企業(yè)管理培訓
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學習對象
房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、運營總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售招商經(jīng)理
課程目標
1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目整體運營經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實踐經(jīng)驗為重
2、課程以開發(fā)商角度、實案剖析商業(yè)項目前期市場調(diào)研及項目招商經(jīng)營難點及要點
3、學員通過項目討論方式，結合導師實戰(zhàn)經(jīng)驗和個案診斷能力，現(xiàn)場破解市場調(diào)研、招商、運營策略難題
課程內(nèi)容
【第一部分】
一、缺乏專業(yè)市調(diào)定位的失敗案例
1.上海老城隍廟豫城時尚案例(憑過往經(jīng)驗定位，收獲失敗的苦果!)
2.上海中山公園龍之夢案例(外行經(jīng)營定位，走了彎路)
二、市場調(diào)查是商業(yè)項目定位前的必要“功課”
(一)如何控商業(yè)地產(chǎn)項目的服務質(zhì)量過程
1.檢查服務公司的項目服務質(zhì)量內(nèi)容(有否項目計劃與時間內(nèi)容的責任到人)
2.檢查項目市場調(diào)查工作內(nèi)容是否專業(yè)(專業(yè)度最強內(nèi)容)
(二)如何檢查項目市場調(diào)研內(nèi)容
1.檢查服務公司是如何編制市場調(diào)查計劃
2.檢查服務公司的市場調(diào)查工作的規(guī)范作業(yè)流程
(三)如何檢查市場調(diào)查的實施
第一：市場調(diào)查內(nèi)容
第二：市場調(diào)查方法
1.現(xiàn)場實地考察
(一)如何看商圈
(二)如何看商場(案例：廣州太古匯、正佳廣場)
(四)市場調(diào)查方法與技巧
1.客單價、租金、商場營業(yè)額等調(diào)查的方式方法
2.酒店/辦公/公寓產(chǎn)品租售價格的調(diào)查方法
提醒：還可利用數(shù)據(jù)庫/服務過項目的數(shù)據(jù)資料。
3.問卷調(diào)查中消費需求與特征的調(diào)研技巧
提醒：調(diào)查問卷不能千篇一律，要有個性、針對性。
4.調(diào)查結果整理與觀點歸納提煉的要領
提醒：調(diào)查結果整理是為市場研究報告提供依據(jù)的。
5.如何做深度訪談
6.如何做問卷調(diào)查
提醒：調(diào)查問卷發(fā)放范圍的設定(樣本采集的針對性、全面性、被訪者的年齡段)
7.如何做模擬招商
模擬招商的作用與方法
(五)檢驗市場調(diào)查的質(zhì)量
三、《市場研究報告》應該反映的內(nèi)容
(一)《市場研究報告》的編寫內(nèi)容與邏輯
(二)對開發(fā)商及項目地塊的理解與研究
第一模塊：投資商/開發(fā)商研究
第二模塊：項目地塊研究
第三模塊：城市經(jīng)濟發(fā)展研究
第四模塊：城市房地產(chǎn)市場研究
1.當?shù)胤康禺a(chǎn)調(diào)空政策
2.整體發(fā)展水平/土地供應/土地成交價/空置率
3.開發(fā)與投資/施工面積
4.銷售市場/銷售面積/銷售價格
5.當?shù)胤慨a(chǎn)特殊規(guī)范
第五模塊：商業(yè)市場研究的重點(供應市場、需求市場、發(fā)展空間)
第六模塊：其它物業(yè)市場的研究(住宅產(chǎn)品、公寓產(chǎn)品、酒店產(chǎn)品、辦公產(chǎn)品)
1.投資者分析
2.影響公寓投資行為因素
3.公寓投資者配套設施偏好
第七模塊：借鑒案例的研究
1.實施招商最重要的是把握商家的需求
2.城市中不同商圈性質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營價值具有很大差別。
3.判斷商業(yè)價值的三個核心關鍵詞：區(qū)位+交通+人口
【第二部分】
一、什么樣的商業(yè)項目容易招商?
這樣的商業(yè)不愁招商-對常州武進區(qū)吾悅廣場商業(yè)項目的點評。
一個地級市區(qū)級商圈項目為何能招入ZARA等輕奢品牌?
1、城市等級與商圈性質(zhì)決定了招商的難易程度
商家是否愿被招商的模擬驗證：
省會城市市級商圈模擬招商的結果
地級市區(qū)級商圈模擬招商的結果
縣級市社區(qū)商圈(1)模擬招商的結果
縣級市社區(qū)商圈(2)模擬招商的結果
2、經(jīng)營商家的開店計劃決定了是否能夠進入該城市
(1)經(jīng)營商家在該城市是否有布點的計劃
(2)你的商業(yè)項目是否符合商家的要求(含經(jīng)營者關注重點)
二、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)營運流程
商業(yè)房地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容：
第一、土地獲取階段9項工作
第二、規(guī)劃設計階段6項工作
第三、開工準備階段6項工作
第四、開工建設階段7項工作
第五、開盤準備階段3項工作
第六、開盤銷售階段3項工作
第七、工程建設階段20項工作
第八、竣工入住階段8項工作
第九、售后及移交階段9項工作
三、商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能與內(nèi)容
(一)商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能
1.1.返租/招商/商家品牌更換等5項職能
2.租賃/入駐審核管理5項管理職能
3.市場營銷管理4項管理職能
4.商業(yè)服務管理5項管理職能
5.行政事務管理4項管理職能
6.物業(yè)管理5項管理職能
(二)商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務管理內(nèi)容
1.1.租賃/返租6大服務管理內(nèi)容
2.租賃/入駐審核7大服務管理內(nèi)容
3.市場營銷4大服務管理內(nèi)容
4.商業(yè)服務7大服務管理內(nèi)容
5.行政事務4大服務管理內(nèi)容
6.物業(yè)服務7大服務管理內(nèi)容
四、招商工作的四大管理階段
(一)招商前對項目的理解階段
第一階段的3項主要工作內(nèi)容(招商前對項目的理解階段)
第二階段的8項主要工作內(nèi)容(招商的組織準備階段)
第三階段的3項主要工作內(nèi)容(項目的招商執(zhí)行階段)
第四階段的2項主要工作內(nèi)容(商家進場裝修階段)
(二)招商與經(jīng)營管理的階段與工作實施步驟
第一階段：項目理解階段
市場調(diào)研的目的(含市場調(diào)研成果)：
通過人口及消費結構、城市商業(yè)狀況、同類競爭分析以確定目標客層和商品檔次的調(diào)查，尋找商圈中亮點和空白，形成錯位經(jīng)營，打造本項目核心競爭優(yōu)勢。
[第一項工作]：對項目建筑指標的解讀--限制條件與局限性
1.項目地塊的建筑指標有哪些限制條件，對招商有哪些局限。
2.項目地塊的建筑指標是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。
案例一：山東濟南英雄山路項目(地塊產(chǎn)品的調(diào)整方案)
[第二項工作]：對項目的市場市調(diào)與定位的理解
市場調(diào)查內(nèi)容(6項)
附：商業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容一覽表
[第三項工作]：如何做好品牌落位工作
1.品牌落位的思路與方法
2.確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖
3.品牌落位案例介紹：城開“世紀之門”項目案例、唐山鐵路樓項目案例
[第四項工作]：對項目建筑規(guī)劃設計的參與(修改與調(diào)整)
第二階段：組織準備階段
[第一項工作]：項目招商經(jīng)營管理前的組織準備
1.建立招商組織
2.招聘與培訓招商人員
[第二項工作]：項目招商經(jīng)營管理前的工作準備
第三階段：商執(zhí)行階段(含招商技巧)
[第一項工作]：準備招商洽談工作的內(nèi)容--招商洽談的工作內(nèi)容
[第二項工作]：確定招商的方式--五種招商方式的選擇
[第三項工作]：招商計劃實施期--招商計劃實施(含招商目的與方式)
第四階段：進場裝修階段
[第一項工作]：經(jīng)營商戶進場裝修的審核--商戶進場裝修的審核內(nèi)容
第二項工作：經(jīng)營商戶進場裝修的實施
附：商業(yè)經(jīng)營管理公司關于經(jīng)營商家辦理入駐手續(xù)的流程圖
五、招商實施步驟中的重點工作(每一步驟的重點工作詳細解說)
1.招商實施步驟
步驟一：招商工作的前期調(diào)研準備階段
步驟二：招商方案的設計策劃階段
步驟三：招商實施籌備階段
步驟四：招商實施階段
步驟五：進場裝修階段
1.招商成果的衡定標準
2.招商租金的測算思路與方法(含一般商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種的租金水平)
3.超市賣場對購物中心的作用
4.百貨對購物中心的作用
六、商業(yè)項目開發(fā)運營各階段的關注要點
(一)建筑規(guī)劃設計階段的關注要點
1.方案設計階段關注4個要點
2.擴初設計階段注4個要點
3.施工圖設計階段注5個要點
4.外立面設計階段注4個要點
(二)招商啟動階段的關注要點
(三)工程施工建設階段的關注要點
(四)招商實施階段的關注要點
(五)商家進場裝修階段的關注要點
七、商業(yè)經(jīng)營管理公司的日常經(jīng)營管理工作內(nèi)容
商業(yè)地產(chǎn)招商管理及市場調(diào)研案例解析-上海工慧企業(yè)管理
信息來源：工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量：827字體大小：大 中 小
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學習對象
房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、招商總監(jiān)、運營總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售招商經(jīng)理
課程目標
1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目整體運營經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實踐經(jīng)驗為重
2、課程以開發(fā)商角度、實案剖析商業(yè)項目前期市場調(diào)研及項目招商經(jīng)營難點及要點
3、學員通過項目討論方式，結合導師實戰(zhàn)經(jīng)驗和個案診斷能力，現(xiàn)場破解市場調(diào)研、招商、運營策略難題
課程內(nèi)容
【第一部分】
一、缺乏專業(yè)市調(diào)定位的失敗案例
1.上海老城隍廟豫城時尚案例(憑過往經(jīng)驗定位，收獲失敗的苦果!)
2.上海中山公園龍之夢案例(外行經(jīng)營定位，走了彎路)
二、市場調(diào)查是商業(yè)項目定位前的必要“功課”
(一)如何控商業(yè)地產(chǎn)項目的服務質(zhì)量過程
1.檢查服務公司的項目服務質(zhì)量內(nèi)容(有否項目計劃與時間內(nèi)容的責任到人)
2.檢查項目市場調(diào)查工作內(nèi)容是否專業(yè)(專業(yè)度最強內(nèi)容)
(二)如何檢查項目市場調(diào)研內(nèi)容
1.檢查服務公司是如何編制市場調(diào)查計劃
2.檢查服務公司的市場調(diào)查工作的規(guī)范作業(yè)流程
(三)如何檢查市場調(diào)查的實施
第一：市場調(diào)查內(nèi)容
第二：市場調(diào)查方法
1.現(xiàn)場實地考察
(一)如何看商圈
(二)如何看商場(案例：廣州太古匯、正佳廣場)
(四)市場調(diào)查方法與技巧
1.客單價、租金、商場營業(yè)額等調(diào)查的方式方法
2.酒店/辦公/公寓產(chǎn)品租售價格的調(diào)查方法
提醒：還可利用數(shù)據(jù)庫/服務過項目的數(shù)據(jù)資料。
3.問卷調(diào)查中消費需求與特征的調(diào)研技巧
提醒：調(diào)查問卷不能千篇一律，要有個性、針對性。
4.調(diào)查結果整理與觀點歸納提煉的要領
提醒：調(diào)查結果整理是為市場研究報告提供依據(jù)的。
5.如何做深度訪談
6.如何做問卷調(diào)查
提醒：調(diào)查問卷發(fā)放范圍的設定(樣本采集的針對性、全面性、被訪者的年齡段)
7.如何做模擬招商
模擬招商的作用與方法
(五)檢驗市場調(diào)查的質(zhì)量
三、《市場研究報告》應該反映的內(nèi)容
(一)《市場研究報告》的編寫內(nèi)容與邏輯
(二)對開發(fā)商及項目地塊的理解與研究
第一模塊：投資商/開發(fā)商研究
第二模塊：項目地塊研究
第三模塊：城市經(jīng)濟發(fā)展研究
第四模塊：城市房地產(chǎn)市場研究
1.當?shù)胤康禺a(chǎn)調(diào)空政策
2.整體發(fā)展水平/土地供應/土地成交價/空置率
3.開發(fā)與投資/施工面積
4.銷售市場/銷售面積/銷售價格
5.當?shù)胤慨a(chǎn)特殊規(guī)范
第五模塊：商業(yè)市場研究的重點(供應市場、需求市場、發(fā)展空間)
第六模塊：其它物業(yè)市場的研究(住宅產(chǎn)品、公寓產(chǎn)品、酒店產(chǎn)品、辦公產(chǎn)品)
1.投資者分析
2.影響公寓投資行為因素
3.公寓投資者配套設施偏好
第七模塊：借鑒案例的研究
1.實施招商最重要的是把握商家的需求
2.城市中不同商圈性質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營價值具有很大差別。
3.判斷商業(yè)價值的三個核心關鍵詞：區(qū)位+交通+人口
【第二部分】
一、什么樣的商業(yè)項目容易招商?
這樣的商業(yè)不愁招商-對常州武進區(qū)吾悅廣場商業(yè)項目的點評。
一個地級市區(qū)級商圈項目為何能招入ZARA等輕奢品牌?
1、城市等級與商圈性質(zhì)決定了招商的難易程度
商家是否愿被招商的模擬驗證：
省會城市市級商圈模擬招商的結果
地級市區(qū)級商圈模擬招商的結果
縣級市社區(qū)商圈(1)模擬招商的結果
縣級市社區(qū)商圈(2)模擬招商的結果
2、經(jīng)營商家的開店計劃決定了是否能夠進入該城市
(1)經(jīng)營商家在該城市是否有布點的計劃
(2)你的商業(yè)項目是否符合商家的要求(含經(jīng)營者關注重點)
二、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)營運流程
商業(yè)房地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容：
第一、土地獲取階段9項工作
第二、規(guī)劃設計階段6項工作
第三、開工準備階段6項工作
第四、開工建設階段7項工作
第五、開盤準備階段3項工作
第六、開盤銷售階段3項工作
第七、工程建設階段20項工作
第八、竣工入住階段8項工作
第九、售后及移交階段9項工作
三、商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能與內(nèi)容
(一)商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能
1.1.返租/招商/商家品牌更換等5項職能
2.租賃/入駐審核管理5項管理職能
3.市場營銷管理4項管理職能
4.商業(yè)服務管理5項管理職能
5.行政事務管理4項管理職能
6.物業(yè)管理5項管理職能
(二)商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務管理內(nèi)容
1.1.租賃/返租6大服務管理內(nèi)容
2.租賃/入駐審核7大服務管理內(nèi)容
3.市場營銷4大服務管理內(nèi)容
4.商業(yè)服務7大服務管理內(nèi)容
5.行政事務4大服務管理內(nèi)容
6.物業(yè)服務7大服務管理內(nèi)容
四、招商工作的四大管理階段
(一)招商前對項目的理解階段
第一階段的3項主要工作內(nèi)容(招商前對項目的理解階段)
第二階段的8項主要工作內(nèi)容(招商的組織準備階段)
第三階段的3項主要工作內(nèi)容(項目的招商執(zhí)行階段)
第四階段的2項主要工作內(nèi)容(商家進場裝修階段)
(二)招商與經(jīng)營管理的階段與工作實施步驟
第一階段：項目理解階段
市場調(diào)研的目的(含市場調(diào)研成果)：
通過人口及消費結構、城市商業(yè)狀況、同類競爭分析以確定目標客層和商品檔次的調(diào)查，尋找商圈中亮點和空白，形成錯位經(jīng)營，打造本項目核心競爭優(yōu)勢。
[第一項工作]：對項目建筑指標的解讀--限制條件與局限性
1.項目地塊的建筑指標有哪些限制條件，對招商有哪些局限。
2.項目地塊的建筑指標是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。
案例一：山東濟南英雄山路項目(地塊產(chǎn)品的調(diào)整方案)
[第二項工作]：對項目的市場市調(diào)與定位的理解
市場調(diào)查內(nèi)容(6項)
附：商業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容一覽表
[第三項工作]：如何做好品牌落位工作
1.品牌落位的思路與方法
2.確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖
3.品牌落位案例介紹：城開“世紀之門”項目案例、唐山鐵路樓項目案例
[第四項工作]：對項目建筑規(guī)劃設計的參與(修改與調(diào)整)
第二階段：組織準備階段
[第一項工作]：項目招商經(jīng)營管理前的組織準備
1.建立招商組織
2.招聘與培訓招商人員
[第二項工作]：項目招商經(jīng)營管理前的工作準備
第三階段：商執(zhí)行階段(含招商技巧)
[第一項工作]：準備招商洽談工作的內(nèi)容--招商洽談的工作內(nèi)容
[第二項工作]：確定招商的方式--五種招商方式的選擇
[第三項工作]：招商計劃實施期--招商計劃實施(含招商目的與方式)
第四階段：進場裝修階段
[第一項工作]：經(jīng)營商戶進場裝修的審核--商戶進場裝修的審核內(nèi)容
第二項工作：經(jīng)營商戶進場裝修的實施
附：商業(yè)經(jīng)營管理公司關于經(jīng)營商家辦理入駐手續(xù)的流程圖
五、招商實施步驟中的重點工作(每一步驟的重點工作詳細解說)
1.招商實施步驟
步驟一：招商工作的前期調(diào)研準備階段
步驟二：招商方案的設計策劃階段
步驟三：招商實施籌備階段
步驟四：招商實施階段
步驟五：進場裝修階段
1.招商成果的衡定標準
2.招商租金的測算思路與方法(含一般商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種的租金水平)
3.超市賣場對購物中心的作用
4.百貨對購物中心的作用
六、商業(yè)項目開發(fā)運營各階段的關注要點
(一)建筑規(guī)劃設計階段的關注要點
1.方案設計階段關注4個要點
2.擴初設計階段注4個要點
3.施工圖設計階段注5個要點
4.外立面設計階段注4個要點
(二)招商啟動階段的關注要點
(三)工程施工建設階段的關注要點
(四)招商實施階段的關注要點
(五)商家進場裝修階段的關注要點
七、商業(yè)經(jīng)營管理公司的日常經(jīng)營管理工作內(nèi)容