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　　【課程背景】
　　人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù)，而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團(tuán)隊上投入數(shù)以千萬計的資金，少量運氣好的獲得增長，大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對這些手段過度依賴，以至于整個銷售團(tuán)隊進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
　　要做好工業(yè)品銷售，企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識到工業(yè)品銷售不同于一般消費品，它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此，一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差，因為兩者面向的客戶不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題，完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
　　學(xué)習(xí)對象
　　董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　一、 戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素
　　二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)
　　1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
　　2. 像做生產(chǎn)一樣做銷售：科學(xué)銷售流程
　　3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊
　　4. 用營銷思維重新審視銷售團(tuán)隊的分工
　　5. 如何建立能夠支持業(yè)績達(dá)成的銷售團(tuán)隊考核與激勵設(shè)計
　　6. 工業(yè)品銷售組織的教練機(jī)能建設(shè)
　　7. 銷售問題的診斷與解決：帶著問題來，帶著答案走
　　三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點
　　1. 一樣的產(chǎn)品，賣出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果
　　2. 銷售人員的最大障礙：價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點
　　3. 銷售管理者如何學(xué)會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
　　4. “賣點”不是你想象：銷售賣點VS 營銷賣點
　　5. 銷售管理者如何對產(chǎn)品進(jìn)行銷售賣點結(jié)構(gòu)化分析
　　6. 現(xiàn)場實操：工業(yè)品賣點的交叉提取技術(shù)
　　四、 把話說出來，把合同帶回去——團(tuán)隊伙伴成長提速
　　1. “話術(shù)”也不是你想象：銷售話術(shù) VS 成交話術(shù)
　　2. 所有人都自以為懂，卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器：SPIN
　　3. 企業(yè)如何正確運用SPIN進(jìn)行銷售話術(shù)分析
　　4. 提速一：通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計建立員工運用SPIN的習(xí)慣
　　5. 銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計成交話術(shù)
　　6. 破解死背話術(shù)的尷尬，如何實現(xiàn)“靈活運用”?
　　7. 提速二：建立員工FABE的條件反射
　　五、 情感利益雙綁定，實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
　　1. 銷售人員的招聘與面試
　　2. 新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
　　3. 銷售人員的滾動式考核方法
　　4. 銷售人員的晉升路徑設(shè)計