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　　【課程背景】
　　爪牙不利的老虎再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死!
　　營(yíng)銷(xiāo)不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死!
　　在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本!沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶(hù);由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的 拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損 失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。
　　當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線(xiàn) 往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r：
　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?
　　銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷(xiāo)售模式輕松獲取訂單?!
　　銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話(huà)說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?
　　只要聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?
　　針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略?
　　銷(xiāo)售人員不敢跟客戶(hù)談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想?
　　銷(xiāo)售人員根本不會(huì)守住底線(xiàn)，輕易就給客戶(hù)亮出自己的“底牌”?
　　有些銷(xiāo)售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想?
　　有銷(xiāo)售人員總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)?
　　銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想?
　　銷(xiāo)售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶(hù)決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……
　　如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類(lèi)型客戶(hù)針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶(hù)異議、臨門(mén)一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?
　　一系列的銷(xiāo)售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣(mài)出去，意外之喜;賣(mài)不出去，意料之中?!
　　總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
　　我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣(mài)出去才是好把式!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等。
　　課程目標(biāo)
　　學(xué)習(xí)自我激勵(lì)，銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
　　掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
　　學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
　　學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
　　掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
　　掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷(xiāo)售精英須具備的六大巔峰心態(tài)
　　市場(chǎng)的不景氣,客戶(hù)難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪?如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷(xiāo)售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗!
　　危機(jī)意識(shí)
　　a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
　　b、危機(jī)意識(shí)就是永不滿(mǎn)足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿(mǎn)足意味著職場(chǎng)“自殺”
　　堅(jiān)定目標(biāo)
　　a、目標(biāo)與人生的關(guān)系(哈佛大學(xué)的調(diào)查)
　　b、銷(xiāo)售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題
　　c、合理目標(biāo)的5個(gè)條件
　　專(zhuān)注執(zhí)著
　　a、管理大師博恩.崔西的提醒
　　b、小故事：專(zhuān)注的力量
　　樂(lè)在工作
　　a、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
　　b、銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作
　　永不言敗
　　a、銷(xiāo)售精英的信念——永不言敗
　　b、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)
　　c、視頻分享
　　決不放棄
　　a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄
　　b、銷(xiāo)售精英需要決不放棄的信念
　　c、視頻研討/分享
　　第二單元 客戶(hù)心理認(rèn)知
　　以客戶(hù)為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣(mài)方思維到買(mǎi)方思維
　　討論：請(qǐng)思考客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)?都說(shuō)有需求就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，為什么客戶(hù)跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒(méi)買(mǎi)?
　　從分析“賣(mài)點(diǎn)”到研究“買(mǎi)點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶(hù)“搞定”?到研究別人是怎么把你“搞定”?
　　什么是需求?
　　客戶(hù)為什么說(shuō)不需要?是不了解嗎?還是有其他原因?
　　當(dāng)碰到客戶(hù)說(shuō)不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎?
　　如何刺激對(duì)方的需求呢?注意：對(duì)現(xiàn)狀滿(mǎn)意的客戶(hù)是沒(méi)有改變的動(dòng)力的。
　　信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?
　　銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?
　　淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶(hù)，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品/服務(wù)
　　需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種問(wèn)題
　　為什么在銷(xiāo)售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒?為什么有些銷(xiāo)售人員說(shuō)得很有道理，對(duì)方卻不接受?多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁
　　你的準(zhǔn)客戶(hù)找對(duì)了嗎?找對(duì)人做對(duì)事
　　價(jià)值的困惑
　　我們賣(mài)的到底是什么?
　　都說(shuō)我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受?
　　影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
　　榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路
　　案例：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析
　　學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷(xiāo)代表單純“賣(mài)藥”
　　銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”
　　第三單元 計(jì)劃階段——銷(xiāo)售之前地準(zhǔn)備工作
　　我們不會(huì)計(jì)劃失敗，但絕大多數(shù)時(shí)候我們因?yàn)闆](méi)有計(jì)劃導(dǎo)致失敗
　　任何戰(zhàn)爭(zhēng)之前，情報(bào)戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷(xiāo)售亦然
　　根據(jù)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析，制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃：
　　銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理內(nèi)容
　　1.相關(guān)背景
　　客戶(hù)為什么要做進(jìn)行這次采購(gòu)?
　　客戶(hù)方真正的驅(qū)動(dòng)力是什么?
　　客戶(hù)希望通過(guò)實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果?
　　如何評(píng)估最終成果?
　　2. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)度
　　3.目標(biāo)銷(xiāo)售額
　　4.預(yù)計(jì)簽單日期
　　5.目前客戶(hù)方面所面臨的困難
　　6.就本次銷(xiāo)售過(guò)程而言，客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題有哪些?
　　7. 客戶(hù)在這次采購(gòu)中的決策流程?
　　8.關(guān)鍵人是誰(shuí)?如何與之建立良好關(guān)系?
　　9.己方的優(yōu)劣勢(shì)分析
　　10.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析
　　11.自己的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么?如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，將客戶(hù)焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢(shì)上?
　　第四單元 如何建立與客戶(hù)的信任關(guān)系
　　銷(xiāo)售=搞關(guān)系嗎?
　　都說(shuō)銷(xiāo)售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去?其中是否有我們忽略的因素呢?
　　分組研討/分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象?
　　形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來(lái)雙方溝通的順暢度
　　銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，激情有時(shí)比技巧更重要
　　時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶(hù)心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶(hù)
　　初次拜訪需注意什么?
　　1.為什么初次拜訪時(shí)無(wú)話(huà)可講?先交流感情，再談事情
　　2.如何打破陌生人溝通的屏障?迅速達(dá)到融洽的氛圍?
　　3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開(kāi)場(chǎng)?
　　會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)“說(shuō)”
　　1.為什么你說(shuō)得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方?銷(xiāo)售人員僅僅能說(shuō)就能做好嗎?
　　2.如何有效傾聽(tīng)?
　　3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)更多
　　讓對(duì)方“愛(ài)”上你的秘訣
　　1.如何讓客戶(hù)跟我們之間像“知己般”溝通?
　　2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征?你為什么愿意接近他?
　　3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。
　　互惠原則
　　案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶(hù)為什么第一次連門(mén)都沒(méi)進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢?
　　如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”?
　　不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。
　　給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。
　　不同性格客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)(活潑型/力量型/完美型/和平型)
　　第五單元 客戶(hù)需求的探尋與引導(dǎo)
　　我們的客戶(hù)哪些不一樣，你對(duì)客戶(hù)的需求了解嗎?
　　在需求的角度，我們的客戶(hù)大致分三類(lèi)
　　完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
　　半明確型——有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
　　不明確型——沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
　　針對(duì)不同類(lèi)型得客戶(hù)，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么?
　　不明確型：
　　a.找問(wèn)題，創(chuàng)需求
　　b.銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧
　　背景性問(wèn)題：摸清客戶(hù)基本情況
　　探究性問(wèn)題：試探對(duì)方潛在不滿(mǎn)
　　暗示性問(wèn)題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦
　　解決性問(wèn)題：自信提出解決方案
　　c.角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬
　　半明確型：
　　講理念，建標(biāo)準(zhǔn)(一流的銷(xiāo)售員賣(mài)的是觀念，而不是產(chǎn)品)
　　如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法
　　案例：賣(mài)名表的銷(xiāo)售人員
　　完全明確型：
　　問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品
　　當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品/服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)?
　　當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品/服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整?
　　案例：難當(dāng)?shù)脑吕?br> 　　視頻分析
　　第六單元 如何推薦產(chǎn)品——價(jià)值塑造的黃金法則
　　為什么需要我們主動(dòng)推薦?
　　1.客戶(hù)往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿(mǎn)足，最困惑的事就是如何選擇產(chǎn)品，分辨產(chǎn)品差異化;
　　2.客戶(hù)想要的就是他一定需要的嗎?
　　3. 滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求，是引導(dǎo)客戶(hù)在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策;
　　4. 單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的時(shí)代已結(jié)束，銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)解決方案;
　　5. 任何商品只適合特定的客戶(hù)或適合客戶(hù)特定的環(huán)境下使用。
　　6.好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的
　　如何給客戶(hù)推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位?
　　緊扣需求：依需求而推薦
　　展示優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎?它跟別人有什么不一樣?
　　導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)“成份”
　　FABE法則應(yīng)用級(jí)話(huà)術(shù)
　　小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷(xiāo)售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)
　　互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣(mài)
　　每個(gè)小組即為“一家公司”，現(xiàn)場(chǎng)向其它組售賣(mài)產(chǎn)品(小組自己準(zhǔn)備)，每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金
　　為準(zhǔn)計(jì)算小組成績(jī)
　　第七單元 有效處理客戶(hù)異議——問(wèn)題的處理與成交
　　客戶(hù)為什么會(huì)有異議?問(wèn)題的源頭在哪里?
　　客戶(hù)異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
　　1.當(dāng)不確定客戶(hù)是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼;
　　2.客戶(hù)會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓?zhuān)鴪?jiān)持自己的核心要求;
　　3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)信;
　　4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了;
　　5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員要及時(shí)增加選擇;
　　有效處理客戶(hù)異議的3大策略與6大流程
　　習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
　　當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?
　　價(jià)格異議處理的實(shí)用話(huà)術(shù)
　　迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
　　成交的關(guān)鍵——敢于成交
　　案例分享：我是如何拿下訂單的
　　第八單元：關(guān)于客戶(hù)服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶(hù)至上的服務(wù)理念
　　失敗的銷(xiāo)售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺(jué)得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買(mǎi)賣(mài)的思
　　路會(huì)阻礙銷(xiāo)售成功的道路
　　為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶(hù)?
　　銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)?如何做?怎么感動(dòng)客戶(hù)?
　　都說(shuō)客戶(hù)至上，仔細(xì)思考，你做得如何?銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶(hù)?
　　案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶(hù)至上的服務(wù)理念?