企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
本課程主在介紹談判的原理與藝術(shù)。目的在培養(yǎng)同學(xué)分析談判、規(guī)劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架,以中國傳統(tǒng)兵學(xué)為血肉,希 望能讓同學(xué)掌握完整的談判概念。讓同學(xué)在經(jīng)過四整天的課程之后,可以用課堂上所學(xué)的分析架構(gòu),提煉過去自己談判的經(jīng)驗(yàn),從中萃取出心得與其他同學(xué)一起分享。
課程目標(biāo)
學(xué)員將有更清楚的談判思路,便于提煉過去的談判經(jīng)驗(yàn)
更準(zhǔn)確地掌握談判籌碼
熟悉出牌的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
掌握讓步的技巧與藝術(shù)
學(xué)習(xí)談判的解題模型
經(jīng)由不同案例分析掌握判的精髓
透過演練,練習(xí)所學(xué)的談判技巧
課程內(nèi)容
第一模塊:談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1、我們要談什么?
a、談判桌上的議題如何排序?
b、Must, want, give如何區(qū)分?
c、如果我要的,剛好也是他要的,怎么辦?
2、談判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?
a、如果有旁觀者在看,他可能是什么樣的角色?
b、我們要不要把第三者拉進(jìn)來?
c、有第三這介入的時候,我們?nèi)绾谓枇κ沽?
d、第三者又會怎么改變談判桌上的議題?
第二模塊:談判的籌碼
1、談判桌上,人與事的改變都會牽連到籌碼的改變?;I碼該怎么找?
a、談判桌上的籌碼,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
b、力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
c、「情」字雖然難走,但可不可以用來當(dāng)作籌碼?
2、擁有對方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的?
b、如何讓人家相信我們有這些東西?
c、如何讓對方想要?
d、是先「擁有」再讓他「想要」?還是先看他「想要」什么,再設(shè)法「擁有」?
第三模塊: 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼?
a、掛鉤有正的掛,有反的掛,二者如何區(qū)分?
b、掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功,必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么?
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時間?
a、地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)?
b、早上談、下午談、晚上談有差別嗎?
c、星期幾談,會影響談判結(jié)果嗎?
3、哪些人上桌?如何安排座位?
a、談判時我們這邊哪些人上桌?
b、為什么要設(shè)觀察者?
c、多渠道溝通的談判,讓談判多管齊下,又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)?
4、如何找尋足夠證據(jù),支撐我方立場?
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場,也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍?
b、哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好,哪些可以在上桌后臨場抓的
第四模塊:談判的開場戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開場,如何決定開高?開低?還是開平?
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸?
b、開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立,有什么隱含的玄機(jī)?
c、采用開低戰(zhàn)術(shù)時,如何才能讓到點(diǎn)上,讓對方受用?
2、開高、開低、開平,和戰(zhàn)術(shù)如何搭配?
a、贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計,如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)?
b、桌上好幾個東西時,如何搭配出牌順序?
第五模塊:談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
a、如何透過讓步,去告訴人家這是我的底線?
b、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
c、如何決定要不要接受對方的條件?
2、讓步過程的「止滑點(diǎn)」
a、讓步過程中,如何找到支撐點(diǎn)作為「止滑點(diǎn)」?
b、整數(shù)和中數(shù),如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)?
第六模塊:談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a、談判時如何鎖住自己?
b、抽象議題和具象議題,如何交錯使用?
c、如何解套?又如何控制談判的節(jié)奏?
2、談判的收尾模型
a、談判的六個基本解題模型
b、推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c、談判技巧總復(fù)習(xí)
商務(wù)談判策略與管理實(shí)戰(zhàn)班-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:259字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
本課程主在介紹談判的原理與藝術(shù)。目的在培養(yǎng)同學(xué)分析談判、規(guī)劃談判、從事談判的視野與技巧。課程以西方談判理論為骨架,以中國傳統(tǒng)兵學(xué)為血肉,希 望能讓同學(xué)掌握完整的談判概念。讓同學(xué)在經(jīng)過四整天的課程之后,可以用課堂上所學(xué)的分析架構(gòu),提煉過去自己談判的經(jīng)驗(yàn),從中萃取出心得與其他同學(xué)一起分享。
課程目標(biāo)
學(xué)員將有更清楚的談判思路,便于提煉過去的談判經(jīng)驗(yàn)
更準(zhǔn)確地掌握談判籌碼
熟悉出牌的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略
掌握讓步的技巧與藝術(shù)
學(xué)習(xí)談判的解題模型
經(jīng)由不同案例分析掌握判的精髓
透過演練,練習(xí)所學(xué)的談判技巧
課程內(nèi)容
第一模塊:談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1、我們要談什么?
a、談判桌上的議題如何排序?
b、Must, want, give如何區(qū)分?
c、如果我要的,剛好也是他要的,怎么辦?
2、談判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?
a、如果有旁觀者在看,他可能是什么樣的角色?
b、我們要不要把第三者拉進(jìn)來?
c、有第三這介入的時候,我們?nèi)绾谓枇κ沽?
d、第三者又會怎么改變談判桌上的議題?
第二模塊:談判的籌碼
1、談判桌上,人與事的改變都會牽連到籌碼的改變?;I碼該怎么找?
a、談判桌上的籌碼,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
b、力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
c、「情」字雖然難走,但可不可以用來當(dāng)作籌碼?
2、擁有對方想要的東西
a、我們有哪些東西是人家要的?
b、如何讓人家相信我們有這些東西?
c、如何讓對方想要?
d、是先「擁有」再讓他「想要」?還是先看他「想要」什么,再設(shè)法「擁有」?
第三模塊: 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼?
a、掛鉤有正的掛,有反的掛,二者如何區(qū)分?
b、掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功,必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么?
2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時間?
a、地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)?
b、早上談、下午談、晚上談有差別嗎?
c、星期幾談,會影響談判結(jié)果嗎?
3、哪些人上桌?如何安排座位?
a、談判時我們這邊哪些人上桌?
b、為什么要設(shè)觀察者?
c、多渠道溝通的談判,讓談判多管齊下,又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)?
4、如何找尋足夠證據(jù),支撐我方立場?
a、談判要「擺柱子」撐出自己的立場,也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍?
b、哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好,哪些可以在上桌后臨場抓的
第四模塊:談判的開場戰(zhàn)術(shù)
1、談判的開場,如何決定開高?開低?還是開平?
a、如何決定這一回合該贏、該和、該破、還是該輸?
b、開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立,有什么隱含的玄機(jī)?
c、采用開低戰(zhàn)術(shù)時,如何才能讓到點(diǎn)上,讓對方受用?
2、開高、開低、開平,和戰(zhàn)術(shù)如何搭配?
a、贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計,如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)?
b、桌上好幾個東西時,如何搭配出牌順序?
第五模塊:談判的讓步藝術(shù)
1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
a、如何透過讓步,去告訴人家這是我的底線?
b、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
c、如何決定要不要接受對方的條件?
2、讓步過程的「止滑點(diǎn)」
a、讓步過程中,如何找到支撐點(diǎn)作為「止滑點(diǎn)」?
b、整數(shù)和中數(shù),如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)?
第六模塊:談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a、談判時如何鎖住自己?
b、抽象議題和具象議題,如何交錯使用?
c、如何解套?又如何控制談判的節(jié)奏?
2、談判的收尾模型
a、談判的六個基本解題模型
b、推動談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c、談判技巧總復(fù)習(xí)