企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程簡介】
工業(yè)品的競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻:產(chǎn)品同質(zhì)化,關(guān)系隱形化,價格透明化,競爭加劇化、利潤微薄化……。在各種競爭力中,與同行之間的競爭和與客戶之間的競爭尤為激烈,工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競爭中的優(yōu)勢呢?最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營銷力。
本課程是專門為制造業(yè)工業(yè)品銷售人員量身定制的專業(yè)銷售技能訓(xùn)練課程,累計(jì)參訓(xùn)人數(shù)已超過10,000人次,受訓(xùn)人員的銷售業(yè)績普遍提升20%-200%!越來越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷售人員的必修課程。
參加對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售人員等。
培訓(xùn)受益
培養(yǎng)銷售意識、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強(qiáng)銷售能力、提升銷售業(yè)績。
認(rèn)知工業(yè)品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。
通曉大客戶開發(fā)的策略與方法,能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。
掌握擬定客戶解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。
掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以價值為核心的共贏談判策略與技巧。
課程綱要
Unit1 大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力
市場變革形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
工業(yè)品大客戶銷售的特點(diǎn)分析
競爭格局和競爭定位策略
大客戶銷售八個核心理念
大客戶銷售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)
銷售標(biāo)準(zhǔn):大客戶銷售修煉四個階梯
模擬演練:銷售的層次和標(biāo)準(zhǔn)
Unit2 大客戶銷售思維和決策工具
營銷四步全景分析
SWOT工具在新產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用
CATMAN客戶篩選模型的應(yīng)用
客戶管理漏斗分析工具的應(yīng)用
客戶需求分析模型的應(yīng)用
客戶購買的關(guān)鍵事件和銷售應(yīng)對
客戶管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)
大客戶銷售六步驟與銷售策略分析
案例研討:如何擬定銷售拜訪計(jì)劃?
Unit3 大客戶銷售的關(guān)鍵人策略
中國式銷售的特點(diǎn)
客戶決策鏈角色分析和應(yīng)對策略
不同角色的態(tài)度、立場和決策影響力
影響客戶決策的渠道和方式分析
客戶關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用
快速與客戶建立信任的10個方法
中國式客戶關(guān)系提升的10個技巧
在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷售”
與不同類型客戶溝通的策略
與高層決策者溝通應(yīng)對策略
案例討論:如何突破“黑箱”,攻城拔寨?
Unit4 大客戶需求深度挖掘和溝通策略
阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素
客戶項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對比分析
客戶利益的3角結(jié)構(gòu)分析
客戶價值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)
客戶決策的顯性因素和隱性因素
明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用
客戶溝通中的四大障礙及10個應(yīng)對方法
溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略
SPIN顧問式銷售模型解析
NEADS提問模型應(yīng)用
聆聽能力是銷售成功的關(guān)鍵
聆聽的5個層次和5個要點(diǎn)
7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
課堂演練:SPIN提問模型實(shí)戰(zhàn)演練
Unit5 解決方案的擬定與呈現(xiàn)
擬定解決方案的法則
解決方案的結(jié)構(gòu)種類和應(yīng)用
PPT四化原則和圖像化技術(shù)
FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇
一對多客戶溝通的10個要點(diǎn)
7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
應(yīng)對來自客戶刁難問題的方法
處理客戶反對意見5步曲
基于價格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對策略
基于延遲決策的異議應(yīng)對策略
課堂演練:小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練:常見反對意見應(yīng)對策略
Unit6 大客戶銷售談判策略
談判的本質(zhì)與4個標(biāo)準(zhǔn)
5個談判的基本法則
大客戶談判前的準(zhǔn)備工作
制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略
核心利益和籌碼排序
談判初期的開場技巧
談判中期的持久技巧
談判結(jié)束階段的收場技巧
走出談判僵局的四個策略
實(shí)戰(zhàn)演練:透析客戶底牌,化解客戶招數(shù)
Unit7 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
服務(wù)營銷與大客戶銷售
客戶跟進(jìn)和客戶檔案管理
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個感知來源
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個標(biāo)準(zhǔn)
處理客戶抱怨四步法
售后服務(wù)中常見問題應(yīng)對
客戶關(guān)系的層次
客戶忠誠的四個層次
客戶關(guān)懷的8個時機(jī)
讓客戶忠誠的8個方法
客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用
客戶證據(jù)和推薦比你更有說服力
Unit8 課程總結(jié)與答疑
講師簡介
陳老師
智聯(lián)管理咨詢集團(tuán)資深營銷管理顧問師,十余年跨國公司工業(yè)品銷售與營銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),十余年銷售培訓(xùn)與營銷管理咨詢的經(jīng)驗(yàn),長期致力于工業(yè)品營銷的研究與實(shí)踐,總結(jié)和提煉了大量針對性、實(shí)戰(zhàn)性和操作極強(qiáng)的銷售方法和技巧,獨(dú)創(chuàng)的CATMAN工業(yè)品大客戶營銷管理工具受到客戶們的高度贊譽(yù)。陳老師開發(fā)的培訓(xùn)課程是基于對中國工業(yè)品市場的深刻理解和洞察,融合了二十余年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營銷專業(yè)理論知識,并能充分的結(jié)合各類工業(yè)品的特點(diǎn)與營銷模式,通過培訓(xùn)與咨詢的方式幫助過數(shù)千名學(xué)員通曉市場營銷方面的專業(yè)知識,快速提升銷售技能,在營銷實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增!
典型客戶:
?
卡特彼勒、通威集團(tuán)、東方電機(jī)、ABB、華為、中興、南車集團(tuán)、中國電信、中國移動、東方通信、兵器工業(yè)集團(tuán)、許繼電氣、上汽集團(tuán)、瑞風(fēng)汽車、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團(tuán)、宇通客車、青年客車、東風(fēng)汽車、江森自控、紐威機(jī)械、老肯科技、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、住友電工、賽柯機(jī)械、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數(shù)百家知名企業(yè)。
工業(yè)品大客戶銷售技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:259字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程簡介】
工業(yè)品的競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻:產(chǎn)品同質(zhì)化,關(guān)系隱形化,價格透明化,競爭加劇化、利潤微薄化……。在各種競爭力中,與同行之間的競爭和與客戶之間的競爭尤為激烈,工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競爭中的優(yōu)勢呢?最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營銷力。
本課程是專門為制造業(yè)工業(yè)品銷售人員量身定制的專業(yè)銷售技能訓(xùn)練課程,累計(jì)參訓(xùn)人數(shù)已超過10,000人次,受訓(xùn)人員的銷售業(yè)績普遍提升20%-200%!越來越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷售人員的必修課程。
參加對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售人員等。
培訓(xùn)受益
培養(yǎng)銷售意識、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強(qiáng)銷售能力、提升銷售業(yè)績。
認(rèn)知工業(yè)品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。
通曉大客戶開發(fā)的策略與方法,能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。
掌握擬定客戶解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。
掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以價值為核心的共贏談判策略與技巧。
課程綱要
Unit1 大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力
市場變革形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
工業(yè)品大客戶銷售的特點(diǎn)分析
競爭格局和競爭定位策略
大客戶銷售八個核心理念
大客戶銷售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)
銷售標(biāo)準(zhǔn):大客戶銷售修煉四個階梯
模擬演練:銷售的層次和標(biāo)準(zhǔn)
Unit2 大客戶銷售思維和決策工具
營銷四步全景分析
SWOT工具在新產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用
CATMAN客戶篩選模型的應(yīng)用
客戶管理漏斗分析工具的應(yīng)用
客戶需求分析模型的應(yīng)用
客戶購買的關(guān)鍵事件和銷售應(yīng)對
客戶管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)
大客戶銷售六步驟與銷售策略分析
案例研討:如何擬定銷售拜訪計(jì)劃?
Unit3 大客戶銷售的關(guān)鍵人策略
中國式銷售的特點(diǎn)
客戶決策鏈角色分析和應(yīng)對策略
不同角色的態(tài)度、立場和決策影響力
影響客戶決策的渠道和方式分析
客戶關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用
快速與客戶建立信任的10個方法
中國式客戶關(guān)系提升的10個技巧
在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷售”
與不同類型客戶溝通的策略
與高層決策者溝通應(yīng)對策略
案例討論:如何突破“黑箱”,攻城拔寨?
Unit4 大客戶需求深度挖掘和溝通策略
阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素
客戶項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對比分析
客戶利益的3角結(jié)構(gòu)分析
客戶價值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)
客戶決策的顯性因素和隱性因素
明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用
客戶溝通中的四大障礙及10個應(yīng)對方法
溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略
SPIN顧問式銷售模型解析
NEADS提問模型應(yīng)用
聆聽能力是銷售成功的關(guān)鍵
聆聽的5個層次和5個要點(diǎn)
7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
課堂演練:SPIN提問模型實(shí)戰(zhàn)演練
Unit5 解決方案的擬定與呈現(xiàn)
擬定解決方案的法則
解決方案的結(jié)構(gòu)種類和應(yīng)用
PPT四化原則和圖像化技術(shù)
FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇
一對多客戶溝通的10個要點(diǎn)
7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
應(yīng)對來自客戶刁難問題的方法
處理客戶反對意見5步曲
基于價格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對策略
基于延遲決策的異議應(yīng)對策略
課堂演練:小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練:常見反對意見應(yīng)對策略
Unit6 大客戶銷售談判策略
談判的本質(zhì)與4個標(biāo)準(zhǔn)
5個談判的基本法則
大客戶談判前的準(zhǔn)備工作
制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略
核心利益和籌碼排序
談判初期的開場技巧
談判中期的持久技巧
談判結(jié)束階段的收場技巧
走出談判僵局的四個策略
實(shí)戰(zhàn)演練:透析客戶底牌,化解客戶招數(shù)
Unit7 大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
服務(wù)營銷與大客戶銷售
客戶跟進(jìn)和客戶檔案管理
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個感知來源
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個標(biāo)準(zhǔn)
處理客戶抱怨四步法
售后服務(wù)中常見問題應(yīng)對
客戶關(guān)系的層次
客戶忠誠的四個層次
客戶關(guān)懷的8個時機(jī)
讓客戶忠誠的8個方法
客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用
客戶證據(jù)和推薦比你更有說服力
Unit8 課程總結(jié)與答疑
講師簡介
陳老師
智聯(lián)管理咨詢集團(tuán)資深營銷管理顧問師,十余年跨國公司工業(yè)品銷售與營銷團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),十余年銷售培訓(xùn)與營銷管理咨詢的經(jīng)驗(yàn),長期致力于工業(yè)品營銷的研究與實(shí)踐,總結(jié)和提煉了大量針對性、實(shí)戰(zhàn)性和操作極強(qiáng)的銷售方法和技巧,獨(dú)創(chuàng)的CATMAN工業(yè)品大客戶營銷管理工具受到客戶們的高度贊譽(yù)。陳老師開發(fā)的培訓(xùn)課程是基于對中國工業(yè)品市場的深刻理解和洞察,融合了二十余年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營銷專業(yè)理論知識,并能充分的結(jié)合各類工業(yè)品的特點(diǎn)與營銷模式,通過培訓(xùn)與咨詢的方式幫助過數(shù)千名學(xué)員通曉市場營銷方面的專業(yè)知識,快速提升銷售技能,在營銷實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績的倍增!
典型客戶:
?
卡特彼勒、通威集團(tuán)、東方電機(jī)、ABB、華為、中興、南車集團(tuán)、中國電信、中國移動、東方通信、兵器工業(yè)集團(tuán)、許繼電氣、上汽集團(tuán)、瑞風(fēng)汽車、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團(tuán)、宇通客車、青年客車、東風(fēng)汽車、江森自控、紐威機(jī)械、老肯科技、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、住友電工、賽柯機(jī)械、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數(shù)百家知名企業(yè)。