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
  2、如何建立優(yōu)質VIP顧客信息管理系統(tǒng)?
  3、小組討論與發(fā)表:激活VIP顧客的十大策略
  4、案例分析:杭州××著名服裝連鎖店的運用ABC微信互動法,銷量持續(xù)增長
  第三階段:金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
  第一單元:如何快速提升門店毛利額?
  一、正確理解盈利才是硬道理
  1、利潤=收入-支出
  2、每天一開門,門店就產(chǎn)生十大費用支出
  二、提升門店銷量是降低成本的前提
  1、控制成本的有效方法:干毛巾再扭扭看!
  2、區(qū)分有效成本與無效成本
  3、如何系統(tǒng)提升門店銷量?
  第二單元:如何學會門店數(shù)據(jù)分析,讀懂財務報表?
  一、數(shù)字是店鋪的溫度計:
  1、數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關鍵
  2、店鋪的基本數(shù)字:
  營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
  二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
  1、門店的8個主要表現(xiàn)指標,分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取銷售行動方案?
  -總銷售額
  -分類貨品銷售額
  -坪效
  -暢銷款/滯銷款
  -連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)
  -客單價:銷售額/交易次數(shù)
  -平均單價:銷售額/銷售件數(shù)
  2、案例分析:某運動服飾《銷售周報表數(shù)據(jù)分析》心得
  三、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂財務報表,《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作
  1、數(shù)據(jù)分析四部曲
  2、運用分析工具讀懂財務報表
  3、案例分析:三分鐘教會你看懂財務報表
  

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