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學習對象
重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理; 銷售人員隊伍的管理者; 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的銷售人員
課程目標
80%的業(yè)績來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務員:
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程內容
一、先入為主:大客戶銷售基礎
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、客戶畫像技術
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問找到目標客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購買魔方
3、客戶購買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅動器:建立信任
1、客戶關系發(fā)展的4個階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應對策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
1、FABE法
2、制作建議書的8項內容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價模型
2、開局談判的7項技巧
3、中場談判的6項技巧
4、終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進服務
1、啟動銷售的無窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護的6大方法
4、回收賬款的5個要點
狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:635字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理; 銷售人員隊伍的管理者; 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的銷售人員
課程目標
80%的業(yè)績來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務員:
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程內容
一、先入為主:大客戶銷售基礎
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、客戶畫像技術
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問找到目標客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購買魔方
3、客戶購買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅動器:建立信任
1、客戶關系發(fā)展的4個階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應對策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
1、FABE法
2、制作建議書的8項內容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價模型
2、開局談判的7項技巧
3、中場談判的6項技巧
4、終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進服務
1、啟動銷售的無窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護的6大方法
4、回收賬款的5個要點