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銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與管理-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:572字體大小:



    學(xué)習(xí)對(duì)象
  銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷(xiāo)售管理人員等;
  課程目標(biāo)
  1.掌握著大量的市場(chǎng)信息;
  2.按照專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事;
  3.了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段渠道銷(xiāo)售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力,準(zhǔn)確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對(duì)象;
  4.學(xué)會(huì)如何正確選擇經(jīng)銷(xiāo)商及需要堅(jiān)守的原則;
  5.了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對(duì)方法。
  課程內(nèi)容
  第一章:危機(jī)與危機(jī)管理
  不可回避的危機(jī)
  危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
  如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
  如何具體處理所面臨的危機(jī)
  制度健全
  迅速反應(yīng)
  尊重事實(shí)
  承擔(dān)責(zé)任
  坦誠(chéng)溝通
  靈活變通
  第二章:渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
  渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
  外部環(huán)境
  內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
  渠道管理的四項(xiàng)原則
  渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
  (一).經(jīng)銷(xiāo)商的選擇:
  我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?
  廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
  理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
  選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---
  渠道建設(shè)中的幾種思考:
  銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?
  自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
  一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?
  合作只是暫時(shí)的?
  渠道政策是越優(yōu)惠越好?
  我們的結(jié)論是
  經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品:
  經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望:
  廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù)
  廠(chǎng)家可以提供的幫助
  廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
  我們的結(jié)論是--
  對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
  (二).經(jīng)銷(xiāo)商的管理:
  渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
  如何制訂分銷(xiāo)政策
  分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
  價(jià)格和返利政策
  年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
  促銷(xiāo)政策
  客戶(hù)服務(wù)政策
  客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?
  確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
  定額
  重要的可量化的信息補(bǔ)充
  產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
  評(píng)估年度業(yè)績(jī)
  定額完成率
  銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
  客戶(hù)滿(mǎn)意度
  市場(chǎng)增長(zhǎng)率
  市場(chǎng)份額
  ★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
  (三).如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道:
  與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
  表達(dá)誠(chéng)意,了解對(duì)方
  充分表達(dá)自我
  有效溝通的方法
  明確溝通的重點(diǎn)是什么
  溝通的重要性
  對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
  用何種手段和方法實(shí)行
  兩點(diǎn)注意:
  思想敏銳,能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
  溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
  有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
  做一個(gè)“有心人”---
  當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí);
  當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí);
  當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí);
  當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí);
  (四).渠道沖突的管理:
  渠道之間有哪些沖突?
  市場(chǎng)范圍的沖突;
  經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
  經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
  經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
  經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
  渠道沖突的實(shí)質(zhì):
  利益的沖突是:
  渠道沖突的應(yīng)對(duì):
  嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
  界定價(jià)格體系
  界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù))
  不同類(lèi)型渠道不同政策
  新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
  對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
  (五).銷(xiāo)售隊(duì)伍管理:
  銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理:
  銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
  銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
  銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
  銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
  庫(kù)存
  銷(xiāo)售完成
  市場(chǎng)政策的執(zhí)行
  市場(chǎng)信息反饋
  財(cái)務(wù)
  渠道管理中的觀(guān)念轉(zhuǎn)變
  在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
  控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
  現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
  公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
  貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
  越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
  客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)
  (六).客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng):
  銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
  內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
  關(guān)鍵人員變動(dòng)
  新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
  帳齡急劇惡化
  產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
  第三章:課堂演練
  

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