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顧問式銷售技術(shù)--客戶需求發(fā)掘及成交技法-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:613字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  學(xué)習(xí)對象
  企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷精英等人員
  課程目標(biāo)
  銷售解決方案,而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
  傾聽,而不是以自我為中心對買方說個不停
  隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
  把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
  懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
  掌握如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度
  課程內(nèi)容
  1.銷售模式分析
  大宗生意的四大難點
  成功銷售的三項原則
  銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)
  2.銷售訪談流程
  開場 – 簡潔得體,直入主題
  調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求
  顯示能力 – 提供解決方案
  取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展
  3.銷售開場控制
  以客戶為中心,靈活應(yīng)變
  取得客戶同意,對其提問
  不過早說出解決方案
  4.SPIN技法解析
  三萬五千次銷售的成功模式
  四種提問技法讓客戶說“買”
  認知“讓馬口渴”銷售法則
  角色操演:SPIN策劃與運用
  5.客戶需求發(fā)掘
  先需求,后方案
  區(qū)分明顯需求和隱含需求
  規(guī)避客戶“需求陷阱”
  物有所值 – 購買“價值等式”分析
  6.產(chǎn)品方案設(shè)計
  你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益?
  顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
  情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益
  7.客戶承諾獲取
  檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
  總結(jié)產(chǎn)品利益
  建議后續(xù)行動
  情境練習(xí):策劃銷售進展
  8.銷售訪談規(guī)劃
  銷售結(jié)果 – 進展還是拖延?
  SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
  情境練習(xí):編制訪談計劃
  

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