企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題:
1、 成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù),但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2、 低價(jià)競爭——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià),對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見。
3、 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求,無法與客戶成為伙伴。
4、 技能低下——高手一將難求,新手又成長緩慢。
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管;技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、
工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程目標(biāo)
您在課程中的六大收獲:
洞悉客戶心理,將成交達(dá)成率提高50%以上。
走出價(jià)格泥潭,賣出你真正的價(jià)值,讓競爭對(duì)手自然出局。
定位客戶價(jià)值,準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”,把精力花在該花的地方。
把握主動(dòng)權(quán),告別“低人一等”的感受,讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
賣并快樂著,提升銷售過程中客戶的愉悅度,讓客戶成為你的銷售大員。
簡單而易行,運(yùn)用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
課程內(nèi)容
單元一:銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。
了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二:系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理,他們對(duì)銷售人員的“策略”,背后的原因,以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上,重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因
顧問式銷售體系總覽
案例討論:公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三:銷售人員的定位
自我角色定位,明確成功的“天時(shí)”,“地利”和“人和”
客戶的清晰識(shí)別定位
銷售人員崗位模型
單元四:建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法,迅速打破客戶的戒備心理,獲得信任,并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中,客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
案例分享討論
心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰?
情景練習(xí):互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
溝通餅狀圖
高效互動(dòng)式溝通
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元五:事先約定 學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán),并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”,管理客戶的預(yù)期,事先解除“成交隱患”。
事先約定的價(jià)值
事先約定的形式
事先約定的運(yùn)用場景
事先約定的 5 要素
練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元六:提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探尋客戶的真正需求,幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
TA-交互心理學(xué):保持客戶購買時(shí)的沖動(dòng)
反向提問策略:用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
懷柔話術(shù)
心理學(xué)原則應(yīng)用:是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控?
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強(qiáng)者
研討:僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?
練習(xí)
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元七:挖掘客戶的痛 所謂“無痛,無銷售”,學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛,將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面,從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習(xí) 1
第三方故事策略及運(yùn)用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
情景練習(xí) 2
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元八:了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法,準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算,從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
“錢”背后的深層問題
顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
猴爪理論
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元九:決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素,避免銷售過程中的“意外”。
明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
練習(xí)
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元十:方案及展示 針對(duì)客戶的痛,預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元十一:防止反悔 防止客戶反悔,確保訂單落實(shí),杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
《高效成交-顧問式銷售技能提升》-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:624字體大小:大 中 小
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【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題:
1、 成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù),但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2、 低價(jià)競爭——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià),對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見。
3、 需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求,無法與客戶成為伙伴。
4、 技能低下——高手一將難求,新手又成長緩慢。
學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管;技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、
工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程目標(biāo)
您在課程中的六大收獲:
洞悉客戶心理,將成交達(dá)成率提高50%以上。
走出價(jià)格泥潭,賣出你真正的價(jià)值,讓競爭對(duì)手自然出局。
定位客戶價(jià)值,準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”,把精力花在該花的地方。
把握主動(dòng)權(quán),告別“低人一等”的感受,讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
賣并快樂著,提升銷售過程中客戶的愉悅度,讓客戶成為你的銷售大員。
簡單而易行,運(yùn)用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
課程內(nèi)容
單元一:銷售人員的“挑戰(zhàn)” 幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。
了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二:系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理,他們對(duì)銷售人員的“策略”,背后的原因,以及應(yīng)對(duì)之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上,重新審視以往銷售行為。
傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
買方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視:銷售挑戰(zhàn)背后的原因
顧問式銷售體系總覽
案例討論:公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三:銷售人員的定位
自我角色定位,明確成功的“天時(shí)”,“地利”和“人和”
客戶的清晰識(shí)別定位
銷售人員崗位模型
單元四:建立信任 學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法,迅速打破客戶的戒備心理,獲得信任,并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中,客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
案例分享討論
心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰?
情景練習(xí):互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
溝通餅狀圖
高效互動(dòng)式溝通
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元五:事先約定 學(xué)會(huì)在銷售過程中掌握主動(dòng)權(quán),并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”,管理客戶的預(yù)期,事先解除“成交隱患”。
事先約定的價(jià)值
事先約定的形式
事先約定的運(yùn)用場景
事先約定的 5 要素
練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元六:提問策略 通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探尋客戶的真正需求,幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
TA-交互心理學(xué):保持客戶購買時(shí)的沖動(dòng)
反向提問策略:用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
懷柔話術(shù)
心理學(xué)原則應(yīng)用:是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控?
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強(qiáng)者
研討:僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎?
練習(xí)
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元七:挖掘客戶的痛 所謂“無痛,無銷售”,學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛,將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面,從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習(xí) 1
第三方故事策略及運(yùn)用
客戶的痛及賣方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
情景練習(xí) 2
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元八:了解客戶的預(yù)算 通過各種技巧和方法,準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算,從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
“錢”背后的深層問題
顧問式銷售 挖掘預(yù)算的方法
猴爪理論
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元九:決策流程 幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素,避免銷售過程中的“意外”。
明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
練習(xí)
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元十:方案及展示 針對(duì)客戶的痛,預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
終極約定
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元十一:防止反悔 防止客戶反悔,確保訂單落實(shí),杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的 顧問式銷售 原則