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【培訓(xùn)對(duì)象】
從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員
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培訓(xùn)目標(biāo)
1、 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價(jià)銷售成交；
2、 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問式營銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)；
3、 學(xué)習(xí)顧問式營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)；
4、 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，以促動(dòng)學(xué)員與老師之間的交流；
【課程背景】
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優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。也是每個(gè)銷售人員值得思考的問題。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。
課程內(nèi)容
第一章 銷售成交
第一節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第二節(jié) 不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
第三節(jié) 高端大客戶的心理特點(diǎn)
第四節(jié) 需求的五個(gè)層次
第五節(jié) 顧問式營銷的四個(gè)操作層面
第二章 建立信任，挖掘需求
第一節(jié) 高成交率銷售的特征
第二節(jié) 快速拉近客戶距離的四項(xiàng)基本功
第三節(jié) 與客戶交流的四步法
第四節(jié) 提問的方式和技巧
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：初次與客戶進(jìn)行交流
第三章 影響客戶，強(qiáng)化關(guān)系
第一節(jié) 影響客戶的技巧
第二節(jié) 如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦
第三節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第四節(jié) 排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第五節(jié) 如何有效影響客戶
第六節(jié) FABE推薦法
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念
第四章 排除異議，推動(dòng)成交
第一節(jié) 客戶的異議從哪里來
第二節(jié) 五步異議處理法
第三節(jié) 創(chuàng)造親和與打造臺(tái)階的重要性
第四節(jié) 共贏是成交基礎(chǔ)
第五節(jié) 大項(xiàng)目銷售運(yùn)作成交策略
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：有效處理異議
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