【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績
【培訓對象】
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產品提供商的企業(yè)內訓
課程大綱
課程導入
課前調查
一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★?FAB銷售模式流程
★?FAB銷售模式堅守的觀點
★?FAB銷售模式問題剖析
★?突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★?對優(yōu)秀顧問的理解
★?堅持顧問式銷售的目的與好處
★?實現顧問式銷售的途徑
★?顧問式銷售的邏輯思路
★?顧問式銷售人員的角色
★?顧問式銷售人員應具備的知識條件
★?顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎
★?我們的客戶是誰
★?客戶需求的本質、內容、表現
★?客戶選擇的基本準則
★?客戶購買的決策模式
★?客戶為何不想買你的產品
★?顧問式銷售三問
★?會見不易相處客戶的六要點
★?討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別?
顧問式會談的四個階段
★?為何客戶部認可你的產品優(yōu)點?
★?實現銷售前應掌握的客戶信息
★?贏得客戶信任的條件
★?會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★?顧問式銷售的會話策略?
★?顧問式銷售會談鐵律
★?狀況性詢問技巧
★?問題性詢問技巧
★?暗示性詢問技巧
★?需求確認性詢問技巧
★?顧問式銷售面對的四種人
★?顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議（拒絕）應對策略
★?客戶為什么會說“不”?
★?應對說“不”的一般策略
★?異議處理的一般步驟
★?異議的種類與應對關注點
★?價格異議的內涵與應對
★?異議應對的技巧
顧問式銷售的總結
★?銷售行為&購買行為
★?顛覆傳統銷售的時間模式
★?顧問式銷售要做到三慢
★?顧問式銷售的四個階段
★?實現銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★?顧問式銷售人員成功應具備的素質