企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
銷(xiāo)售中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)……
1、如何迅速贏得客戶的好感和信任?
2、如何營(yíng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
3、如何縮短銷(xiāo)售周期?
4、如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的突發(fā)事項(xiàng)?
5、如何與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?
6、如何有效地開(kāi)展團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售?
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
總經(jīng)理/董事長(zhǎng)/營(yíng)銷(xiāo)副總裁/銷(xiāo)售總經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/銷(xiāo)售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/銷(xiāo)售工程師/銷(xiāo)售支持團(tuán)隊(duì)
?
【課程目標(biāo)】
引領(lǐng)卓越:行動(dòng)銷(xiāo)售
A、行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者!它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù),從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。
B、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能:銷(xiāo)售流程;銷(xiāo)售規(guī)劃;提問(wèn)技巧;展示技巧;獲得承諾。
C、行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”,可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
【課程內(nèi)容】
—————— 課堂學(xué)習(xí)(第一天)——————
09:00-09:10?? 學(xué)員行動(dòng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
09:10-10:30?? 引言:采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程
????????????????????? 銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
????????????????????? 銷(xiāo)售人員的作用(三大角色)
????????????????????? 游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
????????????????????? 視頻:引言
????????????????????? 討論與練習(xí)
10:30-10:45??? 休息
10:45-12:00??? 行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
????????????????????? 討論:銷(xiāo)售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
????????????????????? 視頻:承諾目標(biāo)
????????????????????? 練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
????????????????????? 引導(dǎo)與討論:銷(xiāo)售周期圖(新客戶、老客戶)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30??? 午餐
13:30-15:00??? 行動(dòng)2(人際技能)
????????????????????? 小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
????????????????????? 關(guān)系的意義
????????????????????? 視頻:人際技能
????????????????????? 小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽(tīng)?(4種境界)
????????????????????? 視頻回顧練習(xí):開(kāi)放式問(wèn)題
????????????????????? 討論:把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
????????????????????? 如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣?
????????????????????? 小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題?
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15??? 休息
15:15-16:55??? 行動(dòng)3A(巧妙提問(wèn))
????????????????????? 自我測(cè)評(píng):銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
????????????????????? 巧妙提問(wèn)圖譜介紹
????????????????????? 視頻:巧妙提問(wèn)
????????????????????? 小組討論與練習(xí):客戶情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
????????????????????? 小組討論與練習(xí):你的情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
??????????????????????? 行動(dòng)3B(高級(jí)提問(wèn)技巧)
????????????????????? 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
????????????????????? 視頻:高級(jí)提問(wèn)技巧
????????????????????? 練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問(wèn)題
????????????????????? 練習(xí)(討論及扮演):反問(wèn)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
16:55-17:00??? 第一天內(nèi)容總結(jié)
—————— 課堂學(xué)習(xí)(第二天)——————
09:00-10:30??? 行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
????????????????????? 需求數(shù)量 VS 成功銷(xiāo)售(含自我測(cè)評(píng))
????????????????????? 需求質(zhì)量 VS 成功銷(xiāo)售(利益探究法)
????????????????????? 視頻:利益探究法
????????????????????? 練習(xí):如何使用“利益探究法”?
????????????????????? 小組練習(xí):利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
????????????????????? 小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45??? 休息
10:45-11:20??? 行動(dòng)5 (“贏銷(xiāo)”企業(yè))
?????????????????????? 講師引導(dǎo):如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)?
?????????????????????? 視頻:“贏銷(xiāo)”企業(yè)
?????????????????????? 練習(xí):“贏銷(xiāo)”企業(yè)
?????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00??? 行動(dòng)6(“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品)
????????????????????? 學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
????????????????????? 視頻:“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
????????????????????? 視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
????????????????????? 小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說(shuō)話(3套)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30??? 午餐
13:30-14:30??? 行動(dòng)7A(要求承諾)
????????????????????? 講師引導(dǎo):沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
????????????????????? 角色扮演:臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
????????????????????? 小組討論:沒(méi)有承諾的后果(你、公司、客戶)
????????????????????? 視頻:要求承諾
????????????????????? 視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
????????????????????? 小組練習(xí):購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
??????????????????????? 休息
??????????????????????? 行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
????????????????????? 延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
????????????????????? 視頻:延遲與異議的處理
????????????????????? 視頻回顧:延遲處理策略
????????????????????? 小組練習(xí):客戶延遲處理
????????????????????? 視頻回顧:異議處理策略
????????????????????? 小組練習(xí):客戶異議處理
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
14:30-14:45??? 休息
14:45-15:15??? 行動(dòng)8(銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧)
????????????????????? 講師引導(dǎo):確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法
????????????????????? 視頻:銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
15:15-16:00??? 課程總結(jié)、問(wèn)題解答、畢業(yè)典禮、合影
?
【
行動(dòng)銷(xiāo)售:風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練項(xiàng)目-上海工慧企業(yè)管理
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【課程背景】
銷(xiāo)售中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)……
1、如何迅速贏得客戶的好感和信任?
2、如何營(yíng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
3、如何縮短銷(xiāo)售周期?
4、如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的突發(fā)事項(xiàng)?
5、如何與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?
6、如何有效地開(kāi)展團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售?
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
總經(jīng)理/董事長(zhǎng)/營(yíng)銷(xiāo)副總裁/銷(xiāo)售總經(jīng)理/銷(xiāo)售總監(jiān)/銷(xiāo)售經(jīng)理/大客戶經(jīng)理/銷(xiāo)售工程師/銷(xiāo)售支持團(tuán)隊(duì)
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【課程目標(biāo)】
引領(lǐng)卓越:行動(dòng)銷(xiāo)售
A、行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者!它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù),從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。
B、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能:銷(xiāo)售流程;銷(xiāo)售規(guī)劃;提問(wèn)技巧;展示技巧;獲得承諾。
C、行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”,可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
【課程內(nèi)容】
—————— 課堂學(xué)習(xí)(第一天)——————
09:00-09:10?? 學(xué)員行動(dòng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
09:10-10:30?? 引言:采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程
????????????????????? 銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
????????????????????? 銷(xiāo)售人員的作用(三大角色)
????????????????????? 游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
????????????????????? 視頻:引言
????????????????????? 討論與練習(xí)
10:30-10:45??? 休息
10:45-12:00??? 行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
????????????????????? 討論:銷(xiāo)售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
????????????????????? 視頻:承諾目標(biāo)
????????????????????? 練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
????????????????????? 引導(dǎo)與討論:銷(xiāo)售周期圖(新客戶、老客戶)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30??? 午餐
13:30-15:00??? 行動(dòng)2(人際技能)
????????????????????? 小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
????????????????????? 關(guān)系的意義
????????????????????? 視頻:人際技能
????????????????????? 小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽(tīng)?(4種境界)
????????????????????? 視頻回顧練習(xí):開(kāi)放式問(wèn)題
????????????????????? 討論:把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
????????????????????? 如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣?
????????????????????? 小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題?
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15??? 休息
15:15-16:55??? 行動(dòng)3A(巧妙提問(wèn))
????????????????????? 自我測(cè)評(píng):銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
????????????????????? 巧妙提問(wèn)圖譜介紹
????????????????????? 視頻:巧妙提問(wèn)
????????????????????? 小組討論與練習(xí):客戶情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
????????????????????? 小組討論與練習(xí):你的情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
??????????????????????? 行動(dòng)3B(高級(jí)提問(wèn)技巧)
????????????????????? 運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
????????????????????? 視頻:高級(jí)提問(wèn)技巧
????????????????????? 練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問(wèn)題
????????????????????? 練習(xí)(討論及扮演):反問(wèn)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
16:55-17:00??? 第一天內(nèi)容總結(jié)
—————— 課堂學(xué)習(xí)(第二天)——————
09:00-10:30??? 行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
????????????????????? 需求數(shù)量 VS 成功銷(xiāo)售(含自我測(cè)評(píng))
????????????????????? 需求質(zhì)量 VS 成功銷(xiāo)售(利益探究法)
????????????????????? 視頻:利益探究法
????????????????????? 練習(xí):如何使用“利益探究法”?
????????????????????? 小組練習(xí):利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
????????????????????? 小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45??? 休息
10:45-11:20??? 行動(dòng)5 (“贏銷(xiāo)”企業(yè))
?????????????????????? 講師引導(dǎo):如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)?
?????????????????????? 視頻:“贏銷(xiāo)”企業(yè)
?????????????????????? 練習(xí):“贏銷(xiāo)”企業(yè)
?????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00??? 行動(dòng)6(“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品)
????????????????????? 學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
????????????????????? 視頻:“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
????????????????????? 視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
????????????????????? 小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說(shuō)話(3套)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30??? 午餐
13:30-14:30??? 行動(dòng)7A(要求承諾)
????????????????????? 講師引導(dǎo):沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
????????????????????? 角色扮演:臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
????????????????????? 小組討論:沒(méi)有承諾的后果(你、公司、客戶)
????????????????????? 視頻:要求承諾
????????????????????? 視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
????????????????????? 小組練習(xí):購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
??????????????????????? 休息
??????????????????????? 行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
????????????????????? 延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
????????????????????? 視頻:延遲與異議的處理
????????????????????? 視頻回顧:延遲處理策略
????????????????????? 小組練習(xí):客戶延遲處理
????????????????????? 視頻回顧:異議處理策略
????????????????????? 小組練習(xí):客戶異議處理
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
14:30-14:45??? 休息
14:45-15:15??? 行動(dòng)8(銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧)
????????????????????? 講師引導(dǎo):確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法
????????????????????? 視頻:銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧
????????????????????? 總結(jié)與互動(dòng)
15:15-16:00??? 課程總結(jié)、問(wèn)題解答、畢業(yè)典禮、合影
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