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高端客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營銷-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:456字體大小:



    學習對象
  企業(yè)中高層管理者、營銷部門的管理者。
  課程內(nèi)容
  第一章:高端客戶開發(fā)程序
  不同于一般產(chǎn)品的銷售,高端客戶開發(fā)有長期性的特點,而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。
  1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
  2.7個步驟中客戶心理變化
  3.每個階段客戶的營銷重點
  4.經(jīng)濟周期對客戶欲望的影響:你比他急時期、他比你急時期
  5.客戶關(guān)系要點:情感賬戶的開發(fā)
  第二章:產(chǎn)品理解、解說與訓練
  現(xiàn)在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品,往往被動接收,導致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心,產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
  1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
  2.產(chǎn)品訓練的3層模型:產(chǎn)品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設(shè)計
  3.轉(zhuǎn)培訓為訓練
  4.產(chǎn)品解說訓練方式:解說PK與情景模擬訓練
  5.現(xiàn)場訓練練習
  第三章:儒家文化的人際關(guān)系分析
  與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求,在中國文化環(huán)境中,我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
  1.儒家文化對人際關(guān)系的定義:綱常、倫理、禮數(shù)
  2.中國人際關(guān)系的三個類型:工具、朋友、親情
  3.不同關(guān)系對應的原則和禮數(shù)
  4.對應的客戶關(guān)系管理三個層次:工具層次、友情層次、親情層次
  第四章:客戶關(guān)懷活動設(shè)計
  1.馬斯洛五層需求模型
  2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
  3.尋找你所在機構(gòu)的營銷優(yōu)勢
  4.設(shè)計三個層次的客戶營銷層次
  5.客戶營銷活動設(shè)計方法與訓練
  6.練習:分(支)行品牌營銷項目的設(shè)計
  

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