【培訓(xùn)對象】
　　公司營銷領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
　　培訓(xùn)收益
　　1、提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認(rèn)知
　　2、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理技能，提升銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和運(yùn)營效能
　　3、掌握大客戶銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
　　4、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的管理方法，強(qiáng)化大客戶銷售的過程管理
　　課程大綱
　　第一講 大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力
　　案例分析……
　　1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位
　　銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別
　　銷售經(jīng)理的幾種角色定位
　　2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
　　銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)
　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為
　　職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
　　3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
　　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
　　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)
　　大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放
　　案例分析……
　　第二講 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　案例分析……
　　1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)
　　2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)
　　人力資源規(guī)劃流程
　　招聘策略
　　新人面試技巧
　　如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
　　培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法
　　人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
　　3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)
　　銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景
　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則
　　外部溝通要求
　　4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
　　狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神
　　團(tuán)隊(duì)氣氛的營造
　　新生代銷售的心理輔導(dǎo)
　　5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)
　　員工的職業(yè)階梯
　　職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)
　　對重點(diǎn)員工的培養(yǎng)
　　案例分析……
　　第三講 大客戶銷售的目標(biāo)管理
　　案例分析……
　　1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
　　團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
　　銷售責(zé)任區(qū)的劃分
　　目標(biāo)的分解
　　2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
　　目標(biāo)的效用最大化原則
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
　　3、銷售目標(biāo)的分配
　　分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度
　　銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
　　分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素
　　目標(biāo)分配的溝通策略
　　4、計(jì)劃管理
　　如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃
　　計(jì)劃書的編制
　　計(jì)劃審批與執(zhí)行流程
　　計(jì)劃執(zhí)行的PDCA
　　案例分析……
　　第四講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
　　案例分析……
　　1、什么是銷售執(zhí)行力
　　銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析
　　銷售執(zhí)行力的5種行為
　　銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題
　　執(zhí)行力3要素
　　銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
　　2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
　　制度完善
　　營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛
　　3、銷售過程管控
　　銷售過程的隱性損耗
　　過程管控的價(jià)值
　　銷售過程管控的五個(gè)維度
　　銷售目標(biāo)進(jìn)程表
　　4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿
　　以銷售漏斗提升效率
　　以典型模式提升成功率
　　以大項(xiàng)目提升銷量
　　以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量
　　以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
　　案例分析……
　　主講老師
　　郭楚凡
　　一、現(xiàn)任：
　　營銷公社《狼性營銷》專職講師、合伙人
　　國際項(xiàng)目管理協(xié)會 會員
　　中國管理研究院 特聘教授 研究員
　　清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
　　華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技等公司顧問
　　中國注冊人力資源管理師(CHRP)特聘教授
　　二、工作背景：
　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理;中興通訊市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān);中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
　　三、教育經(jīng)歷：
　　清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA