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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
　　課程內(nèi)容
　　第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
　　項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
　　一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目!
　　一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
　　二 一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
　　即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
　　運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
　　三 項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)
　　1 切入問題
　　問題A：不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶
　　案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
　　2 推進(jìn)問題
　　問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動(dòng)來推進(jìn)項(xiàng)目
　　奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會(huì)的。
　　失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
　　問題C：在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
　　奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
　　問題D：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
　　奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
　　問題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯(cuò)
　　奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢(shì)洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
　　問題F 面對(duì)高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚?
　　的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對(duì)這些問題我們有什么對(duì)策?
　　問題G 對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí)，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思：
　　a 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
　　b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?
　　c 沒有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
　　d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
　　3 收果問題
　　問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢(shì)明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單
　　奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候，是如何處理的?
　　問題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)，鎖定意向
　　開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利，是如何識(shí)別并采取對(duì)策的，后來優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
　　第二部分 意向形成機(jī)制
　　打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
　　一 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
　　一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
　　二 意向在項(xiàng)目中的作用
　　招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
　　三 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
　　1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
　　2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
　　3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
　　4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
　　5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
　　第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
　　軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
　　本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
　　一 關(guān)系
　　1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
　　2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
　　3 建立支撐性關(guān)系
　　4 既是顧問，又是朋友
　　5 案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
　　二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
　　1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
　　2 FFAB原則
　　3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
　　4 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
　　三 商務(wù)
　　1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
　　2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
　　3 是科學(xué)也是藝術(shù)
　　4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
　　四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
　　1 決策鏈表
　　2 形成機(jī)制
　　3 如何使用
　　4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
　　5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
　　五 項(xiàng)目信息的挖掘
　　1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
　　2 品牌提升
　　3 代理商
　　4 技術(shù)交流會(huì)
　　5 主動(dòng)拜訪
　　6 關(guān)系介紹
　　7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
　　六 項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
　　1 五個(gè)階段
　　2 不同階段的客戶心理分析
　　3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
　　4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
　　5 保密工作和階段控制
　　6 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
　　七 立項(xiàng)
　　1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
　　2 立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
　　案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
　　3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
　　案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠價(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案 例，昆明8000萬的燈光案例
　　4 立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
　　案例：一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
　　5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)