企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下,叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn),由推銷式轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式。顧問(wèn)式銷售要求對(duì)顧客心理要有完善的把握,在最大程度上滿足顧客的需求,并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。然而,對(duì)于如何建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系,許多銷售人員仍有很多困惑——
如何建立或完善銷售流程?
如何尋找系統(tǒng)的銷售方法?
如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求?
如何建立與客戶的有效溝通?
針對(duì)以上問(wèn)題,我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生,與我們一同分享《顧問(wèn)式銷售:建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn),對(duì)銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣,而是如何和客戶一起買(mǎi)的核心理念,為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷售技巧,從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī),改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
課程目標(biāo)
1、陳述專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
3、建立九宮格談話模型
4、熟悉不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
課程內(nèi)容
第一篇:重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷售的能力模型
4、 購(gòu)買(mǎi)流程與銷售流程分析
5、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問(wèn)題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫(kù)的建立
8、 大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇:客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
第一章:策劃出潛在客戶
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
2、 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7、 客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
第二章:目標(biāo)識(shí)別
1、 找到公司的客戶定位
2、 銷售談話的流程構(gòu)建
3、 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、 客戶成功故事引導(dǎo)
5、 提問(wèn)技巧解構(gòu)
第三章:創(chuàng)建客戶愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、 九宮格談話模型構(gòu)建
4、 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章:競(jìng)爭(zhēng)策略
1、 客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
4、 投(議)標(biāo)策略過(guò)程控制
5、 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
6、 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章:接觸高層
1、 為什么要見(jiàn)高層
2、 如何才能見(jiàn)高層
3、 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫(xiě)
第六章:控制住客戶采購(gòu)流程
1、 掌控采購(gòu)流程的必要性
2、 讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購(gòu)過(guò)程控制策略
6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章:達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場(chǎng)
4、 替代方案:你的底牌
5、 構(gòu)建并開(kāi)啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段:談判收尾
8、 銷售談判工具
顧問(wèn)式銷售——建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:768字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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【課程背景】
在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下,叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn),由推銷式轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式。顧問(wèn)式銷售要求對(duì)顧客心理要有完善的把握,在最大程度上滿足顧客的需求,并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。然而,對(duì)于如何建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系,許多銷售人員仍有很多困惑——
如何建立或完善銷售流程?
如何尋找系統(tǒng)的銷售方法?
如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求?
如何建立與客戶的有效溝通?
針對(duì)以上問(wèn)題,我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生,與我們一同分享《顧問(wèn)式銷售:建立高價(jià)值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn),對(duì)銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述。強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣,而是如何和客戶一起買(mǎi)的核心理念,為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問(wèn)式銷售技巧,從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī),改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
課程目標(biāo)
1、陳述專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、運(yùn)用把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
3、建立九宮格談話模型
4、熟悉不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
課程內(nèi)容
第一篇:重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、 大項(xiàng)目銷售的能力模型
4、 購(gòu)買(mǎi)流程與銷售流程分析
5、 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
6、 問(wèn)題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
7、 愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫(kù)的建立
8、 大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇:客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
第一章:策劃出潛在客戶
1、 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
2、 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、 激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
5、 參考案例分析設(shè)計(jì)
6、 客戶應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
7、 客戶約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)
第二章:目標(biāo)識(shí)別
1、 找到公司的客戶定位
2、 銷售談話的流程構(gòu)建
3、 客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、 客戶成功故事引導(dǎo)
5、 提問(wèn)技巧解構(gòu)
第三章:創(chuàng)建客戶愿景
1、 目標(biāo)與期望能力連接
2、 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、 九宮格談話模型構(gòu)建
4、 與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
6、 ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
7、 拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第四章:競(jìng)爭(zhēng)策略
1、 客戶三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析
2、 復(fù)雜銷售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)
4、 投(議)標(biāo)策略過(guò)程控制
5、 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
6、 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章:接觸高層
1、 為什么要見(jiàn)高層
2、 如何才能見(jiàn)高層
3、 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、 與高層溝通技巧
5、 拜訪后的工作
6、 高層郵件的撰寫(xiě)
第六章:控制住客戶采購(gòu)流程
1、 掌控采購(gòu)流程的必要性
2、 讓客戶主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃
3、 成本效益分析
4、 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
5、 采購(gòu)過(guò)程控制策略
6、 處理客戶遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略
第七章:達(dá)成協(xié)議
1、 談判中銷售常犯的錯(cuò)誤
2、 ICON談判模式
3、 利益與立場(chǎng)
4、 替代方案:你的底牌
5、 構(gòu)建并開(kāi)啟談判
6、 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
7、 決策階段:談判收尾
8、 銷售談判工具