【培訓對象】
　　管理大客戶銷售團隊的
　　公司營銷領導、大客戶銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管
　　培訓收益
　　1、提升大客戶銷售團隊管理者的領導力，明確他們管理角色認知
　　2、掌握大客戶銷售團隊建設的管理技能，提升銷售團隊協(xié)作效率和運營效能
　　3、掌握大客戶銷售目標管理的關鍵環(huán)節(jié)，提升目標的執(zhí)行率
　　4、掌握大客戶銷售團隊執(zhí)行力管理的管理方法，強化大客戶銷售的過程管理
　　課程大綱
　　第一講 大客戶銷售經(jīng)理的管理認知與領導力
　　案例分析……
　　1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位
　　銷售經(jīng)理與業(yè)務精英的區(qū)別
　　銷售經(jīng)理的幾種角色定位
　　2、大客戶銷售經(jīng)理的領導力
　　銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)
　　銷售領導力行為
　　職業(yè)發(fā)展與領導力
　　3、大客戶銷售團隊管理要點
　　大客戶銷售團隊的特點
　　大客戶銷售團隊管理的五大控制點
　　大客戶銷售團隊管理的收與放
　　案例分析……
　　第二講 大客戶銷售團隊建設
　　案例分析……
　　1、團隊建設的6大任務
　　2、大客戶銷售團隊的人力資源建設
　　人力資源規(guī)劃流程
　　招聘策略
　　新人面試技巧
　　如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
　　培養(yǎng)和輔導下屬的方法
　　人員結構的優(yōu)化
　　3、團隊溝通建設
　　銷售團隊的典型溝通情景
　　團隊內(nèi)部溝通規(guī)則
　　外部溝通要求
　　4、銷售團隊精神建設
　　狼性銷售團隊的精神
　　團隊氣氛的營造
　　新生代銷售的心理輔導
　　5、銷售團隊的職業(yè)化建設
　　員工的職業(yè)階梯
　　職業(yè)規(guī)劃輔導
　　對重點員工的培養(yǎng)
　　案例分析……
　　第三講 大客戶銷售的目標管理
　　案例分析……
　　1、銷售目標管理五大事項
　　團隊目標設計
　　銷售責任區(qū)的劃分
　　目標的分解
　　2、大客戶銷售團隊的目標設計
　　目標設計的流程
　　目標的效用最大化原則
　　目標設計的綜合平衡
　　目標設計策略
　　3、銷售目標的分配
　　分配銷售目標的五個維度
　　銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素
　　分配銷售目標的時間因素
　　目標分配的溝通策略
　　4、計劃管理
　　如何將目標轉化為可執(zhí)行的計劃
　　計劃書的編制
　　計劃審批與執(zhí)行流程
　　計劃執(zhí)行的PDCA
　　案例分析……
　　第四講 銷售團隊執(zhí)行力提升
　　案例分析……
　　1、什么是銷售執(zhí)行力
　　銷售團隊執(zhí)行力分析
　　銷售執(zhí)行力的5種行為
　　銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
　　執(zhí)行力3要素
　　銷售執(zhí)行力的標準
　　2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
　　團隊領導的責任
　　制度完善
　　營造團隊執(zhí)行力氣氛
　　3、銷售過程管控
　　銷售過程的隱性損耗
　　過程管控的價值
　　銷售過程管控的五個維度
　　銷售目標進程表
　　4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿
　　以銷售漏斗提升效率
　　以典型模式提升成功率
　　以大項目提升銷量
　　以客戶聯(lián)動效應提升訂單量
　　以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
　　案例分析……
　　主講老師
　　王浩
　　實戰(zhàn)背景
　　21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊
　　曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職
　　資歷與研究方向
　　清華、北大總裁班客座教授
　　人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師
　　華為商學院、用友商學院特聘專家
　　著名實效派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
　　天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
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　　研究方向：精益營銷訓練、驅(qū)動力管理