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　　【課程背景】
　　在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷式轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式。顧問(wèn)式銷售要求對(duì)顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，對(duì)于如何建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系，許多銷售人員仍有很多困惑——
　　 如何建立或完善銷售流程?
　　 如何尋找系統(tǒng)的銷售方法?
　　 如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求?
　　 如何建立與客戶的有效溝通?
　　針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《顧問(wèn)式銷售：建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn)，對(duì)銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣，而是如何和客戶一起買(mǎi)的核心理念，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷售技巧，從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
　　課程目標(biāo)
　　1、陳述專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
　　2、運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
　　3、建立九宮格談話模型
　　4、熟悉不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
　　課程內(nèi)容
　　第一篇：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
　　1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
　　2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
　　3、 大項(xiàng)目銷售的能力模型
　　4、 購(gòu)買(mǎi)流程與銷售流程分析
　　5、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
　　6、 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
　　7、 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
　　8、 大項(xiàng)目銷售成功的公式
　　第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
　　第一章：策劃出潛在客戶
　　1、 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
　　2、 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
　　3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
　　4、 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
　　5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
　　6、 客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
　　7、 客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
　　第二章：目標(biāo)識(shí)別
　　1、 找到公司的客戶定位
　　2、 銷售談話的流程構(gòu)建
　　3、 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
　　4、 客戶成功故事引導(dǎo)
　　5、 提問(wèn)技巧解構(gòu)
　　第三章：創(chuàng)建客戶愿景
　　1、 目標(biāo)與期望能力連接
　　2、 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
　　3、 九宮格談話模型構(gòu)建
　　4、 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
　　5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
　　6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
　　7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
　　第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略
　　1、 客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
　　2、 復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
　　3、 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
　　4、 投(議)標(biāo)策略過(guò)程控制
　　5、 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
　　6、 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
　　7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
　　第五章：接觸高層
　　1、 為什么要見(jiàn)高層
　　2、 如何才能見(jiàn)高層
　　3、 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
　　4、 與高層溝通技巧
　　5、 拜訪后的工作
　　6、 高層郵件的撰寫(xiě)
　　第六章：控制住客戶采購(gòu)流程
　　1、 掌控采購(gòu)流程的必要性
　　2、 讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃
　　3、 成本效益分析
　　4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
　　5、 采購(gòu)過(guò)程控制策略
　　6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
　　第七章：達(dá)成協(xié)議
　　1、 談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
　　2、 ICON談判模式
　　3、 利益與立場(chǎng)
　　4、 替代方案：你的底牌
　　5、 構(gòu)建并開(kāi)啟談判
　　6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
　　7、 決策階段：談判收尾
　　8、 銷售談判工具