【課程背景】
　　現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中市場(chǎng)的因素愈來(lái)愈占主要地位，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心思想之一。關(guān)注顧客表現(xiàn)在許多方面，而且這些方面又不是孤立的，他們成為相互配合相互制約的完整體系。引進(jìn)客戶關(guān)系管理在所必然。企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，以有效開(kāi)發(fā)新客戶、保留老客戶。如何將客戶關(guān)系管理的理念和方法，貫徹到企業(yè)的每一個(gè)流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是本課程的關(guān)注重點(diǎn)。
　　課程目標(biāo)
　　1.深入了解客戶關(guān)系管理的理論系統(tǒng)知識(shí)及價(jià)值。
　　2.客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略。
　　3.掌握實(shí)用有效的客戶關(guān)系管理方法。
　　4.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比。
　　5.了解企業(yè)為了開(kāi)發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)。
　　6.了解CRM應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思路，了解CRM系統(tǒng)的主要功能模塊。
　　7.在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié)。
　　參訓(xùn)對(duì)象
　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客服總監(jiān)、客服經(jīng)理、CRM主管等中高層管理者
　　課程大綱
　　全面認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理及其意義和價(jià)值
　　第一單元客戶關(guān)系管理的真正含義是什么
　　1.客戶關(guān)系管理不僅僅是吃喝、送禮、拉關(guān)系
　　2.客戶關(guān)系管理的定義
　　3.客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
　　1)關(guān)系的本質(zhì)在于價(jià)值的交換與對(duì)等
　　2)客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值及分類(lèi)
　　3)企業(yè)對(duì)于客戶的價(jià)值及分類(lèi)
　　4)客戶關(guān)系管理的核心在于客戶價(jià)值識(shí)別與創(chuàng)造
　　4.電子商務(wù)與客戶關(guān)系管理
　　5.電子商務(wù)時(shí)代客戶關(guān)系管理的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
　　第二單元 客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
　　1.客戶關(guān)系管理對(duì)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的意義
　　2.客戶關(guān)系管理對(duì)支持企業(yè)高管人員經(jīng)營(yíng)、決策的價(jià)值
　　3.客戶關(guān)系管理對(duì)提升企業(yè)中層管理人員績(jī)效的價(jià)值
　　4.客戶關(guān)系管理對(duì)提升企業(yè)基層(銷(xiāo)售、客服、市場(chǎng))人員績(jī)效的價(jià)值
　　5.客戶關(guān)系管理目前在國(guó)內(nèi)外應(yīng)用發(fā)展?fàn)顩r
　　6.客戶關(guān)系管理在機(jī)械制造行業(yè)的應(yīng)用情況
　　第三單元 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
　　1.全員管理理念的更新和統(tǒng)一
　　2.業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化
　　3.信息化系統(tǒng)的部署與維護(hù)
　　4.數(shù)據(jù)的收集與維護(hù)
　　第四單元 客戶關(guān)系管理發(fā)揮作用的機(jī)理及過(guò)程
　　1.客戶關(guān)系管理的目標(biāo)在于客戶利益與企業(yè)利益的統(tǒng)一
　　2.競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)必須以客戶價(jià)值為先
　　3.客戶價(jià)值的創(chuàng)造在企業(yè)內(nèi)外組織的協(xié)同中完成
　　4.客戶信息的共享和分析決定了協(xié)同的效果
　　5.客戶數(shù)據(jù)的收集和維護(hù)是客戶信息共享和分析的基礎(chǔ)
　　第五單元 客戶關(guān)系管理實(shí)施需要應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)
　　1.思想認(rèn)識(shí)上的障礙
　　2.分階段的明確目標(biāo)
　　3.業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化管理
　　4.變革過(guò)程中的利益調(diào)整
　　5.持續(xù)的資源投入
　　客戶關(guān)系管理的方法
　　第一單元 滿意度和和忠誠(chéng)度是客戶關(guān)系管理的核心
　　1. 提升客戶滿意度的思路和方法
　　2. 提升客戶忠誠(chéng)度的途徑
　　第二單元 營(yíng)銷(xiāo)的管理
　　1.營(yíng)銷(xiāo)在客戶關(guān)系管理中的作用
　　2.營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂
　　3.客戶分類(lèi)的方法
　　第三單元 如何利用CRM促進(jìn)銷(xiāo)售
　　1. 銷(xiāo)售效率的提高依賴于銷(xiāo)售過(guò)程的價(jià)值創(chuàng)造
　　2. 銷(xiāo)售能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值類(lèi)型
　　3. 建立銷(xiāo)售模型與管理銷(xiāo)售流程
　　4. 客戶信息的收集和利用
　　第四單元 創(chuàng)造卓越的客戶服務(wù)
　　1.服務(wù)貫穿客戶關(guān)系的始終
　　2.服務(wù)在大客戶銷(xiāo)售中的價(jià)值
　　3.創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的途徑
　　4.利用CRM管理服務(wù)全過(guò)程
　　第五單元 電子商務(wù)中的客戶關(guān)系管理
　　1.電子商務(wù)中的新客戶開(kāi)發(fā)
　　2.電子商務(wù)中的客戶關(guān)系維護(hù)
　　3.電子商務(wù)常用工具在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用
　　第六單元 企業(yè)集成管理
　　1.產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)內(nèi)外資源協(xié)同運(yùn)作的結(jié)果
　　2.供應(yīng)鏈管理思想的貫徹
　　3.流程和信息系統(tǒng)的集成
　　第七單元 客戶關(guān)系維護(hù)
　　1.客戶關(guān)系維護(hù)建立在客戶價(jià)值動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上
　　2.客戶持續(xù)價(jià)值的評(píng)價(jià)與創(chuàng)造
　　3.客戶忠誠(chéng)是客戶關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)
　　4.客戶關(guān)系維護(hù)中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略
　　客戶關(guān)系管理理念和方法在企業(yè)的貫徹落實(shí)
　　第一單元 企業(yè)如何進(jìn)行CRM業(yè)務(wù)流程重組
　　1.什么是業(yè)務(wù)流程重組(BPR)
　　2.流程重組動(dòng)因“3C
　　3.BPR的過(guò)程
　　4.BPR的關(guān)注點(diǎn)
　　5.BPR的方法
　　6.CRM業(yè)務(wù)BPR的幾個(gè)原則
　　第二單元 CRM系統(tǒng)功能組件-營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化
　　1.典型的市場(chǎng)部門(mén)業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
　　2.驅(qū)動(dòng)快速和高效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
　　3.市場(chǎng)部門(mén)的主要收益
　　第三單元CRM系統(tǒng)功能組件-銷(xiāo)售自動(dòng)化
　　1.傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)-銷(xiāo)售領(lǐng)域
　　2.驅(qū)動(dòng)快速和高效銷(xiāo)售流程
　　3.提高銷(xiāo)售效率
　　4.CRM銷(xiāo)售自動(dòng)化的主要收益
　　5.銷(xiāo)售部門(mén)的主要收益
　　第四單元CRM系統(tǒng)功能組件-客服自動(dòng)化
　　1.客戶服務(wù)的典型業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
　　2.驅(qū)動(dòng)快速和一致的客戶服務(wù)
　　3.客戶服務(wù)部門(mén)的主要收益
　　客戶關(guān)系管理案例
　　第一單元 CRM在各行業(yè)的應(yīng)用
　　第二單元 客戶關(guān)系管理在企業(yè)的實(shí)施
　　1.客戶關(guān)系管理實(shí)施前的評(píng)估
　　2.促進(jìn)客戶關(guān)系管理實(shí)施成功的因素
　　結(jié) 束
　　講師簡(jiǎn)介
　　宮同昌
　　北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席培訓(xùn)講師
　　清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀客戶關(guān)系管理講師
　　北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)特邀客戶關(guān)系管理講師
　　微軟中國(guó)商務(wù)管理解決方案特聘講師
　　中國(guó)機(jī)械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)特聘客戶關(guān)系管理講師
　　清華大學(xué)國(guó)際工程項(xiàng)目管理學(xué)院特聘客戶關(guān)系管理講師
　　國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)特聘講師
　　北大縱橫客戶關(guān)系管理特聘講師
　　清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂(lè)部常務(wù)理事
　　教育背景：
　　清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士
　　主要工作經(jīng)歷及業(yè)績(jī)
　　現(xiàn)任北京惠德培訓(xùn)學(xué)院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁、國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)北京管理中心主任;
　　曾任美國(guó)著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問(wèn);香港上市公司總裁助理;外企銷(xiāo)售部經(jīng)理;亞星汽車(chē)山西分公司經(jīng)理;清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管;國(guó)家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。
　　擅長(zhǎng)客戶關(guān)系管理(CRM)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。
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　　具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識(shí)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深?yuàn)W的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長(zhǎng)啟發(fā)、互動(dòng)。