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巔峰銷售特訓(xùn)營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:632字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【課程背景】
  在海爾,一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場”!
  在豐田汽車,銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練!
  在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔!
  沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)最大的成本,他們每天都在得罪客戶,讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實,銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦,不知道客戶在哪里,不知道如何去開發(fā)客戶,每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單,垃圾單!
  學(xué)習(xí)對象
  資深銷售人員和欲成為銷售高手的有志之士
  課程目標(biāo)
  專業(yè)的心靈活動,幫銷售人員打擊心靈魔鬼,強(qiáng)化心理承受能力!
  超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)!
  系統(tǒng)教學(xué),讓學(xué)員快速、全面掌握最實用的銷售方法,打造堅固的銷售基礎(chǔ)!
  從準(zhǔn)備到成交,六大模塊,七種武器,讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點!
  銷售高手溝通能力的提升,強(qiáng)化說服能力與談判能力,有效激發(fā)客戶購買欲!
  課程內(nèi)容
  第一講:組織客戶的銷售分析
  1、組織客戶銷售特征
  2、組織客戶的一般采購流程
  3、組織客戶購買決策過程
  購買決定自行產(chǎn)生(使用過程產(chǎn)生或者政策性因素)
  購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
  4、達(dá)成購買的5大要素
  第二講:組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
  1、售前規(guī)劃和研究
  ① AIDES客戶模型
 ?、?售前規(guī)劃
  2、激發(fā)客戶興趣
  3、信任直通車
  基石:推動關(guān)系,建立信任
  ① 影響信任的關(guān)鍵因素
 ?、?人際關(guān)系的推進(jìn)圖
  4、需求探尋
  ① 關(guān)于需求層次,你能碰到的三種人
  ② 不同類型客戶的溝通策略
  分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介?
  5、先診斷,再下藥
  第三講:產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造
  “需求推著我們?nèi)フ?,價值拉著我們?nèi)ベI”
  1、邏輯結(jié)構(gòu)
 ?、?需求
  ② 優(yōu)勢
 ?、?利益
  ④ 證明
  2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意
  案例練習(xí):產(chǎn)品推介演練
  第四講:異議處理
  1、解決問題的策略
  2、有效程序
  第五講:與客戶締結(jié)共贏合約
  1、做談判高手
  ① 談判模式
 ?、?洽談策略
  2、銷售黃金法則
  3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系
  4、銷售風(fēng)險與應(yīng)對
  問題討論與答
  

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