【課程背景】
　　銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場聯(lián)系的紐帶,對產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團(tuán)隊(duì)......
　　課程目標(biāo)
　　從心態(tài)轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。
　　1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，了解銷售的基本原理;
　　2. 懂得銷售的正規(guī)流程，掌握銷售溝通技巧;
　　3. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。
　　課程內(nèi)容
　　第一季：開啟你的銷售潛能
　　第一部分：銷售人員必備心態(tài)
　　一、 心態(tài)的重要性
　　1、什么是心態(tài)
　　2、心態(tài)的重要性：心態(tài)影響心理、心態(tài)決定命運(yùn)
　　二、 銷售人員應(yīng)具備的意識
　　1、目標(biāo)意識、團(tuán)隊(duì)意識、服務(wù)意識
　　2、責(zé)任意識、突破意識、執(zhí)行意識
　　案例：分組PK原則訓(xùn)練
　　案例：責(zé)任=成就;六個(gè)責(zé)任主題探討
　　案例：9點(diǎn)連線的啟示
　　第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
　　營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
　　1、傾聽與顧客相像，完美傾聽6大要素
　　2、生理同步狀態(tài)
　　3、情緒同步、語速語調(diào)同步、語言文字同步、肢體動(dòng)作同步
　　營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
　　1、“但是”與“同時(shí)也”
　　2、“我們”的運(yùn)用
　　3、品質(zhì)溝通五要素：目標(biāo)、方法、利益、心態(tài)、風(fēng)格
　　4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
　　營銷技巧三 ：營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
　　1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
　　2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局，營銷中如何設(shè)局
　　3、營銷勾魂設(shè)計(jì)，營銷溝通中的挖掘需求模式
　　第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)
　　一、 我們的賣點(diǎn)是什么?
　　創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
　　1、我是誰
　　2、我要做什么，我能給對方提供什么
　　3、他們憑什么要買，他們憑什么現(xiàn)在要買，他們憑什么要和我買
　　二、 銷售的競爭力
　　三、 客戶服務(wù)
　　1、客戶滿意度與客戶保持
　　2、將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
　　3、建立專業(yè)聲譽(yù)
　　4、銷售代表該做和不該做的
　　第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
　　一、面見客戶談判前的準(zhǔn)備
　　1、如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
　　2、要準(zhǔn)備些什么資料?提前要做哪些準(zhǔn)備?
　　3、如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象?。
　　二、如何快速切題
　　1、設(shè)局的安排
　　2、利用圖片資料
　　3、假設(shè)成交與情景配合，偏題如何處理并能快速調(diào)整。
　　三、如何處理顧客的異議
　　1、正確認(rèn)識客戶異議
　　2、面對異議的正確心態(tài)：欣喜心態(tài)、感恩心態(tài)
　　3、客戶問題異議處理方法：提前處理法、二分法、感謝法、天堂地獄法、冷凍法
　　4、客戶常見異議：我不需要、價(jià)格太高、考慮考慮、我已經(jīng)購買了其他品牌的產(chǎn)品
　　四、把握促成信號
　　1、促成信號的把握
　　2、什么是促成信號?
　　動(dòng)作、表情、語言、關(guān)注度、點(diǎn)頭
　　五、促成技巧： 常見的6種促成技巧