學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員。
課程目標(biāo)
打破電銷傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷新的紀(jì)元
改變低產(chǎn)電銷時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)
課程內(nèi)容
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課程大綱
第一講、電話銷售基本功
（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練
第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇?
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
第四講、成功電話營(yíng)銷的十三大思考
1.??????? 你賣的是什么？
2.??????? 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
3.??????? 你和客戶是什么關(guān)系？
4.??????? 產(chǎn)品是什么？
5.??????? 是產(chǎn)品，還是廢品？
6.??????? 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品
7.??????? 客戶究竟買的是什么？
8.??????? 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
9.??????? 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？
10.??? 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買
11.??? 為什么你的客戶不買
12.??? 誰(shuí)不是你的客戶？
13.??? 客戶分為幾種類型？
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
　　（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、電話銷售輔助技能——贊美營(yíng)銷
1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始
2.通過(guò)贊美尋求同理心
3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)
　　（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第二天
課程收獲
1、電話銷售的售前分析????
2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵????
3、學(xué)會(huì)獨(dú)特新穎的電話營(yíng)銷話術(shù)
4、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧????
5、準(zhǔn)確找到客戶的需求????
6、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
課程大綱
第一講、成功電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)準(zhǔn)備
一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析
1.??????? 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析?
2.??????? 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
3.??????? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4.??????? 客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
1.??????? 你是客戶的朋友
2.??????? 你是客戶的顧問(wèn)
3.??????? 你是客戶的合作伙伴
4.??????? 你是客戶的傾聽(tīng)者
第二講、電話營(yíng)銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
獲得信任，才能真正影響他人
設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
二、如何建立信賴感？
客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源？
客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源？
三、建立客戶關(guān)系的六大步驟
　　?。▽W(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1.??????? 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2.??????? 信任度建立
3.??????? 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
4.??????? 終極利益法則
5.??????? 十分鐘原理
6.??????? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
a)??????? （學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第四講、如何判斷客戶的真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)
一、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
二、仔細(xì)聆聽(tīng)，通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶要表達(dá)真實(shí)意思
三、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第五講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1.??????? 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.??????? 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3.??????? 客戶的回答一定是自己可控制的
4.??????? 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
5.??????? 怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
6.??????? 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)???? ?
7.??????? 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
8.??????? 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)?????
9.??????? 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
10.??? 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)???
11.??? 阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
12. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
　　　?。▽W(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
第六講、蘋果理論——?jiǎng)?chuàng)造客戶的購(gòu)買需求
一、為什么要先了解需求？
二、了解客戶哪些需求呢？
三、發(fā)掘客戶需求的技巧
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
　　五、激發(fā)需求的四種策略
（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）
總結(jié)部分——心態(tài)
課程大綱 第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
1、（老板智慧）
2、（雙贏智慧）
3、（積極智慧）
4、（主動(dòng)智慧）
5、（堅(jiān)持智慧）
6、（團(tuán)隊(duì)智慧）
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心
??? 2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
??? 3.你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎
5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
??? 6.多考慮客戶的外在因素
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
一、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價(jià)格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術(shù)
　　（以學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案。）
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