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《地產(chǎn)狼戰(zhàn)——房地產(chǎn)狼性冠軍銷售訓練營》-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:603字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈,房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難,房地產(chǎn)市場出現(xiàn)杭州降價潮,而引發(fā)多個城市多家地產(chǎn)商都采取了不同的應對措施,給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負面的心理作用,然而2015年房地產(chǎn)市場是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年,各家房地產(chǎn)企業(yè),就如何強化管理,如何提升銷售團隊核心競爭力,如何提升團隊業(yè)績,提升樓盤去化率,已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導的面前。
  縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國時代,勝者為王,敗者為寇!在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話:只有冠軍,沒有亞軍,不成交就沒有任何收獲!
  房地產(chǎn)市場政策環(huán)境我們改變不了;項目定位已經(jīng)成型,我們改變不了:價格已經(jīng)到底線,我們也改變不了。 我們要想項目大賣,提升去化速度,必須做好以下4點:
  1、 必須打造渴望度超強的冠軍營銷執(zhí)行團隊!
  2、 必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力!
  3、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力!
  4、 必須學會線上線下的微信自媒體營銷能力!
  學習對象
  房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
  課程目標
  1、打造主動出擊狼性冠軍團隊。
  2、提升目標客戶拓展開發(fā)能力。
  3、提升電話溝通邀約跟進能力。
  4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力。
  5、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力
  課程內(nèi)容
  第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售“冠軍團隊”訓練
  第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練
  一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)
  二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
  三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
  四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
  第二 單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練
  一、狼之團隊溝通精神
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
  二、狼之團隊合作精神
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
  三、狼之團隊執(zhí)行精神
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
  4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
  注:以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!
  第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售“拓客營銷”訓練
  一、商圈派單
  二、動線阻截
  三、商戶直銷
  四、客戶陌拜
  五、展會爆破
  六、企業(yè)團購
  七、商家聯(lián)動
  八、異業(yè)聯(lián)盟
  九、分銷渠道
  十、競品阻截
  第三模塊:房地產(chǎn)狼性銷售“電話營銷”訓練
  第一單元:電話溝通四大修煉
  一、電話溝通3大法寶
  二、電話溝通4大步驟
  三、電話溝通4大核心戰(zhàn)術(shù)
  四、電話行銷溝通7大法則
  第二單元:電話營銷4大工具
  一、電話接聽溝通3大技巧
  二、電話開發(fā)溝通6大步驟
  三、電話邀約溝通5大技巧
  四、電話跟進回訪4大策略
  第四模塊:房地產(chǎn)狼性銷售“殺客逼定”訓練
  第一單元:房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓練
  一、 理智穩(wěn)健型+案例客戶
  二、 感性沖動型+案例客戶
  三、 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶
  四、 借故拖延型+案例客戶
  五、 沉默寡言型+案例客戶
  六、 喋喋不休型+案例客戶
  七、 畏手畏腳型+案例客戶
  八、 斤斤計較型+案例客戶
  九、 迷信風水型+案例客戶
  十、 盛氣凌人型+案例客戶
  第二單元:房地產(chǎn)客戶需求分析訓練
  一、如何掌握客戶5大必備信息?
  二、如何挖掘客戶7大隱藏需求?
  三、如何探聽客戶預算6大策略?
  四、如何判斷客戶市場認知3大話術(shù)?
  五、如何讓客戶需求升溫3大策略?
  第三單元:房地產(chǎn)客戶心理分析訓練
  一、客戶購房心理的5W2H角色分析
  二、客戶購購房決策的6大認知
  三、客戶購房的8大心理階段
  四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
  五、客戶了解房屋的6大心理歷程
  六、購買者8大行為策略解析
  第四單元:房地產(chǎn)客戶接待訓練
  一、客戶接待6大步驟
  二、客戶接待5大注意點
  三、建立信任感4大方法
  第五單元:房地產(chǎn)項目介紹訓練
  一、如何進行沙盤解說
  二、如何進行銷控配合
  三、如何評價競爭樓盤
  四、如何回答客戶提問
  五、如何面對群體客戶
  六、如何應對低調(diào)反應
  七、如何調(diào)動客戶注意力
  第六單元:房地產(chǎn)客戶帶看訓練
  一、看房前5大準備策略
  二、看房情景催眠引導法?
  三、解除問題優(yōu)勢彌補法?
  四、如何運用帶看5覺法則?
  五、如何運用帶看櫻花樹原理?
  六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用?
  七、拉回客戶回案場的5大策略
  八、帶看(Sp)配合5大技巧
  第七單元:房地產(chǎn)解除異議訓練
  一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
  二、處理客戶異議的4大原則
  三、解除客戶抗拒點4--6法則
  四、客戶異議的5大處理技巧
  五、八種常見異議處理案例分析
  1、你們房子價格太貴啦!
  2、我要考慮考慮!
  3、你們房子交通配套不方便!
  4、你們這里人氣太差!
  5、你們品牌太差,物業(yè)管理不好!
  6、房價會跌,不急等等再說!
  7、客戶看好,同伴不喜歡怎么辦
  8、“給我這些資料,我看完再答復你”
  第八單元:房地產(chǎn)價格談判訓練(殺、守、議、放價)
  一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
  二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件
  三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度
  四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備
  五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則
  六、房地產(chǎn)價格談判的5步法
  五、價格異議處理14大策略
  第九單元:房地產(chǎn)客戶逼定階段
  一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
  二、客戶下定3大原因分析
  三、客戶下定的3大條件
  四、逼定4大策略方式
  五、逼定成交12大時機
  六、逼定10大成交方法
  第五模塊:房地產(chǎn)狼性銷售“微信營銷”訓練
  一、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法
  二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略
  三、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略
  四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略
  五、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4 大原則
  六、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式
  七、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略
  八、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式
  九、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析
  十、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜
  

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