【課程背景】
　　大客戶(hù)銷(xiāo)售(復(fù)雜銷(xiāo)售)是一門(mén)科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門(mén)科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)
　　輕松擁抱大客戶(hù)。
　　本課程將從客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)
　　服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專(zhuān)家
　　將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
　　課程目標(biāo)
　　學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷(xiāo)售向策略型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：
　　熟練運(yùn)用策略分析工具
　　在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中做正確的銷(xiāo)售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
　　課程內(nèi)容
　　1. 策略性銷(xiāo)售
　　復(fù)雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：
　　1.1 復(fù)雜銷(xiāo)售中的各種變化因素 1.2 復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的群體決策 1.3 銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
　　1.4 雙贏：策略銷(xiāo)售的基本原則 1.5 定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn)
　　采購(gòu)角色分類(lèi)： 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者(EB) 技術(shù)采購(gòu)影響者(TB) 使用采購(gòu)影響者(UB)教練 (Coach)
　　制定策略，從尋找“角色”開(kāi)始，而非尋找“個(gè)人”
　　2. 銷(xiāo)售看板
　　銷(xiāo)售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)，
　　2.1 可以利用整個(gè)森林的力量! 2.2 采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目 2.3 客戶(hù)的看法：四種反饋模式
　　2.4 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏 2.5 策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
　　3. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)
　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標(biāo)(SSO)不獲處!
　　3.1 通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
　　3.2 制定有利于我們的SSO
　　3.3 SSO與承諾目標(biāo)
　　4. 競(jìng)爭(zhēng)策略
　　第一候選供應(yīng)商圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)!
　　4.1 競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
　　4.2 關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注對(duì)手好
　　4.3 為什么客戶(hù)喜歡欺騙銷(xiāo)售
　　4.4 銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
　　4.5 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線(xiàn)
　　5. 銷(xiāo)售漏斗
　　銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器!?
　　5.1. 理想客戶(hù)要還是不要
　　5.2. 銷(xiāo)售階段的劃分方法
　　5.3. 銷(xiāo)售漏斗的主要作用
　　5.4. 管理商機(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程
　　5.5. 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售者
　　6. 策略制定
　　銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
　　6.1. 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
　　6.2. 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
　　6.3. 如何制定策略趨利避害
　　6.4. 如何制定你的行