【課程背景】
　　領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。對于工業(yè)品企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：
　　1、團(tuán)隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊下屬對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重;
　　2、團(tuán)隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊整體績效;
　　3、團(tuán)隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊績效難以提高;
　　4、團(tuán)隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
　　學(xué)習(xí)對象
　　用于企業(yè)的銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊管理者
　　課程目標(biāo)
　　1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能;
　　2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
　　3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，推動團(tuán)隊用最短時間達(dá)成理想績效目標(biāo)。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元 團(tuán)隊的基本概念
　　1、什么是團(tuán)隊
　　2、高績效團(tuán)隊的七個特征
　　3、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
　　4、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
　　5、【案例】業(yè)績不好誰之過?
　　6、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)
　　7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
　　8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
　　9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
　　10、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
　　11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
　　第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
　　1、何謂智者不惑?
　　2、信任與信賴的重要性
　　3、如何做到公平與公正?
　　4、失信于員工的后果
　　5、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人
　　6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
　　7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
　　8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
　　9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?
　　10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學(xué)
　　11、對勇者無懼的理解
　　12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)?
　　13、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
　　14、境界與底線
　　15、制度建設(shè)的熱爐法則
　　第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊目標(biāo)管理
　　1、目標(biāo)的定義
　　2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
　　3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
　　4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系
　　5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
　　6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
　　7、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
　　8、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸
　　9、目標(biāo)第三級分解：客戶、項目、時間軸
　　10、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
　　11、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
　　12、強(qiáng)化責(zé)任意識：績效合同(責(zé)任狀)
　　13、【工具】階段性績效評價工具
　　14、績效面談的談話方式
　　15、績效面談的五要和五不要
　　16、績效改進(jìn)計劃與績效輔導(dǎo)
　　17、【工具】績效改進(jìn)計劃書
　　18、績效考評的結(jié)果運(yùn)用
　　19、團(tuán)隊成員績效的強(qiáng)制分布
　　20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
　　21、“能力-績效”矩陣運(yùn)用
　　第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制
　　1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
　　2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
　　3、銷售過程控制的方法
　　4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑
　　5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表
　　7、如何召開高效銷售會議
　　8、應(yīng)對會議中的四種人
　　9、會議結(jié)束后的三個行動
　　10、聽取下屬匯報的最佳方式
　　11、銷售費(fèi)用的雙重屬性：成本VS資源
　　12、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理
　　13、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則
　　14、銷售費(fèi)用高效使用技巧
　　15、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
　　16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義?
　　17、應(yīng)收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
　　18、應(yīng)收賬款分析工具：賬齡分析
　　19、應(yīng)收賬款分析工具：DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
　　20、應(yīng)收賬款催收：一手軟，一手硬
　　第五單元 搭班子-團(tuán)隊人員管理
　　1、人才對團(tuán)隊發(fā)展的重要性
　　2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
　　3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
　　4、德與才哪個更重要?
　　5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
　　6、識別三類銷售人員
　　7、【互動】這樣的銷售能要嗎?
　　8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
　　9、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員?
　　10、學(xué)習(xí)曲線
　　11、IBM的培訓(xùn)理念
　　12、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
　　13、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)
　　14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣
　　15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
　　16、銷售人員流失誰之過?
　　17、人員流失的代價
　　18、感情留人
　　19、魅力留人
　　20、事業(yè)留人
　　21、用人之長-量才用人，則無不可用之人
　　22、四種銷售人才的識別
　　23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作?
　　24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　　25、四種不同類型的銷售
　　26、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
　　27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　　第六單元 促效能-銷售人員激勵
　　1、激勵的基本概念
　　2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
　　3、團(tuán)隊文化是團(tuán)隊之魂
　　4、團(tuán)隊文化的重要性：團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別
　　5、【案例】華為成功的秘訣
　　6、團(tuán)隊氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
　　7、團(tuán)隊愿景：給下屬成功的夢想
　　9、正向激勵與負(fù)向激勵：胡蘿卜加大棒
　　10、四個經(jīng)典激勵理論模型
　　11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用
　　12、期望值理論的運(yùn)用
　　13、馬斯洛需求層次理論
　　14、激勵銷售人員的十種手段