【課程背景】
　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產品的順利銷售。
　　課程目標
　　掌握顧問式銷售的精髓和技巧
　　學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績
　　【培訓對象】
　　技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　本課程同時適合以上產品提供商的企業(yè)內訓
　　課程大綱
　　課程導入
　　★ 課前調查
　　★ 一句話說銷售
　　FAB銷售模式分析
　　★ FAB銷售模式流程
　　★ FAB銷售模式堅守的觀點
　　★ FAB銷售模式問題剖析
　　★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
　　顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
　　★ 對優(yōu)秀顧問的理解
　　★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
　　★ 實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
　　★ 顧問式銷售的邏輯思路
　　★ 顧問式銷售人員的角色
　　★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
　　★ 顧問式銷售的精髓
　　顧問式銷售的基礎
　　★ 我們的客戶是誰
　　★ 客戶需求的本質、內容、表現(xiàn)
　　★ 客戶選擇的基本準則
　　★ 客戶購買的決策模式
　　★ 客戶為何不想買你的產品
　　★ 顧問式銷售三問
　　★ 會見不易相處客戶的六要點
　　★ 討論：技術性產品(服務性產品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　顧問式會談的四個階段
　　★ 為何客戶部認可你的產品優(yōu)點
　　★ 實現(xiàn)銷售前應掌握的客戶信息
　　★ 贏得客戶信任的條件
　　★ 會談的四個階段
　　顧問式銷售會談的技巧
　　★ 顧問式銷售的會話策略
　　★ 顧問式銷售會談鐵律
　　★ 狀況性詢問技巧
　　★ 問題性詢問技巧
　　★ 暗示性詢問技巧
　　★ 需求確認性詢問技巧
　　★ 顧問式銷售面對的四種人
　　★ 顧問式銷售提問的一般策略
　　顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略
　　★ 客戶為什么會說“不”
　　★ 應對說“不”的一般策略
　　★ 異議處理的一般步驟
　　★ 異議的種類與應對關注點
　　★ 價格異議的內涵與應對
　　★ 異議應對的技巧
　　顧問式銷售的總結
　　★ 銷售行為&購買行為
　　★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
　　★ 顧問式銷售要做到三慢
　　★ 顧問式銷售的四個階段
　　★ 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
　　★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質