企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的,從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者,一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變,另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。對于工業(yè)品企業(yè)來說,銷售團(tuán)隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題:
1、團(tuán)隊管理者管理方法簡單粗暴,缺乏有效的溝通技巧,團(tuán)隊下屬對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服,團(tuán)隊內(nèi)部矛盾激化,銷售人員流失嚴(yán)重;
2、團(tuán)隊管理者個人素質(zhì)差,不能夠嚴(yán)于律己,導(dǎo)致團(tuán)隊風(fēng)氣不好,士氣低落,最終直接影響到團(tuán)隊整體績效;
3、團(tuán)隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),對如何識人、用人缺乏意識,對如何留人、育人缺乏意愿與技巧,導(dǎo)致團(tuán)隊難以快速復(fù)制與成長,團(tuán)隊績效難以提高;
4、團(tuán)隊管理者缺乏必要的管理技能,導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè),財務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范,團(tuán)隊看似有管理者卻無有效管理,團(tuán)隊空轉(zhuǎn),消耗巨大。
學(xué)習(xí)對象
用于企業(yè)的銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊管理者
課程目標(biāo)
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊管理四大核心技能:定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能;
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識,迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用,推動團(tuán)隊用最短時間達(dá)成理想績效目標(biāo)。
課程內(nèi)容
第一單元 團(tuán)隊的基本概念
1、什么是團(tuán)隊
2、高績效團(tuán)隊的七個特征
3、團(tuán)隊管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過?
6、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)
7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
10、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界:太上,不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
1、何謂智者不惑?
2、信任與信賴的重要性
3、如何做到公平與公正?
4、失信于員工的后果
5、仁者無敵:嚴(yán)于律己 寬以待人
6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?
10、人聚財散,財散人聚—牛根生的哲學(xué)
11、對勇者無懼的理解
12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)?
13、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
14、境界與底線
15、制度建設(shè)的熱爐法則
第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊目標(biāo)管理
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
7、目標(biāo)第一級分解:區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標(biāo)第二級分解:指標(biāo)、時間軸
9、目標(biāo)第三級分解:客戶、項目、時間軸
10、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
11、T1-T3:必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
12、強(qiáng)化責(zé)任意識:績效合同(責(zé)任狀)
13、【工具】階段性績效評價工具
14、績效面談的談話方式
15、績效面談的五要和五不要
16、績效改進(jìn)計劃與績效輔導(dǎo)
17、【工具】績效改進(jìn)計劃書
18、績效考評的結(jié)果運(yùn)用
19、團(tuán)隊成員績效的強(qiáng)制分布
20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
21、“能力-績效”矩陣運(yùn)用
第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程:銷售漏斗與項目銷售里程碑
5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表
7、如何召開高效銷售會議
8、應(yīng)對會議中的四種人
9、會議結(jié)束后的三個行動
10、聽取下屬匯報的最佳方式
11、銷售費(fèi)用的雙重屬性:成本VS資源
12、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理
13、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則
14、銷售費(fèi)用高效使用技巧
15、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義?
17、應(yīng)收賬款管理三步曲:事前、事中、事后
18、應(yīng)收賬款分析工具:賬齡分析
19、應(yīng)收賬款分析工具:DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
20、應(yīng)收賬款催收:一手軟,一手硬
第五單元 搭班子-團(tuán)隊人員管理
1、人才對團(tuán)隊發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理:選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個更重要?
5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
6、識別三類銷售人員
7、【互動】這樣的銷售能要嗎?
8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
9、案例:日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員?
10、學(xué)習(xí)曲線
11、IBM的培訓(xùn)理念
12、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
13、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)
14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣
15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
16、銷售人員流失誰之過?
17、人員流失的代價
18、感情留人
19、魅力留人
20、事業(yè)留人
21、用人之長-量才用人,則無不可用之人
22、四種銷售人才的識別
23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作?
24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念:四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
25、四種不同類型的銷售
26、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第六單元 促效能-銷售人員激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、團(tuán)隊文化是團(tuán)隊之魂
4、團(tuán)隊文化的重要性:團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團(tuán)隊氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
7、團(tuán)隊愿景:給下屬成功的夢想
9、正向激勵與負(fù)向激勵:胡蘿卜加大棒
10、四個經(jīng)典激勵理論模型
11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用
12、期望值理論的運(yùn)用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷售人員的十種手段
從銷售精英到卓越管理者-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:239字體大小:大 中 小
【課程背景】
領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱。很多工業(yè)品企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的,從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者,一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變,另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。對于工業(yè)品企業(yè)來說,銷售團(tuán)隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題:
1、團(tuán)隊管理者管理方法簡單粗暴,缺乏有效的溝通技巧,團(tuán)隊下屬對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服,團(tuán)隊內(nèi)部矛盾激化,銷售人員流失嚴(yán)重;
2、團(tuán)隊管理者個人素質(zhì)差,不能夠嚴(yán)于律己,導(dǎo)致團(tuán)隊風(fēng)氣不好,士氣低落,最終直接影響到團(tuán)隊整體績效;
3、團(tuán)隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),對如何識人、用人缺乏意識,對如何留人、育人缺乏意愿與技巧,導(dǎo)致團(tuán)隊難以快速復(fù)制與成長,團(tuán)隊績效難以提高;
4、團(tuán)隊管理者缺乏必要的管理技能,導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè),財務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范,團(tuán)隊看似有管理者卻無有效管理,團(tuán)隊空轉(zhuǎn),消耗巨大。
學(xué)習(xí)對象
用于企業(yè)的銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售團(tuán)隊管理者
課程目標(biāo)
1、全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊管理四大核心技能:定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能;
2、提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識,迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用,推動團(tuán)隊用最短時間達(dá)成理想績效目標(biāo)。
課程內(nèi)容
第一單元 團(tuán)隊的基本概念
1、什么是團(tuán)隊
2、高績效團(tuán)隊的七個特征
3、團(tuán)隊管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
4、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過?
6、銷售團(tuán)隊管理者的三大任務(wù)
7、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
8、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
9、領(lǐng)導(dǎo)力三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
10、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
11、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界:太上,不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
1、何謂智者不惑?
2、信任與信賴的重要性
3、如何做到公平與公正?
4、失信于員工的后果
5、仁者無敵:嚴(yán)于律己 寬以待人
6、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
7、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
8、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?
10、人聚財散,財散人聚—牛根生的哲學(xué)
11、對勇者無懼的理解
12、為何要勇于擔(dān)當(dāng)?
13、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
14、境界與底線
15、制度建設(shè)的熱爐法則
第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊目標(biāo)管理
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標(biāo)體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
7、目標(biāo)第一級分解:區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標(biāo)第二級分解:指標(biāo)、時間軸
9、目標(biāo)第三級分解:客戶、項目、時間軸
10、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
11、T1-T3:必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
12、強(qiáng)化責(zé)任意識:績效合同(責(zé)任狀)
13、【工具】階段性績效評價工具
14、績效面談的談話方式
15、績效面談的五要和五不要
16、績效改進(jìn)計劃與績效輔導(dǎo)
17、【工具】績效改進(jìn)計劃書
18、績效考評的結(jié)果運(yùn)用
19、團(tuán)隊成員績效的強(qiáng)制分布
20、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
21、“能力-績效”矩陣運(yùn)用
第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程:銷售漏斗與項目銷售里程碑
5、梳理項目銷售過程中的18個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、【工具】項目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表
7、如何召開高效銷售會議
8、應(yīng)對會議中的四種人
9、會議結(jié)束后的三個行動
10、聽取下屬匯報的最佳方式
11、銷售費(fèi)用的雙重屬性:成本VS資源
12、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理
13、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則
14、銷售費(fèi)用高效使用技巧
15、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
16、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義?
17、應(yīng)收賬款管理三步曲:事前、事中、事后
18、應(yīng)收賬款分析工具:賬齡分析
19、應(yīng)收賬款分析工具:DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
20、應(yīng)收賬款催收:一手軟,一手硬
第五單元 搭班子-團(tuán)隊人員管理
1、人才對團(tuán)隊發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理:選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個更重要?
5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
6、識別三類銷售人員
7、【互動】這樣的銷售能要嗎?
8、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
9、案例:日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員?
10、學(xué)習(xí)曲線
11、IBM的培訓(xùn)理念
12、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
13、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)
14、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣
15、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
16、銷售人員流失誰之過?
17、人員流失的代價
18、感情留人
19、魅力留人
20、事業(yè)留人
21、用人之長-量才用人,則無不可用之人
22、四種銷售人才的識別
23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作?
24、情景領(lǐng)導(dǎo)的概念:四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
25、四種不同類型的銷售
26、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
27、對待不同層級的銷售應(yīng)該采取何種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第六單元 促效能-銷售人員激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、團(tuán)隊文化是團(tuán)隊之魂
4、團(tuán)隊文化的重要性:團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別
5、【案例】華為成功的秘訣
6、團(tuán)隊氛圍:講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
7、團(tuán)隊愿景:給下屬成功的夢想
9、正向激勵與負(fù)向激勵:胡蘿卜加大棒
10、四個經(jīng)典激勵理論模型
11、雙因素理論的實(shí)際運(yùn)用
12、期望值理論的運(yùn)用
13、馬斯洛需求層次理論
14、激勵銷售人員的十種手段