【課程背景】
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)需要越來(lái)越多地賒銷;另一方面，我們視為上帝的客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)，本培訓(xùn)通過(guò)互動(dòng)式的學(xué)習(xí)使學(xué)員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和賬款管理的技巧，降低企業(yè)的壞賬率，加快應(yīng)收款的周轉(zhuǎn)速度，提高企業(yè)效益。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　營(yíng)銷人員、 財(cái)務(wù)人員、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、營(yíng)銷人員;
　　課程目標(biāo)
　　1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將系統(tǒng)學(xué)習(xí)應(yīng)收賬款體系的建立，信用管理的流程;
　　2、掌握客戶信用信息的獲取渠道和途徑，建立客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以及如何進(jìn)行信用管理和風(fēng)險(xiǎn)管控;
　　3、掌握如何識(shí)別客戶拖欠的信號(hào)
　　4、應(yīng)收賬款催收的實(shí)戰(zhàn)策略和方法
　　課程內(nèi)容
　　1、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)(略)
　　何謂應(yīng)收賬款
　　帳款逾期的損失
　　帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響
　　壞帳對(duì)銷售的影響
　　2、掌握應(yīng)收帳款管理的常用工具(略)
　　帳齡分析法的運(yùn)用
　　DSO的含義及其運(yùn)用
　　逾期違約率的計(jì)算
　　3、科學(xué)的客戶信用管理方法(了解)
　　客戶信用檔案管理
　　客戶的信用群體劃分
　　客戶付款類型與習(xí)性分析
　　4、怎樣有效地保障企業(yè)債權(quán)(略)
　　企業(yè)債權(quán)保障的三大基本要素
　　企業(yè)內(nèi)部單據(jù)管理的重要性
　　5、客戶信息的獲得渠道及使用(次重點(diǎn))
　　1)預(yù)防商業(yè)欺詐
　　常見(jiàn)的商業(yè)欺詐手段
　　如何防范商業(yè)欺詐
　　2)信用管理客戶的分類
　　不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同
　　信用管理客戶分類的依據(jù)
　　3)新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
　　體現(xiàn)合法性的信息
　　體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
　　體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br> 　　4)老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
　　體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
　　體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
　　體現(xiàn)交易記錄的信息
　　5)核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
　　核心客戶的特點(diǎn)
　　管理核心客戶的要訣
　　6)各種信息的來(lái)源和使用
　　如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
　　如何有效利用第三方征信資源
　　6、 合同信用風(fēng)險(xiǎn)管理(重點(diǎn))
　　合同的履行抗辯、保全和擔(dān)保
　　簽訂合同的技巧
　　證據(jù)效力必備三要素
　　傳真，口頭合同和電子郵件的證據(jù)效力認(rèn)定和司法實(shí)踐
　　日漸重要的證據(jù)種類—視聽(tīng)資料的運(yùn)用及其對(duì)抗
　　證據(jù)瑕疵的洗滌
　　7、如何識(shí)別客戶的危險(xiǎn)信號(hào)(重點(diǎn))
　　客戶拖欠前的10個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)
　　危險(xiǎn)信號(hào)的對(duì)應(yīng)方法
　　8、風(fēng)險(xiǎn)合理化轉(zhuǎn)嫁(了解)
　　抵押、質(zhì)押、擔(dān)保
　　賒銷保險(xiǎn)公司
　　保理公司
　　9、逾期賬款的催收思路和技巧(重點(diǎn))
　　1)企業(yè)債務(wù)的特性
　　企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
　　企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
　　2)賒銷客戶的分析
　　欠款客戶的分類
　　客戶欠款的兩大根本要素
　　客戶拒絕付款的借口
　　3)企業(yè)催收政策
　　企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
　　企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
　　4)欠款成功回收的因素
　　增加催收效果的方法
　　怎樣才能令客戶按時(shí)付款
　　5)企業(yè)追賬的原則
　　四項(xiàng)追賬原則
　　商業(yè)追賬的各種手段
　　企業(yè)追賬的法律手段