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　　學(xué)習(xí)對象
　　企業(yè)全體營銷人員
　　課程目標(biāo)
　　樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
　　探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。
　　掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。
　　掌握服務(wù)客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買
　　課程內(nèi)容
　　一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
　　顧問式銷售的核心：需求、價值;
　　客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
　　不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
　　銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點;
　　二、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
　　拜訪前的四個準(zhǔn)備;
　　計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果;
　　拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
　　組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
　　三、恰當(dāng)開場：展示自我形象，贏得客戶好感
　　靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
　　與客戶溝通的四個區(qū)域;
　　閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
　　解決問題：
　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
　　四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
　　傾聽技巧：聽懂對方的話外音;
　　開放問題：引導(dǎo)客戶多說;
　　封閉問題：鎖定客戶需求;
　　五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
　　澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時;
　　重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時;
　　引申：把話題從一個點引申到另外的點;
　　概括：和客戶一起總結(jié)概括;
　　六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
　　專業(yè)提問的技巧：詢問法則;
　　面對不同客戶使用不同問題;
　　必問的幾個背景問題;
　　介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”;
　　解決問題：
　　在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。
　　七、成交談判：賣出價值
　　成交時機(jī)的把握：對方的態(tài)度;
　　常用的成交技巧;
　　價格談判的要點：報價策略、讓步策略;