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大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:684字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧,已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)。客戶“購買決策循環(huán)“的概念也由此而生,包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段,預(yù)測哪里可能會出現(xiàn)偏差或誤判。
  作為解讀和應(yīng)對客戶大型采購項(xiàng)目的強(qiáng)大工具,大客戶銷售策略課程的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶,理清采購決策流程,制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略,在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。在銷售漏斗管理,解決方案制定,客戶決策分析,采購風(fēng)險消除,組織機(jī)構(gòu)梳理,購買角色識別以及項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)等方面,課程逐一給出了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的方法和路徑,構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。
  學(xué)習(xí)對象
  用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級,以及需要擴(kuò)展對銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英;尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
  課程目標(biāo)
  解讀客戶購買的六個階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)
  把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施
  根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作,找對人,說對話,做對事,拿對單
  分析和影響客戶用來評估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則,建立匹配,在貨比三家中勝出
  識別項(xiàng)目成交路徑,分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵
  實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況,做好關(guān)系維護(hù),從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
  課程內(nèi)容
  1.客戶購買決策與流程
  大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)
  客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度
  買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析
  銷售漏斗管理周期與階段策略
  2.商機(jī)評估與競爭策略
  商機(jī)評估–項(xiàng)目存在嗎?有能力參與嗎?
  有機(jī)會勝出嗎?值得我們?nèi)ペA嗎?
  競爭策略–正面交鋒,側(cè)翼攻擊,各個
  擊破,主動防御,戰(zhàn)略鞏固
  3.需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度
  發(fā)現(xiàn)客戶問題,促使采購立項(xiàng)
  企業(yè)需求的三個方面–從市場到運(yùn)營效率
  個人利益的五個層級–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
  銷售工具箱:產(chǎn)品利益“3+5法則”
  4.評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度
  主導(dǎo)游戲規(guī)則,制約競爭對手
  決策準(zhǔn)則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
  匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則,或改變自己
  銷售工具箱:競爭弱勢V型分析圖
  5.消除顧慮–建立客戶的信任度
  消除采購風(fēng)險,樹立客戶信心
  客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
  采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
  銷售工具箱:客戶顧慮信號與解決
  6.決定階段–項(xiàng)目成交路徑
  識別購買角色,建立利益同盟
  分析決策方向–商業(yè),成本,技術(shù),個人
  判斷所持立場–敵人、中立者,導(dǎo)師
  決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸
  7.執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險度
  關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度,實(shí)現(xiàn)客戶滿意
  客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期
  預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
  銷售工具箱:項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案
  8.改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度
  成為商業(yè)伙伴,建立客戶忠誠
  實(shí)行主動性回訪與客戶關(guān)懷計(jì)劃
  擴(kuò)大和升級客戶關(guān)系范圍
  提升服務(wù)并為客戶增加購買價值
  

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