【課程背景】


銷(xiāo)售中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)……
1、如何迅速贏得客戶的好感和信任？
2、如何營(yíng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
3、如何縮短銷(xiāo)售周期？
4、如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的突發(fā)事項(xiàng)？
5、如何與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系？
6、如何有效地開(kāi)展團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售？

【學(xué)習(xí)對(duì)象】


總經(jīng)理/董事長(zhǎng)/營(yíng)銷(xiāo)副總裁/銷(xiāo)售總經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/銷(xiāo)售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/銷(xiāo)售工程師/銷(xiāo)售支持團(tuán)隊(duì)
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【課程目標(biāo)】


引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷(xiāo)售
A、行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù)，從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。
B、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售流程；銷(xiāo)售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

【課程內(nèi)容】


—————— 課堂學(xué)習(xí)（第一天）——————

09:00-09:10?? 學(xué)員行動(dòng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介

09:10-10:30?? 引言：采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程

????????????????????? 銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
????????????????????? 銷(xiāo)售人員的作用（三大角色）
????????????????????? 游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
????????????????????? 視頻：引言
????????????????????? 討論與練習(xí)

10:30-10:45??? 休息

10:45-12:00??? 行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）

????????????????????? 討論：銷(xiāo)售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
????????????????????? 視頻：承諾目標(biāo)
????????????????????? 練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
????????????????????? 引導(dǎo)與討論：銷(xiāo)售周期圖（新客戶、老客戶）
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

12:00-13:30??? 午餐

13:30-15:00??? 行動(dòng)2（人際技能）

????????????????????? 小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
????????????????????? 關(guān)系的意義
????????????????????? 視頻：人際技能
????????????????????? 小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽(tīng)？（4種境界）
????????????????????? 視頻回顧練習(xí)：開(kāi)放式問(wèn)題
????????????????????? 討論：把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
????????????????????? 如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？
????????????????????? 小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題？
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

15:00-15:15??? 休息

15:15-16:55??? 行動(dòng)3A（巧妙提問(wèn)）

????????????????????? 自我測(cè)評(píng)：銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
????????????????????? 巧妙提問(wèn)圖譜介紹
????????????????????? 視頻：巧妙提問(wèn)
????????????????????? 小組討論與練習(xí)：客戶情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
????????????????????? 小組討論與練習(xí)：你的情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

??????????????????????? 行動(dòng)3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）

????????????????????? 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
????????????????????? 視頻：高級(jí)提問(wèn)技巧
????????????????????? 練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題
????????????????????? 練習(xí)（討論及扮演）：反問(wèn)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

16:55-17:00??? 第一天內(nèi)容總結(jié)

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第二天）——————

09:00-10:30??? 行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）

????????????????????? 需求數(shù)量 VS 成功銷(xiāo)售（含自我測(cè)評(píng)）
????????????????????? 需求質(zhì)量 VS 成功銷(xiāo)售（利益探究法）
????????????????????? 視頻：利益探究法
????????????????????? 練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
????????????????????? 小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
????????????????????? 小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

10:30-10:45??? 休息

10:45-11:20??? 行動(dòng)5 （“贏銷(xiāo)”企業(yè)）

?????????????????????? 講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？
?????????????????????? 視頻：“贏銷(xiāo)”企業(yè)
?????????????????????? 練習(xí)：“贏銷(xiāo)”企業(yè)
?????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

11:20-12:00??? 行動(dòng)6（“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品）

????????????????????? 學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
????????????????????? 視頻：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
????????????????????? 視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
????????????????????? 小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說(shuō)話（3套）
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

12:00-13:30??? 午餐

13:30-14:30??? 行動(dòng)7A（要求承諾）

????????????????????? 講師引導(dǎo)：沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
????????????????????? 角色扮演：臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
????????????????????? 小組討論：沒(méi)有承諾的后果（你、公司、客戶）
????????????????????? 視頻：要求承諾
????????????????????? 視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
????????????????????? 小組練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

??????????????????????? 休息

??????????????????????? 行動(dòng)7B（處理延遲與異議）

????????????????????? 延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
????????????????????? 視頻：延遲與異議的處理
????????????????????? 視頻回顧：延遲處理策略
????????????????????? 小組練習(xí)：客戶延遲處理
????????????????????? 視頻回顧：異議處理策略
????????????????????? 小組練習(xí)：客戶異議處理
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

14:30-14:45??? 休息

14:45-15:15??? 行動(dòng)8（銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧）

????????????????????? 講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法
????????????????????? 視頻：銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)

15:15-16:00??? 課程總結(jié)、問(wèn)題解答、畢業(yè)典禮、合影
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