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銷量II——銷售隊伍建設(shè)與銷售效率優(yōu)化-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:605字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【課程背景】
  人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎金刺激、末尾淘汰……這些都是國內(nèi)制造型企業(yè)開展銷售工作的常用招數(shù),而帶來的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷售團(tuán)隊上投入數(shù)以千萬計的資金,少量運氣好的獲得增長,大多數(shù)運氣不夠好的陷入增長停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段,但很多企業(yè)對這些手段過度依賴,以至于整個銷售團(tuán)隊進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
  要做好工業(yè)品銷售,企業(yè)主和銷售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識到工業(yè)品銷售不同于一般消費品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品銷售人員常見的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣點、拼命打價格戰(zhàn)、依賴政策、與客戶關(guān)系無法建立更無法深入……其實這些問題都不是根本性問題,完全可以通過一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計來優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷售狀況。
  學(xué)習(xí)對象
  董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售及人力資源管理者、骨干銷售人員
  課程內(nèi)容
  一、 戰(zhàn)略思考:影響工業(yè)品企業(yè)銷量的六大因素
  二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷售團(tuán)隊建設(shè)
  1. 銷售漏斗絕非你想象的那么簡單
  2. 像做生產(chǎn)一樣做銷售:科學(xué)銷售流程
  3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊
  4. 用營銷思維重新審視銷售團(tuán)隊的分工
  5. 如何建立能夠支持業(yè)績達(dá)成的銷售團(tuán)隊考核與激勵設(shè)計
  6. 工業(yè)品銷售組織的教練機(jī)能建設(shè)
  7. 銷售問題的診斷與解決:帶著問題來,帶著答案走
  三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣點
  1. 一樣的產(chǎn)品,賣出不一樣的效果,破除工業(yè)品同質(zhì)化競爭的魔咒效果
  2. 銷售人員的最大障礙:價格沒優(yōu)勢、品質(zhì)沒優(yōu)勢、服務(wù)沒優(yōu)勢、產(chǎn)品沒賣點
  3. 銷售管理者如何學(xué)會用策劃顧問的眼光看產(chǎn)品
  4. “賣點”不是你想象:銷售賣點VS 營銷賣點
  5. 銷售管理者如何對產(chǎn)品進(jìn)行銷售賣點結(jié)構(gòu)化分析
  6. 現(xiàn)場實操:工業(yè)品賣點的交叉提取技術(shù)
  四、 把話說出來,把合同帶回去——團(tuán)隊伙伴成長提速
  1. “話術(shù)”也不是你想象:銷售話術(shù) VS 成交話術(shù)
  2. 所有人都自以為懂,卻沒幾個人會用的顧問式銷售利器:SPIN
  3. 企業(yè)如何正確運用SPIN進(jìn)行銷售話術(shù)分析
  4. 提速一:通過科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計建立員工運用SPIN的習(xí)慣
  5. 銷售大咖教你如何用FABE設(shè)計成交話術(shù)
  6. 破解死背話術(shù)的尷尬,如何實現(xiàn)“靈活運用”?
  7. 提速二:建立員工FABE的條件反射
  五、 情感利益雙綁定,實現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠——銷售序列員工成長全案分析
  1. 銷售人員的招聘與面試
  2. 新晉銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
  3. 銷售人員的滾動式考核方法
  4. 銷售人員的晉升路徑設(shè)計
  

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