學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷(xiāo)售管理人員等;
　　課程目標(biāo)
　　1.掌握著大量的市場(chǎng)信息;
　　2.按照專(zhuān)業(yè)渠道銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事;
　　3.了解渠道銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段渠道銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪(fǎng)談的能力，準(zhǔn)確確定訪(fǎng)談和銷(xiāo)售對(duì)象;
　　4.學(xué)會(huì)如何正確選擇經(jīng)銷(xiāo)商及需要堅(jiān)守的原則;
　　5.了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對(duì)方法。
　　課程內(nèi)容
　　第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
　　不可回避的危機(jī)
　　危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
　　如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
　　如何具體處理所面臨的危機(jī)
　　制度健全
　　迅速反應(yīng)
　　尊重事實(shí)
　　承擔(dān)責(zé)任
　　坦誠(chéng)溝通
　　靈活變通
　　第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
　　渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
　　外部環(huán)境
　　內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　　渠道管理的四項(xiàng)原則
　　渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
　　(一).經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
　　我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?
　　廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
　　理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---
　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---
　　渠道建設(shè)中的幾種思考：
　　銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?
　　自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
　　網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
　　一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?
　　合作只是暫時(shí)的?
　　渠道政策是越優(yōu)惠越好?
　　我們的結(jié)論是
　　經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望：
　　廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù)
　　廠(chǎng)家可以提供的幫助
　　廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
　　我們的結(jié)論是--
　　對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
　　(二).經(jīng)銷(xiāo)商的管理：
　　渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
　　如何制訂分銷(xiāo)政策
　　分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
　　價(jià)格和返利政策
　　年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
　　促銷(xiāo)政策
　　客戶(hù)服務(wù)政策
　　客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
　　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?
　　確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
　　定額
　　重要的可量化的信息補(bǔ)充
　　產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
　　評(píng)估年度業(yè)績(jī)
　　定額完成率
　　銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
　　客戶(hù)滿(mǎn)意度
　　市場(chǎng)增長(zhǎng)率
　　市場(chǎng)份額
　　★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
　　(三).如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道：
　　與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
　　表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
　　充分表達(dá)自我
　　有效溝通的方法
　　明確溝通的重點(diǎn)是什么
　　溝通的重要性
　　對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
　　用何種手段和方法實(shí)行
　　兩點(diǎn)注意：
　　思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
　　溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
　　有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
　　做一個(gè)“有心人”---
　　當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí);
　　當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí);
　　當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí);
　　當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí);
　　(四).渠道沖突的管理：
　　渠道之間有哪些沖突?
　　市場(chǎng)范圍的沖突;
　　經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
　　經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
　　經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
　　經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
　　渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
　　利益的沖突是：
　　渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
　　嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
　　界定價(jià)格體系
　　界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù))
　　不同類(lèi)型渠道不同政策
　　新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
　　對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
　　(五).銷(xiāo)售隊(duì)伍管理：
　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
　　銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
　　銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
　　銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
　　銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
　　庫(kù)存
　　銷(xiāo)售完成
　　市場(chǎng)政策的執(zhí)行
　　市場(chǎng)信息反饋
　　財(cái)務(wù)
　　渠道管理中的觀(guān)念轉(zhuǎn)變
　　在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
　　控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
　　現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
　　公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
　　貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
　　那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
　　越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
　　客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)
　　(六).客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)：
　　銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
　　內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
　　關(guān)鍵人員變動(dòng)
　　新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
　　帳齡急劇惡化
　　產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
　　第三章：課堂演練