【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理? 招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及大區(qū)銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理相關(guān)人員
課程收益
1.掌握自信的、充滿活力的表達風格
2.快速獲得決策者的信任
3.通過吸引聽眾建立與聽眾的關(guān)系
4.高效溝通，效果好、效率高；
5.掌握如何用結(jié)構(gòu)性思維思考、溝通、管理下屬和解決問題，找到問題的切入點；
6.提高結(jié)構(gòu)化思維能力，輕松構(gòu)建思維導圖，思考全、準、快；
7.了解聽眾的關(guān)注點、興趣點、需求點、利益點，符合講話者身份；
8．掌握自信得體的儀容儀表
培訓大綱
第一單元 為成果奠定基礎
1、最重要的元素
認識你的聽眾：了解決策者
關(guān)于聽眾的10個關(guān)鍵問題
如何收集聽眾信息
練習：分組討論找到需要掌握的聽眾信息
案例：針對重點關(guān)鍵詞案例講解
第一章 建立自信心
1、建立連接，而不是追求完美
2、控制緊張焦慮的“二維訓練法”：
一維：注意力轉(zhuǎn)移（獨創(chuàng)克服緊張操，光明網(wǎng)有報道）從怯場到STAGE MIGHT?
二維：從怯場到STAGE MIGHT
案例：壓力試驗，正確對待壓力
3、幫助提升演講的彩排技巧
4、建立良好第一印象的方法
練習：消除緊張三部曲
第二單元 設計有說服力的內(nèi)容----結(jié)構(gòu)性思維
第一章 銷售人員表達力為什么要用結(jié)構(gòu)性思維
1、為什么運用結(jié)構(gòu)性思維
—陳述性語言與程序性語言的差別，
案例1：被迫分散注意力、像做櫻桃派一樣容易（不知道說什么）
案例2：倒鴨子（不知道怎么說）
案例3：方案匯報
2、結(jié)構(gòu)性思維的第一個特征：結(jié)論先行
案例：緊身褲現(xiàn)象
3、?結(jié)構(gòu)性思維的第二個特征：上下對應
案例：“寵物”？
4、結(jié)構(gòu)性思維的第三個特征：分類清楚
—MECE原則
小組討論：運用MECE原則增加、刪減、合并、分解
案例：去超市買什么？
4、?結(jié)構(gòu)性思維的第四個特征：順序邏輯
第二章 導入——激發(fā)聽眾興趣
1、結(jié)構(gòu)設計：開場白的三段式結(jié)構(gòu)模型
有效介紹、注意力聚焦器、執(zhí)行報告
2、注意力聚焦器吸引聽眾的原因
—注意力聚焦器的設計四要素
—故事法展開使用率高的原因
案例：記憶力增強試驗
—注意力聚焦器的四種典型商務模式
練習：四種典型模式練習
3、注意力聚焦器的可替換表達形式
案例：視頻
練習：開場白設計、各組派代表演練
第三章 表述——銷售人員表達力的構(gòu)思“四步”法
第一步：自上向下四步構(gòu)建疑問/回答式構(gòu)架（含SCQA法）
第二步：上下層級關(guān)系的思想要點組織方法：演繹和歸納推理方法
第三步：分組內(nèi)思想要點組織方法：邏輯順序方法的應用
—檢查組內(nèi)思想要點是否符合上層抽象概括
第四步：思想要點的表達形式：行動性和描述性兩種方法的合理使用
—注意事項：適當概括，避免使用“缺乏思想”的語句
第五步：美化提煉：同字壓縮、同音替代、同性相連（可選）
案例：柴靜霧霾教學視頻
第四章 收尾——“黃金三句”結(jié)尾法
1、“黃金三句”結(jié)尾法是什么
2、“黃金三句”結(jié)尾法還有哪些形式
練習：結(jié)尾設計、各組派代表演練
第三單元? 塑造自信、靈活的演繹風格
第一章 使用有效的肢體語言
1、?有效的眼神交流
心靈的語言——目光?
練習：氣定神閑的眼神練習，彰顯細心
2、?有效的面部表情
形體語言中的微笑；
1）何謂微笑
2）如何微笑
3）訓練微笑
3、表情禮儀的表達方式?
1）自然手勢：看得見的標點符號
案例：不同身份人物的手勢特點
2）?用有力的姿勢表現(xiàn)領導力和權(quán)威
3）?吸引聽眾的身體動作
案例：不同身份人物的肢體語言給我們的啟發(fā)
練習：肢體語言訓練——情緒渲染四部曲法
形神兼?zhèn)渚毩暎髿獬练€(wěn)地氣場錘煉
第二章 發(fā)出權(quán)威的聲音
1、?用你的嗓音影響決策者
—語氣與語調(diào)是如何影響決策者的
言談禮儀的原則（真誠、文明、專注）禮儀的用語及避諱原則：
①聲音：語氣、語調(diào)、語速、音量、停頓、重音
②語言禮儀：稱呼語、問候語、迎送語、請托語、征詢語、致謝語、道歉語、應答語、祝賀語、推托語、服務忌語
細節(jié)是我們素養(yǎng)的展現(xiàn)，留給客戶良好的第一印象把握在自己手中。
2、?悅耳動聽的說話聲的7個品質(zhì)
—七個重要的聲音品質(zhì)，讓表達更具感染力，凸顯沉穩(wěn)度
練習：感受聲音7個品質(zhì)的影響
—氣息訓練（選學）
—久話嗓不疼的發(fā)聲方法（選學）
第四單元? 全感官互動與控場技術(shù)
第一章 銷售人員表達中的溝通與說服技巧（采用多案例講解）
1、?語言文字設計，提升表達魅力
—語言表達八項注意
—提升語言能力的三項核心技術(shù)
2、?溝通說服技巧
—用圖像化信息吸引對方
—討論議題的包裝
—堅持某一立場的成本效益
練習：魔術(shù)公式——如何給建議?
案例：荀息覲見
—讓對方相信這樣做才是對的
—運用小協(xié)議與大原則推進談話
小組討論：工作中案例分析實戰(zhàn)
第二章?誠信且有技巧地回答決策者即席提問
1、?回答決策者即席提問的方法論
—問題明確時：陳述、分解、去掉非關(guān)鍵問題，建立問題邏輯樹
—問題不明確：從信息資料入手，設計與應用問題診斷框架，建立問題邏輯樹
2、?處理和回答問題的專業(yè)技巧——兩備五注意法
3、?即席回答的六字真言和邏輯樹思考法
4、?與難相處的決策者打交道和處理棘手問題
5、?處理反對意見的技巧
練習：使用結(jié)構(gòu)性思維應對即席回答