企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁(yè) > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 大客戶銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)-上海工慧企業(yè)管理
【課程背景】
如果你沒(méi)有大項(xiàng)目運(yùn)作能力
1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源
3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。
5、粘不住客戶,約幾次客戶就不見(jiàn)了,或者無(wú)法深入。
6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì),苦心經(jīng)營(yíng)老半天,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走
9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂,實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來(lái)看,就是銷(xiāo)售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費(fèi)嚴(yán)重。
課程目標(biāo)
1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路,打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒(méi)有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和立項(xiàng)技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷(xiāo)售狀元是從節(jié)約您的寶貴時(shí)間開(kāi)始的。
5、給你銷(xiāo)售狼性素養(yǎng),因?yàn)槟阌辛祟A(yù)判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢(shì)、展開(kāi)項(xiàng)目:意向形成的過(guò)程就是你演繹優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。從切入項(xiàng)目,調(diào)動(dòng)客戶,演繹優(yōu)勢(shì),形成意向,鎖定項(xiàng)目,全過(guò)程運(yùn)籌與推動(dòng)項(xiàng)目。
7、深度而切中要害的項(xiàng)目管理工具,收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理,抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn),人員激勵(lì),從而提高成功率。
適用學(xué)員
銷(xiāo)售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程
需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷(xiāo)售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門(mén)主管
項(xiàng)目運(yùn)作型的銷(xiāo)售,百萬(wàn)級(jí),千萬(wàn)級(jí),甚至億級(jí)別的大型工 程類項(xiàng)目型銷(xiāo)售。
建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類型的項(xiàng)目。
課程大綱
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例,了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題,了解大客戶銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠,只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!
一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理,竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
1、切入問(wèn)題
問(wèn)題A:不知道如何切入項(xiàng)目,黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的,最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
2、推進(jìn)問(wèn)題
問(wèn)題B:了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
失敗案例中,隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了,遭致后面被動(dòng)局面,其實(shí),推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
問(wèn)題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中,關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去,不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案,這是兩難決策,最后成功化被動(dòng)為主動(dòng),并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏
問(wèn)題D:客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒(méi)有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題,對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯(cuò)
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來(lái)勢(shì)洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚?
的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策?
問(wèn)題G 對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí),糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù),沒(méi)有促成“甲方”滿意,看看問(wèn)題出在哪里?
c 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
3、收果問(wèn)題
問(wèn)題H 常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢(shì)明顯,也常常低價(jià)招標(biāo),甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候,同時(shí),傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候,是如何處理的?
問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài),識(shí)別時(shí)機(jī),鎖定意向
開(kāi)始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利,是如何識(shí)別并采取對(duì)策的,后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為
第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問(wèn),又是朋友
5、案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程,提前鎖定意向
四、DMI表格---客戶的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
六、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
七、立項(xiàng)
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目,沒(méi)有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例:一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景,靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例,昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
案例:一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤,苦了公司上 下,損失了人財(cái)物,浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
------勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容:分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì);制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制,并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題,對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析,然后制定對(duì)策。
一、切入項(xiàng)目,施展拳腳
1.興趣點(diǎn)切入
2.黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點(diǎn)
詢問(wèn)
觀察
推理,有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例:西北銀行案例:得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
了解權(quán)重,方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
因子排序
案例提供讓客戶評(píng)價(jià)
新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中,總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面,成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
二、推進(jìn):態(tài)度加分,確立滿意
1.意向形成優(yōu)勢(shì)
2.DMI決策形成機(jī)制
3.案例題目10道,提高分值的種種手段
案例一:必要性分值,決不能疏忽
案例二:權(quán)重高的分值,竭盡全力
案例三:提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
案例四:客戶現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
案例五:容忍度評(píng)價(jià)
案例六:無(wú)中生有,增加決策因子
案例七:利用影響力關(guān)系
案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九:降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
案例十:策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)博弈,意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么會(huì)阻止意向形成
3.案例題目9道,博弈手段種種
案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三:敵方優(yōu)勢(shì),尋找突破口拖延,等待我們意向形成
案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口,不要臨時(shí)抱佛腳
案例五:主動(dòng)策劃,主動(dòng)行動(dòng)
案例六:意向形成評(píng)估,時(shí)機(jī)上的博弈
案例七:大膽判斷,果斷出擊
案例八:動(dòng)態(tài)博弈,高層關(guān)系
案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時(shí)機(jī)的把握
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例:沒(méi)有分析,信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道,結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5.案例,沒(méi)有及時(shí)鎖定意向,煮熟的鴨子飛了
四、鎖定意向,收下果實(shí)
1.招標(biāo)類型和規(guī)范書(shū)的種類
2.如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
3.博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
4.招標(biāo)博弈案例
案例:無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標(biāo),結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算,預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為,結(jié)果破解對(duì)手陣局。
案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五、跟蹤服務(wù),兌現(xiàn)滿意
1.客戶業(yè)務(wù)上滿意
2.情感滿意
3.關(guān)系建構(gòu)滿意
4.案例:一個(gè)成功的老銷(xiāo)售,是如何呼風(fēng)喚雨的。
第五部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃,跟蹤,監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控,效果卻藏于客戶的心里
本單元目的:計(jì)劃要監(jiān)控才能有效,監(jiān)控不僅是銷(xiāo)售在做什么,更重要的是監(jiān)控客戶端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展,我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做?客戶態(tài)度滿意了沒(méi)有?意向是否在形成。
一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
1.Pse表的使用
2.上司評(píng)估下屬,防止項(xiàng)目失控
3.銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià),給自己一個(gè)指導(dǎo)
4.案例:對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力,致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
1.跟蹤表的學(xué)習(xí)
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用,分析和計(jì)劃,評(píng)估和實(shí)施
案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),空軍完不成任務(wù),陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例,某大學(xué)校園網(wǎng),煮熟的
講師資歷
蔣建業(yè)
資深講師,資深顧問(wèn)
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工,中國(guó)電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達(dá),中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
A.專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額,而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
?
C.培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色
大客戶銷(xiāo)售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)-上海工慧企業(yè)管理
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【課程背景】
如果你沒(méi)有大項(xiàng)目運(yùn)作能力
1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源
3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),中標(biāo)也很苦
4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。
5、粘不住客戶,約幾次客戶就不見(jiàn)了,或者無(wú)法深入。
6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了
7、常常被“關(guān)系”所困惑
8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì),苦心經(jīng)營(yíng)老半天,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕松摘走
9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂,實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標(biāo)結(jié)果。
10、從公司角度來(lái)看,就是銷(xiāo)售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費(fèi)嚴(yán)重。
課程目標(biāo)
1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路,打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒(méi)有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和立項(xiàng)技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷(xiāo)售狀元是從節(jié)約您的寶貴時(shí)間開(kāi)始的。
5、給你銷(xiāo)售狼性素養(yǎng),因?yàn)槟阌辛祟A(yù)判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢(shì)、展開(kāi)項(xiàng)目:意向形成的過(guò)程就是你演繹優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。從切入項(xiàng)目,調(diào)動(dòng)客戶,演繹優(yōu)勢(shì),形成意向,鎖定項(xiàng)目,全過(guò)程運(yùn)籌與推動(dòng)項(xiàng)目。
7、深度而切中要害的項(xiàng)目管理工具,收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運(yùn)作和管理,抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn),人員激勵(lì),從而提高成功率。
適用學(xué)員
銷(xiāo)售從初級(jí)通向中高級(jí)水平的基礎(chǔ)課程
需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷(xiāo)售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門(mén)主管
項(xiàng)目運(yùn)作型的銷(xiāo)售,百萬(wàn)級(jí),千萬(wàn)級(jí),甚至億級(jí)別的大型工 程類項(xiàng)目型銷(xiāo)售。
建筑工程行業(yè),燈光行業(yè),通訊行業(yè),IT 類型的項(xiàng)目。
課程大綱
第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例,了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題,了解大客戶銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠,只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!
一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理,竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過(guò)程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三、項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
1、切入問(wèn)題
問(wèn)題A:不知道如何切入項(xiàng)目,黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的,最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
2、推進(jìn)問(wèn)題
問(wèn)題B:了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
失敗案例中,隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了,遭致后面被動(dòng)局面,其實(shí),推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
問(wèn)題C:在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中,關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去,不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案,這是兩難決策,最后成功化被動(dòng)為主動(dòng),并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏
問(wèn)題D:客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒(méi)有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題,對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯(cuò)
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來(lái)勢(shì)洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚?
的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策?
問(wèn)題G 對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí),糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù),沒(méi)有促成“甲方”滿意,看看問(wèn)題出在哪里?
c 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
3、收果問(wèn)題
問(wèn)題H 常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢(shì)明顯,也常常低價(jià)招標(biāo),甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候,同時(shí),傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候,是如何處理的?
問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài),識(shí)別時(shí)機(jī),鎖定意向
開(kāi)始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利,是如何識(shí)別并采取對(duì)策的,后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
二、意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為
第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問(wèn),又是朋友
5、案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
2、價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程,提前鎖定意向
四、DMI表格---客戶的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
六、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
七、立項(xiàng)
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例: 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目,沒(méi)有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
案例:一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景,靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例,昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
案例:一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤,苦了公司上 下,損失了人財(cái)物,浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
------勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容:分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì);制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制,并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題,對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析,然后制定對(duì)策。
一、切入項(xiàng)目,施展拳腳
1.興趣點(diǎn)切入
2.黏住客戶,構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3.了解興趣點(diǎn)
詢問(wèn)
觀察
推理,有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例:西北銀行案例:得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
4.權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
了解權(quán)重,方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
因子排序
案例提供讓客戶評(píng)價(jià)
新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中,總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面,成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
二、推進(jìn):態(tài)度加分,確立滿意
1.意向形成優(yōu)勢(shì)
2.DMI決策形成機(jī)制
3.案例題目10道,提高分值的種種手段
案例一:必要性分值,決不能疏忽
案例二:權(quán)重高的分值,竭盡全力
案例三:提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
案例四:客戶現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
案例五:容忍度評(píng)價(jià)
案例六:無(wú)中生有,增加決策因子
案例七:利用影響力關(guān)系
案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九:降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
案例十:策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)博弈,意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么會(huì)阻止意向形成
3.案例題目9道,博弈手段種種
案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三:敵方優(yōu)勢(shì),尋找突破口拖延,等待我們意向形成
案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口,不要臨時(shí)抱佛腳
案例五:主動(dòng)策劃,主動(dòng)行動(dòng)
案例六:意向形成評(píng)估,時(shí)機(jī)上的博弈
案例七:大膽判斷,果斷出擊
案例八:動(dòng)態(tài)博弈,高層關(guān)系
案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時(shí)機(jī)的把握
進(jìn)程分析
意向形成信號(hào)
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例:沒(méi)有分析,信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道,結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5.案例,沒(méi)有及時(shí)鎖定意向,煮熟的鴨子飛了
四、鎖定意向,收下果實(shí)
1.招標(biāo)類型和規(guī)范書(shū)的種類
2.如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
3.博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
4.招標(biāo)博弈案例
案例:無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標(biāo),結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算,預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為,結(jié)果破解對(duì)手陣局。
案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五、跟蹤服務(wù),兌現(xiàn)滿意
1.客戶業(yè)務(wù)上滿意
2.情感滿意
3.關(guān)系建構(gòu)滿意
4.案例:一個(gè)成功的老銷(xiāo)售,是如何呼風(fēng)喚雨的。
第五部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃,跟蹤,監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控,效果卻藏于客戶的心里
本單元目的:計(jì)劃要監(jiān)控才能有效,監(jiān)控不僅是銷(xiāo)售在做什么,更重要的是監(jiān)控客戶端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展,我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做?客戶態(tài)度滿意了沒(méi)有?意向是否在形成。
一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
1.Pse表的使用
2.上司評(píng)估下屬,防止項(xiàng)目失控
3.銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià),給自己一個(gè)指導(dǎo)
4.案例:對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力,致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
1.跟蹤表的學(xué)習(xí)
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用,分析和計(jì)劃,評(píng)估和實(shí)施
案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),空軍完不成任務(wù),陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例,某大學(xué)校園網(wǎng),煮熟的
講師資歷
蔣建業(yè)
資深講師,資深顧問(wèn)
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工,中國(guó)電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達(dá),中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。
A.專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理學(xué)研究生,數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
B.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn):不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額,而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
?
C.培訓(xùn)特色:實(shí)踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色