【課程背景】
　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
　　學(xué)習(xí)對象
　　技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　本課程同時適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
　　課程目標(biāo)
　　掌握顧問式銷售的精髓和技巧
　　學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
　　課程內(nèi)容
　　課程導(dǎo)入
　　你為什么會說是?
　　顧問式銷售的基礎(chǔ)
　　顧問式銷售中客戶為什么購買
　　成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
　　顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
　　討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　顧問式銷售中客戶采購決策分析
　　正面需求與反面問題
　　客戶購買決策的六大步驟
　　各階段客戶的關(guān)注點
　　客戶采購團隊中的角色分析
　　討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
　　顧問式銷售的四個階段
　　銷售自己
　　銷售服務(wù)
　　銷售方案
　　銷售產(chǎn)品
　　顧問式銷售的六大關(guān)鍵
　　準(zhǔn)確地篩選客戶
　　將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
　　擅用差異化
　　掌握客戶的決策過程
　　向?qū)崣?quán)人物推銷
　　向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
　　討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
　　贏得顧問式銷售的六大技巧
　　“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
　　建立和維護客戶關(guān)系的技巧
　　運用SPIN“抓心”技巧
　　雙贏談判的技巧
　　獲得客戶購買承諾的技巧
　　應(yīng)對拒絕和異議的技巧
　　討論:如何在實踐中改進我們的行為
　　課程總結(jié)
　　養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
　　顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)