企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
課程目標(biāo)
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力;
2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題;
3、提升學(xué)員在商業(yè)項(xiàng)目招商銷售中的談判能力和技巧,掌握招商銷售的實(shí)質(zhì);
4、提升學(xué)員明確商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作流程各階段的工作重點(diǎn),掌握商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的核心;
課程內(nèi)容
第一單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況評(píng)析
(一)新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)
1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因
3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向
(二)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路
1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品
3.項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)
4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招
2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕
第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何?
4、售價(jià)或租金不是核心問題,發(fā)展才是硬道理
(二)招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練
7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門
觀點(diǎn)分享:你才是一切的根源
第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感的3種方式
3、價(jià)值塑造的4種策略
4、超級(jí)說服力的5種技巧
5、定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動(dòng)
觀點(diǎn)分享:喝茶的人雖注重茶葉,但喝的是水,用水之道才是品茶之法
第四單元、冠軍級(jí)顧問的招商、銷售談判技巧
(一)、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門
關(guān)鍵:賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):表現(xiàn)出尊重,多聽少說,注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵:不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格,開口就死
方式:聊天式,低姿態(tài),不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求:人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息:行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知
關(guān)鍵:贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式:開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練
要求:不要說我介紹,而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。。。
關(guān)鍵:給足客戶面子,我只是為您補(bǔ)充。。。。
表現(xiàn):讓客戶感覺到你專業(yè),但很謙虛,對(duì)其很尊重
(二)、價(jià)格談判技巧(售價(jià)或租金)
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
(三)、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因
2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
觀點(diǎn)分享:以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧
第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商
(一)開發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心
1、項(xiàng)目選址階段的主要工作
2、項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研
3、商業(yè)規(guī)劃與定位:目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域
4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)
5、方案設(shè)計(jì)要求
6、建筑設(shè)計(jì)要求
(二)招商工作的問題核心
1、商家的選擇
2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵
3、高效解決三對(duì)矛盾
4、招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素
5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用
6、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施
觀點(diǎn)分享:要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程及要點(diǎn)
第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)管理
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理成功的3大核心要素
1、組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成
2、績(jī)效考核制度的建立與實(shí)施
3、激勵(lì)及分配制度的有效建立
(二)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的5大終極目標(biāo)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的3大成功標(biāo)準(zhǔn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)3大核心指標(biāo)
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的2大工作模塊
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)
第七單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理全案剖析
1、上海五角場(chǎng)中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目失敗的原因分享
2、上海江橋萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為何還冷清空置卻屬于成功
3、山東濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)失敗的根源在何處
4、昆山景涇路商業(yè)街成功銷售的策略分享
5、重慶協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析
第八單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力!將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!將努力轉(zhuǎn)化為成果!
商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運(yùn)營(yíng)管理核心解析-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:645字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學(xué)習(xí)對(duì)象
招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等
課程目標(biāo)
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力;
2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題;
3、提升學(xué)員在商業(yè)項(xiàng)目招商銷售中的談判能力和技巧,掌握招商銷售的實(shí)質(zhì);
4、提升學(xué)員明確商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作流程各階段的工作重點(diǎn),掌握商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的核心;
課程內(nèi)容
第一單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況評(píng)析
(一)新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)
1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因
3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向
(二)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路
1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品
3.項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)
4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析
1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招
2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕
第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何?
4、售價(jià)或租金不是核心問題,發(fā)展才是硬道理
(二)招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練
7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門
觀點(diǎn)分享:你才是一切的根源
第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感的3種方式
3、價(jià)值塑造的4種策略
4、超級(jí)說服力的5種技巧
5、定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動(dòng)
觀點(diǎn)分享:喝茶的人雖注重茶葉,但喝的是水,用水之道才是品茶之法
第四單元、冠軍級(jí)顧問的招商、銷售談判技巧
(一)、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門
關(guān)鍵:賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):表現(xiàn)出尊重,多聽少說,注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵:不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格,開口就死
方式:聊天式,低姿態(tài),不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求:人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息:行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知
關(guān)鍵:贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式:開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練
要求:不要說我介紹,而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。。。
關(guān)鍵:給足客戶面子,我只是為您補(bǔ)充。。。。
表現(xiàn):讓客戶感覺到你專業(yè),但很謙虛,對(duì)其很尊重
(二)、價(jià)格談判技巧(售價(jià)或租金)
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
(三)、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因
2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定
5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
觀點(diǎn)分享:以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧
第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商
(一)開發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心
1、項(xiàng)目選址階段的主要工作
2、項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研
3、商業(yè)規(guī)劃與定位:目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域
4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)
5、方案設(shè)計(jì)要求
6、建筑設(shè)計(jì)要求
(二)招商工作的問題核心
1、商家的選擇
2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵
3、高效解決三對(duì)矛盾
4、招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素
5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用
6、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施
觀點(diǎn)分享:要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程及要點(diǎn)
第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)管理
(一)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理成功的3大核心要素
1、組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成
2、績(jī)效考核制度的建立與實(shí)施
3、激勵(lì)及分配制度的有效建立
(二)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的5大終極目標(biāo)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的3大成功標(biāo)準(zhǔn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)3大核心指標(biāo)
(三)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的2大工作模塊
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)
第七單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理全案剖析
1、上海五角場(chǎng)中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目失敗的原因分享
2、上海江橋萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為何還冷清空置卻屬于成功
3、山東濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)失敗的根源在何處
4、昆山景涇路商業(yè)街成功銷售的策略分享
5、重慶協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析
第八單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力!將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!將努力轉(zhuǎn)化為成果!