企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 顧問式銷售-上海工慧企業(yè)管理
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),對組織的價值,對客戶的價值都是不言而喻的,但是在中國這片熱土上,銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步,大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心,以關(guān)系為中心,在大多數(shù)組織里面,銷售也與“天分”結(jié)合在了一起,認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
學(xué)習(xí)對象
企業(yè)營銷業(yè)務(wù)高級管理人員、營銷相關(guān)專業(yè)人士
課程目標(biāo)
B2B銷售過程中,以產(chǎn)品為中心的銷售方式,總會讓顧客有一種被推銷的感覺,大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買,以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為,將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶,其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變,更是銷售人員的增值過程,所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,顧問式銷售的所學(xué)范疇中,除了產(chǎn)品知識外,“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要,同時顧客行業(yè)知識也極其重要。
在大項(xiàng)目銷售,尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中,項(xiàng)目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜,以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩,對整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為,正確的策略比具體方法更加重要,對每一個項(xiàng)目進(jìn)行定位,找到客戶、競爭者和我們的機(jī)會處在什么位置,《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。
課程內(nèi)容
第一天
第一篇:重新認(rèn)識復(fù)雜銷售
專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
大項(xiàng)目銷售的能力模型
購買流程與銷售流程分析
復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
問題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫的建立
大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇:顧問式銷售方法論
第一章:約見客戶
新方案如何激發(fā)客戶的興趣
為什么客戶不見你
常見的錯誤約見理由
正確的商業(yè)理由才能見到客戶
設(shè)計(jì)客戶約見腳本
第二章:承諾目標(biāo)
銷售拜訪目的最終是什么
什么是承諾目標(biāo)
如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
為什么要不到承諾目標(biāo)
利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流
第二天
第三章:建立信任
客戶關(guān)系的內(nèi)涵
如何判斷客戶是否信任你
利用專業(yè)形象建立信任
利用專業(yè)能力建立信任
利用共通點(diǎn)建立信任
利用利益關(guān)心建立信任
第四章:需求挖掘與目標(biāo)識別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構(gòu)建
客戶采購目標(biāo)的識別
客戶成功故事引導(dǎo)
提高客戶的風(fēng)險意識
第五章:創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值
目標(biāo)與期望能力連接
用業(yè)務(wù)場景展示能力
什么是真正的優(yōu)勢
從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
與客戶一起構(gòu)建價值
目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第六章:締結(jié)合同
承諾類提問與顧慮類提問
購買信號
異議處理技巧
顧問式銷售-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:650字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),對組織的價值,對客戶的價值都是不言而喻的,但是在中國這片熱土上,銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步,大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心,以關(guān)系為中心,在大多數(shù)組織里面,銷售也與“天分”結(jié)合在了一起,認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
學(xué)習(xí)對象
企業(yè)營銷業(yè)務(wù)高級管理人員、營銷相關(guān)專業(yè)人士
課程目標(biāo)
B2B銷售過程中,以產(chǎn)品為中心的銷售方式,總會讓顧客有一種被推銷的感覺,大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度購買,以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為,將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶,其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變,更是銷售人員的增值過程,所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,顧問式銷售的所學(xué)范疇中,除了產(chǎn)品知識外,“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要,同時顧客行業(yè)知識也極其重要。
在大項(xiàng)目銷售,尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中,項(xiàng)目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜,以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩,對整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為,正確的策略比具體方法更加重要,對每一個項(xiàng)目進(jìn)行定位,找到客戶、競爭者和我們的機(jī)會處在什么位置,《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。
課程內(nèi)容
第一天
第一篇:重新認(rèn)識復(fù)雜銷售
專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
大項(xiàng)目銷售的能力模型
購買流程與銷售流程分析
復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
問題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫的建立
大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇:顧問式銷售方法論
第一章:約見客戶
新方案如何激發(fā)客戶的興趣
為什么客戶不見你
常見的錯誤約見理由
正確的商業(yè)理由才能見到客戶
設(shè)計(jì)客戶約見腳本
第二章:承諾目標(biāo)
銷售拜訪目的最終是什么
什么是承諾目標(biāo)
如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
為什么要不到承諾目標(biāo)
利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流
第二天
第三章:建立信任
客戶關(guān)系的內(nèi)涵
如何判斷客戶是否信任你
利用專業(yè)形象建立信任
利用專業(yè)能力建立信任
利用共通點(diǎn)建立信任
利用利益關(guān)心建立信任
第四章:需求挖掘與目標(biāo)識別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構(gòu)建
客戶采購目標(biāo)的識別
客戶成功故事引導(dǎo)
提高客戶的風(fēng)險意識
第五章:創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值
目標(biāo)與期望能力連接
用業(yè)務(wù)場景展示能力
什么是真正的優(yōu)勢
從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
與客戶一起構(gòu)建價值
目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第六章:締結(jié)合同
承諾類提問與顧慮類提問
購買信號
異議處理技巧