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顧問式銷售技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:597字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  學(xué)習(xí)對象
  企業(yè)全體營銷人員
  課程目標(biāo)
  樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
  探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細(xì)節(jié)。
  掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
  掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買
  課程內(nèi)容
  一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
  顧問式銷售的核心:需求、價值;
  客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
  不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
  銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
  二、拜訪準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備的仗
  拜訪前的四個準(zhǔn)備;
  計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;
  拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
  組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
  三、恰當(dāng)開場:展示自我形象,贏得客戶好感
  靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
  與客戶溝通的四個區(qū)域;
  閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
  解決問題:
  做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
  四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
  傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
  開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
  封閉問題:鎖定客戶需求;
  五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
  澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時;
  重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時;
  引申:把話題從一個點引申到另外的點;
  概括:和客戶一起總結(jié)概括;
  六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
  專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
  面對不同客戶使用不同問題;
  必問的幾個背景問題;
  介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;
  解決問題:
  在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。
  七、成交談判:賣出價值
  成交時機(jī)的把握:對方的態(tài)度;
  常用的成交技巧;
  價格談判的要點:報價策略、讓步策略;
  

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