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智取大單-大客戶銷售策略與談判技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:249字體大小:



  【課程對象】
大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表
課程收益
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式;
3、掌握大客戶銷售的基本策略;
4、掌握大客戶銷售六大技巧。
培訓(xùn)大綱
上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營銷近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用:湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、大客戶采購的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用:絕對權(quán)力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用:牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷售沒有力量
2、掙扎于三大思維陷阱:沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿:時(shí)間、空間、角色
4、語言會(huì)變成血肉,融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
2、走向自信三部曲:性別認(rèn)同、優(yōu)勢認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲:培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲:明晰志向、分解目標(biāo)、簡化路徑
互動(dòng)話題:真的是“江山易改,本性難移”嗎?
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手,便知有沒有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律:相對率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步:空如、順情、依他、設(shè)問
現(xiàn)場演練:弧線思維化解顧客異議
下篇?? 大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式:重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成:功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競爭的核心:提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維:差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具:FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式:發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價(jià)值五步驟:功能排序、需求排序、知識擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演:你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎?
二、騰龍第二式:建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ):從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法:適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零
6、讓別人變得更重要
互動(dòng)話題:人情三大定律
三、騰龍第三式:塑造價(jià)值
1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘:解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪:貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法:互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具:繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現(xiàn)場演練:SPIN問話技術(shù)
四、騰龍第四式:清障排雷
1、銷售陷入困局,因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br> 2、客戶永恒的三大疑慮:需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前:談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具:肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對話、故事化變身
互動(dòng)話題:顧客的冷漠
五、騰龍第五式:邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式:假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用:最后一張底牌
六、騰龍第六式:開放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步:主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題:一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷售的四大客戶角色:決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人:貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用:被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系四階:普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策:形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評估客戶價(jià)值:戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源:資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù):生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線:志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯:客戶、伙伴、好友
8、不恒其德,或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用:從售房員到地產(chǎn)大亨

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