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【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產品的順利銷售。
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績
【培訓對象】
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產品提供商的企業(yè)內訓
課程大綱
課程導入
★ 課前調查
★ 一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★ 對優(yōu)秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質、內容、表現(xiàn)
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產品優(yōu)點
★ 實現(xiàn)銷售前應掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略
★ 客戶為什么會說“不”
★ 應對說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應對關注點
★ 價格異議的內涵與應對
★ 異議應對的技巧
顧問式銷售的總結
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質
顧問式銷售技巧訓練-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:241字體大小:大 中 小
【課程背景】
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產品的順利銷售。
課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績
【培訓對象】
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
本課程同時適合以上產品提供商的企業(yè)內訓
課程大綱
課程導入
★ 課前調查
★ 一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★ 對優(yōu)秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質、內容、表現(xiàn)
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產品優(yōu)點
★ 實現(xiàn)銷售前應掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略
★ 客戶為什么會說“不”
★ 應對說“不”的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應對關注點
★ 價格異議的內涵與應對
★ 異議應對的技巧
顧問式銷售的總結
★ 銷售行為&購買行為
★ 顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質