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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　督導(dǎo)，店長(zhǎng)，銷(xiāo)售精英等
　　課程內(nèi)容
　　訓(xùn)練一：“開(kāi)”
　　 開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理
　　 開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)
　　 一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)(自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、環(huán)境介紹)
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　 特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)(問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題)
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　 場(chǎng)景模擬演練PK賽
　　訓(xùn)練二：“問(wèn)”
　　 收集信息的重要性
　　 詢(xún)問(wèn)的注意事項(xiàng)
　　 問(wèn)題表制作
　　 一般的信息收集結(jié)構(gòu)
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　 特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　訓(xùn)練三：“推”
　　 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析
　　 構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　 焦點(diǎn)塑造(塑造、對(duì)比)
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　 下降式法介紹
　　 結(jié)構(gòu)演練
　　訓(xùn)練四：“答”
　　 反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析
　　 反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法
　　 否定類(lèi)異議：
　　 現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
　　 否定類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 否定類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
　　 疑問(wèn)類(lèi)異議：
　　 現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...
　　 疑問(wèn)類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 疑問(wèn)類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
　　 比較類(lèi)異議：
　　 現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類(lèi)似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
　　 比較類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 比較類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
　　 拖延類(lèi)異議：
　　 現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷(xiāo)再來(lái)...
　　 拖延類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 拖延類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
　　 價(jià)格類(lèi)異議：
　　 現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...
　　 價(jià)格問(wèn)題類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 價(jià)格問(wèn)題類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
　　 贈(zèng)品類(lèi)異議：
　　 現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
　　 贈(zèng)品類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 贈(zèng)品類(lèi)顧客異議結(jié)構(gòu)演練
　　訓(xùn)練五：“成”
　　 成交的難點(diǎn)分析
　　 成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明
　　 成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
　　總覽全局：
　　1、 行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧
　　2、 “中國(guó)好銷(xiāo)售”總決賽
　　3、 課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出
　　4、 考試
　　5、 致謝和互動(dòng)問(wèn)答