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超級銷售溝通-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:573字體大小:



    【課程背景】
  本課程為您解決以下問題:
  1、不知道如何準確表達意思
  2、和客戶的溝通中,雙方找不到感覺
  3、介紹產品時,無法打動客戶
  4、在跟蹤客戶的過程中,往往無話可談
  5、不懂如何挖掘客戶的需求
  6、最終促成的臨門一腳,不會踢,不敢踢
  學習對象
  銷售經理、銷售人員
  課程目標
  學習本課程,您能收獲如下成果:
  1、掌握39套完全適用于實戰(zhàn)的話術
  2、學會8套對應客戶的策略和方法
  3、使你的實戰(zhàn)功力提升一個檔次
  課程內容
  第一講 銷售高手的“賣聲術”
  案例:為什么李經理沒搞明白小汪要講什么?
  關鍵詞:要說就說到點子上
  有話慢慢講:溝通的目的是對方聽清楚
  聚焦:深度比廣度更重要
  演練:一個銷售、一個客戶對話,關鍵詞的提取……
  第二講 搞掂目標人的“三板斧”
  案例:小于如何連跨三道障礙,快速找到目標人……
  第一斧:跨越前臺障礙
  第二斧:鎖定目標人的職務范圍
  第三斧:套取目標人的QQ和手機
  第三講 調動溝通氣氛的“太極功法”
  案例:小周讓三個月沒有通話的客戶迅速進入角色……
  溫沙拂面功:溝通預熱,讓客戶無法拒絕
  一石擊水功:拋出客戶感興趣的話題,讓客戶想繼續(xù)聊
  回頭望月功:從記憶中找到共鳴,讓客戶感受關懷
  點穴調戲功:把客戶逗開心,讓客戶無話不談
  演練:和客戶第二次通電話,“引導”客戶的溝通欲望……
  第四講 介紹產品的“鉆石策略”
  案例:小劉給飯店老板介紹節(jié)能灶,兩種開場白的比較……
  一錘定音:第一句話抓住客戶的注意力
  如數家珍:講故事,舉例子,把產品講出彩
  兩面三刀:以數字證明產品,提升說服力
  五彩繽紛:用視覺技術,沖擊客戶心靈
  點到為止:刺激客戶的痛處、癢處、興奮處
  工具:產品介紹的銷售工具清單……
  第五講 跟蹤客戶的“誘敵深入”套路
  案例:陳明給客戶打第二個電話,就不知道說什么了……
  一步三回頭:初期接觸客戶時的話術
  無事不登門:回訪客戶的五種借口
  陌路轉私交:私人話題的切入和延伸
  良機莫錯過:如何用好節(jié)假日問候
  攔截客戶時間:破解客戶“以后再說”的難題
  演練:針對你的產品,如何誘敵深入
  第六講 挖掘客戶需求的“童子功”
  案例:杜經理如何挖掘客戶需求……
  對癥下藥:銷售人員的天職
  痛和?。盒枨蟊砻婧托枨髮嵸|
  探問需求三要:對象、時機、地點
  問題的設計:不同的事,不同的問法
  提問策略:步步深入,邊問邊應
  焦點轉移:引導客戶的需求
  工具:問題導向的SPIN話術……
  第七講 促成訂單的五大利器
  案例:IBM的小何,臨危受命,將不可能變?yōu)槌晒Α?br>   服務:潤物細無聲
  報價:讓客戶有所選擇,物超所值
  推介:沖著客戶的興趣和期待
  利益:讓客戶成為同盟軍
  促成:三管齊下,水到渠成
  

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