學習對象
　　企業(yè)中高層管理者、營銷部門的管理者。
　　課程內(nèi)容
　　第一章：高端客戶開發(fā)程序
　　不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。
　　1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
　　2.7個步驟中客戶心理變化
　　3.每個階段客戶的營銷重點
　　4.經(jīng)濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期
　　5.客戶關(guān)系要點：情感賬戶的開發(fā)
　　第二章：產(chǎn)品理解、解說與訓練
　　現(xiàn)在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動接收，導致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
　　1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
　　2.產(chǎn)品訓練的3層模型：產(chǎn)品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設(shè)計
　　3.轉(zhuǎn)培訓為訓練
　　4.產(chǎn)品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練
　　5.現(xiàn)場訓練練習
　　第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析
　　與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。
　　1.儒家文化對人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)
　　2.中國人際關(guān)系的三個類型：工具、朋友、親情
　　3.不同關(guān)系對應的原則和禮數(shù)
　　4.對應的客戶關(guān)系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次
　　第四章：客戶關(guān)懷活動設(shè)計
　　1.馬斯洛五層需求模型
　　2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
　　3.尋找你所在機構(gòu)的營銷優(yōu)勢
　　4.設(shè)計三個層次的客戶營銷層次
　　5.客戶營銷活動設(shè)計方法與訓練
　　6.練習：分(支)行品牌營銷項目的設(shè)計