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銷售經理、銷售主管巔峰訓練營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:485字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【課程背景】
  一個銷售精英,經常是自己非常能干,每次都超額完成任務,可當把他提升成銷售經理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑,為什么呢?您的企業(yè)是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者,到底發(fā)生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業(yè)務能力同時更具備過硬的管理能力?
  學習對象
  銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經理,市場經理以及企業(yè)各層營銷管理人員
  課程目標
  1. 作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
  2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
  3. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績,試用期內如何評估考察?
  4. 如何培養(yǎng)業(yè)務員?有哪些方法?
  5. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業(yè)務員嗎?
  6. 作為銷售主管,我應該有自己的銷售任務嗎?
  7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?
  8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
  9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業(yè)務員提升業(yè)績?
  10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
  11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?
  課程內容
  第一篇:銷售主管的工作與角色定位
  分享:“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態(tài)轉換
  銷售管理者管什么――管人理事
  銷售管理者的八大職責
  案例研討:這樣的干部如何管?
  增加目標任務量
  找事:給他找毛病
  挖坑:把他調到其他區(qū)域
  創(chuàng)造緊迫感
  銷售主管角色轉換
  銷售管理5要素
  第二篇:銷售業(yè)績才是硬道理
  分享: 把干毛巾拎出水來
  討論: 銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
  如何瓜分銷售王國?銷售組織規(guī)劃與設計
  如何構建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關系
  如何構建個人職務規(guī)范:任職資格?崗位職責?任職考評
  案例:我的“頭”怎么這么多?
  分享: 業(yè)績改進計劃PIP
  利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績;
  以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
  善于整合及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
  第三篇:銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”
  一、銷售人員的挑選
  1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
  不同產品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
  2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
  3. 面試銷售人員要注意的問題
  4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
  二、銷售人員的輔導
  1. 銷售主管的主要職責之一,教練
  2. 教導下屬的三步驟
  3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
  -- 心理學實驗案例
  三、銷售人員常見問題與解決
  1. 害怕拜訪新客戶
  2. 不知如何完成銷量
  3. 不知如何跟進客戶
  四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
  1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
  2. 如何留住優(yōu)秀人才?
  五、銷售過程、客戶管理
  1. 如何破解銷售人員管理難題?
  銷量沒辦法提升,怎么辦?
  優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦?
  銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
  銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控?
  2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結果
  3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
  4. 銷售報告的利與弊
  銷售日報還要嗎?如何解決
  第四篇:業(yè)務員的激勵技巧
  1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正
  案例:銷售狀元機制
  2、理想環(huán)境之二:獎勵是最主要的手段——預先明確化
  案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
  故事:誰出魚翅錢
  3、理想環(huán)境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
  案例:團隊刺頭方案
  4、理想環(huán)境之四:使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
  5、理想環(huán)境之五:創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的
  思想)
  案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
  6、理想環(huán)境六:讓人們自我督促—批評技巧
  案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
  7、理想環(huán)境七:沒有規(guī)矩,不成方圓 銷售團隊的高壓線
  重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等
  理想環(huán)境之八 家里最好
  案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化
  8、理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
  9、理想環(huán)境之十――業(yè)務員的反向激勵-懲罰
  單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
  如何批評下屬--批評下屬的標準動作
  第五篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
  1、考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
  2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
  3、如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
  4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
  5、如何有效的控制過程與結果
  銷售人員薪酬制度的建立
  如何確定關鍵業(yè)績指標(KPI)
  純粹傭金制度
  薪水加傭金制度
  薪水加傭金加獎金制度
  特別獎勵制度
  制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
  第六部分、銷售主管的自我提升
  1. 工欲善其事,必先利其器
  2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
  3. 如何提升自己的管理技能?
  提高管理技能的3個途徑
  管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?
  管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
  3. 銷售主管要當心的陷阱
  案例分析:身經百戰(zhàn)的她為什么失敗?
  

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