【課程背景】
顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
課程目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
【培訓(xùn)對(duì)象】
技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程大綱
課程導(dǎo)入
課前調(diào)查
一句話說(shuō)銷售
FAB銷售模式分析
★?FAB銷售模式流程
★?FAB銷售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)
★?FAB銷售模式問(wèn)題剖析
★?突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
顧問(wèn)式銷售的邏輯與銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
★?對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解
★?堅(jiān)持顧問(wèn)式銷售的目的與好處
★?實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的途徑
★?顧問(wèn)式銷售的邏輯思路
★?顧問(wèn)式銷售人員的角色
★?顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件
★?顧問(wèn)式銷售的精髓
顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
★?我們的客戶是誰(shuí)
★?客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
★?客戶選擇的基本準(zhǔn)則
★?客戶購(gòu)買的決策模式
★?客戶為何不想買你的產(chǎn)品
★?顧問(wèn)式銷售三問(wèn)
★?會(huì)見(jiàn)不易相處客戶的六要點(diǎn)
★?討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別?
顧問(wèn)式會(huì)談的四個(gè)階段
★?為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)?
★?實(shí)現(xiàn)銷售前應(yīng)掌握的客戶信息
★?贏得客戶信任的條件
★?會(huì)談的四個(gè)階段
顧問(wèn)式銷售會(huì)談的技巧
★?顧問(wèn)式銷售的會(huì)話策略?
★?顧問(wèn)式銷售會(huì)談鐵律
★?狀況性詢問(wèn)技巧
★?問(wèn)題性詢問(wèn)技巧
★?暗示性詢問(wèn)技巧
★?需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧
★?顧問(wèn)式銷售面對(duì)的四種人
★?顧問(wèn)式銷售提問(wèn)的一般策略
顧問(wèn)式銷售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對(duì)策略
★?客戶為什么會(huì)說(shuō)“不”?
★?應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的一般策略
★?異議處理的一般步驟
★?異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
★?價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)
★?異議應(yīng)對(duì)的技巧
顧問(wèn)式銷售的總結(jié)
★?銷售行為&購(gòu)買行為
★?顛覆傳統(tǒng)銷售的時(shí)間模式
★?顧問(wèn)式銷售要做到三慢
★?顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段
★?實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事
★?顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)