課程目標(biāo)
　　從心態(tài)轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。
　　1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，了解銷售的基本原理;
　　2. 懂得銷售的正規(guī)流程，掌握銷售溝通技巧;
　　3. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。
　　課程內(nèi)容
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　　第一部分：銷售人員必備心態(tài)
　　一、 心態(tài)的重要性
　　1、什么是心態(tài)
　　2、心態(tài)的重要性：心態(tài)影響心理、心態(tài)決定命運(yùn)
　　二、 銷售人員應(yīng)具備的意識(shí)
　　1、目標(biāo)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)
　　2、責(zé)任意識(shí)、突破意識(shí)、執(zhí)行意識(shí)
　　案例：分組PK原則訓(xùn)練
　　案例：責(zé)任=成就;六個(gè)責(zé)任主題探討
　　案例：9點(diǎn)連線的啟示
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　　1、傾聽與顧客相像，完美傾聽6大要素
　　2、生理同步狀態(tài)
　　3、情緒同步、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步、語(yǔ)言文字同步、肢體動(dòng)作同步
　　營(yíng)銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
　　1、“但是”與“同時(shí)也”
　　2、“我們”的運(yùn)用
　　3、品質(zhì)溝通五要素：目標(biāo)、方法、利益、心態(tài)、風(fēng)格
　　4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
　　營(yíng)銷技巧三 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
　　1、面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
　　2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局，營(yíng)銷中如何設(shè)局
　　3、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)，營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式
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　　創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
　　1、我是誰(shuí)
　　2、我要做什么，我能給對(duì)方提供什么
　　3、他們憑什么要買，他們憑什么現(xiàn)在要買，他們憑什么要和我買
　　二、 銷售的競(jìng)爭(zhēng)力
　　三、 客戶服務(wù)
　　1、客戶滿意度與客戶保持
　　2、將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
　　3、建立專業(yè)聲譽(yù)
　　4、銷售代表該做和不該做的
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　　1、如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
　　2、要準(zhǔn)備些什么資料?提前要做哪些準(zhǔn)備?
　　3、如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象?。
　　二、如何快速切題
　　1、設(shè)局的安排
　　2、利用圖片資料
　　3、假設(shè)成交與情景配合，偏題如何處理并能快速調(diào)整。
　　三、如何處理顧客的異議
　　1、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
　　2、面對(duì)異議的正確心態(tài)：欣喜心態(tài)、感恩心態(tài)
　　3、客戶問(wèn)題異議處理方法：提前處理法、二分法、感謝法、天堂地獄法、冷凍法
　　4、客戶常見(jiàn)異議：我不需要、價(jià)格太高、考慮考慮、我已經(jīng)購(gòu)買了其他品牌的產(chǎn)品
　　四、把握促成信號(hào)
　　1、促成信號(hào)的把握
　　2、什么是促成信號(hào)?
　　動(dòng)作、表情、語(yǔ)言、關(guān)注度、點(diǎn)頭
　　五、促成技巧： 常見(jiàn)的6種促成技巧
　　課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑