企業(yè)管理培訓(xùn)
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【針對(duì)問題】
l? 很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。
l? 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
l? 銷售對(duì)客戶需求的理解過于膚淺,僅僅是考慮如何滿足,而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
l? 客戶需求一旦形成,而銷售有沒有參與,往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略,成為一個(gè)陪綁者。
l? 銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對(duì)手,如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置,打擊對(duì)手;而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
l? 大訂單銷售過程是不斷變化的,各種意想不到的情況層出不窮,一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn),在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎?而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
l? 銷售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施,而不是考慮怎樣治‘未’病
l? 銷售業(yè)績(jī)總是過山車,饑一頓飽一頓,一個(gè)季度超額完成任務(wù),下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績(jī)帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。
l? 大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗(yàn)證??偸亲吣乃隳?。
l? 多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么?銷售過程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開的。如何針對(duì)他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
l? 老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開那些沒有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色?
l? 什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶?為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò),但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買?而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題,并最終影響了我們的利潤(rùn)。
l? 客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重,可是什么才是真正的客戶利益,又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
l? 讓每個(gè)參與采購(gòu)決策的角色都能從本次采購(gòu)中獲得利益,這是客戶支持銷售的原因,也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益,讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得,這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備,而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。
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【課程目標(biāo)】
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法,通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【學(xué)員收益】
n? 讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗
n? 掌握一套完整的訂單分析方法,隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、
n? 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
n? 了解客戶采購(gòu)組織中,每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。
n? 把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)
n? 了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型,據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
n? 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì),以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)
n? 掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
n? 學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
n? 學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己
n? 學(xué)會(huì)篩選客戶,把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
n? 掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架,從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上,每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求,卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’?;蛘吒纱喟选业綄?duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上,哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子!
把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的,否則,就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中,最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配,往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中,尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵,他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng),缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開,抽絲剝繭,從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上,通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【核心思想】
n? 決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系,而是結(jié)構(gòu)!
n? 銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病,把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
n? 定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
n? 銷售是面對(duì)人展開的,銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你
n? 覆蓋原則:大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
n? 大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲,謎面是客戶組織要買的東西,謎底是影響采購(gòu)的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西
n? 當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候,不是智商有問題,而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候,往往不是沒有信息,而是不知道找什么信息
n? 大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程內(nèi)容】
第一篇:課程導(dǎo)入:
w?? 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
w?? 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
w?? 策略銷售的制定步驟
w?? 策略銷售的作用
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第二篇:辨識(shí)要素
?????? 第一節(jié):認(rèn)識(shí)策略要素
w?? 單一銷售目標(biāo):SSO
w?? 采購(gòu)角色:EB、UB、TB、COACH
w?? 反應(yīng)模式 :G、T、EK、OC
w?? 角色利益:組織利益、個(gè)人利益
?????? 第二節(jié):理解策略要素
w?? 單一銷售目標(biāo):加人、減人、換人
w?? 采購(gòu)角色:搞定人
w?? 反應(yīng)模式:把握銷售時(shí)機(jī)
w?? 利益:贏單的勝負(fù)手
第二節(jié):提煉策略要素
??????? 結(jié)合給定案例,學(xué)員分析出以下要素
w?? SSO
w?? 角色
w?? 反應(yīng)模式
w?? 結(jié)果與贏
w?? 支持程度
w?? 影響程度
第三篇:評(píng)估訂單
?????? 第一節(jié):評(píng)估原則與角度
w?? 如何全局畫的看一個(gè)訂單
w?? 贏單角度評(píng)估:提升贏單率
w?? 資源角度評(píng)估:減少資源投入
第二節(jié):定位
w?? 定位:制定策略最重要的工作
w?? 定位的方法
w?? 定位尺
w?? 定位的作用
第三節(jié):競(jìng)爭(zhēng)
w?? 為什么不能把注意力放到對(duì)手身上?
w?? 競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則
w?? 留住老客戶
w?? 挖角別人的老客戶
第四節(jié):理想客戶
w?? 線索的挖掘
w?? 舍棄一些不合格客戶
w?? 理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié):時(shí)間漏斗
w?? 漏斗模型
w?? 合理安排銷售時(shí)間
第六節(jié):優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
w?? 什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
w?? 什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
第七節(jié):評(píng)估訂單
??? 結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
?
第四篇:策略制定:找到致勝的策略
?????? 第一節(jié):制定策略的原則
w?? 一般性原則
w?? 以優(yōu)治劣原則
w?? 簡(jiǎn)單訂單原則
第二節(jié):涮選策略
w?? 符合大原則
w?? 最大化利用優(yōu)勢(shì)
w?? 考慮資源和能力
第三節(jié):檢查策略
w?? 結(jié)構(gòu)性檢查
w?? 替代定位
第四節(jié):制定計(jì)劃
?
第五篇:總結(jié)
w?? 一個(gè)原則
w?? 雙贏思想
w?? 三個(gè)步驟
w?? 四個(gè)要素
w?? 五個(gè)特點(diǎn)
【課程建議】
n? 如果你正為不知道如何準(zhǔn)確的分析訂單而苦惱….
n? 如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….
n? 如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..
n? 如果你一直 不了解采購(gòu)決策者內(nèi)心真實(shí)的想法……
n? 如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄……
n? 如果你總是莫名其妙的丟單子.
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銷售策略就是指銷售人員與‘對(duì)的人’、在‘對(duì)的時(shí)機(jī)’、進(jìn)行‘對(duì)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施’!而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選,它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),找到自己的優(yōu)勢(shì)、清晰對(duì)手的劣勢(shì)、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。
與傳統(tǒng)銷售方式相比,該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)‘人’的分析,它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn),學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容,不但大大提高訂單銷售的效率,更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
【適合行業(yè)】
面向行業(yè):電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點(diǎn):?jiǎn)喂P銷售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜的銷售模式。
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析
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策略銷售-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:259字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【針對(duì)問題】
l? 很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。
l? 不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
l? 銷售對(duì)客戶需求的理解過于膚淺,僅僅是考慮如何滿足,而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
l? 客戶需求一旦形成,而銷售有沒有參與,往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略,成為一個(gè)陪綁者。
l? 銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對(duì)手,如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置,打擊對(duì)手;而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
l? 大訂單銷售過程是不斷變化的,各種意想不到的情況層出不窮,一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn),在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎?而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
l? 銷售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施,而不是考慮怎樣治‘未’病
l? 銷售業(yè)績(jī)總是過山車,饑一頓飽一頓,一個(gè)季度超額完成任務(wù),下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績(jī)帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。
l? 大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗(yàn)證??偸亲吣乃隳?。
l? 多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么?銷售過程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開的。如何針對(duì)他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
l? 老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開那些沒有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色?
l? 什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶?為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò),但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買?而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題,并最終影響了我們的利潤(rùn)。
l? 客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重,可是什么才是真正的客戶利益,又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
l? 讓每個(gè)參與采購(gòu)決策的角色都能從本次采購(gòu)中獲得利益,這是客戶支持銷售的原因,也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益,讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得,這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備,而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。
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【課程目標(biāo)】
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法,使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中,準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法,通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【學(xué)員收益】
n? 讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗
n? 掌握一套完整的訂單分析方法,隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、
n? 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式,并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
n? 了解客戶采購(gòu)組織中,每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。
n? 把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)
n? 了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型,據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
n? 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì),以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)
n? 掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
n? 學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
n? 學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己
n? 學(xué)會(huì)篩選客戶,把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
n? 掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架,從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上,每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求,卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’?;蛘吒纱喟选业綄?duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上,哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子!
把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的,否則,就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中,最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配,往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中,尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵,他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng),缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開,抽絲剝繭,從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上,通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【核心思想】
n? 決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系,而是結(jié)構(gòu)!
n? 銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病,把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
n? 定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
n? 銷售是面對(duì)人展開的,銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你
n? 覆蓋原則:大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
n? 大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲,謎面是客戶組織要買的東西,謎底是影響采購(gòu)的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西
n? 當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候,不是智商有問題,而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候,往往不是沒有信息,而是不知道找什么信息
n? 大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程內(nèi)容】
第一篇:課程導(dǎo)入:
w?? 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
w?? 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析:你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
w?? 策略銷售的制定步驟
w?? 策略銷售的作用
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第二篇:辨識(shí)要素
?????? 第一節(jié):認(rèn)識(shí)策略要素
w?? 單一銷售目標(biāo):SSO
w?? 采購(gòu)角色:EB、UB、TB、COACH
w?? 反應(yīng)模式 :G、T、EK、OC
w?? 角色利益:組織利益、個(gè)人利益
?????? 第二節(jié):理解策略要素
w?? 單一銷售目標(biāo):加人、減人、換人
w?? 采購(gòu)角色:搞定人
w?? 反應(yīng)模式:把握銷售時(shí)機(jī)
w?? 利益:贏單的勝負(fù)手
第二節(jié):提煉策略要素
??????? 結(jié)合給定案例,學(xué)員分析出以下要素
w?? SSO
w?? 角色
w?? 反應(yīng)模式
w?? 結(jié)果與贏
w?? 支持程度
w?? 影響程度
第三篇:評(píng)估訂單
?????? 第一節(jié):評(píng)估原則與角度
w?? 如何全局畫的看一個(gè)訂單
w?? 贏單角度評(píng)估:提升贏單率
w?? 資源角度評(píng)估:減少資源投入
第二節(jié):定位
w?? 定位:制定策略最重要的工作
w?? 定位的方法
w?? 定位尺
w?? 定位的作用
第三節(jié):競(jìng)爭(zhēng)
w?? 為什么不能把注意力放到對(duì)手身上?
w?? 競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則
w?? 留住老客戶
w?? 挖角別人的老客戶
第四節(jié):理想客戶
w?? 線索的挖掘
w?? 舍棄一些不合格客戶
w?? 理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié):時(shí)間漏斗
w?? 漏斗模型
w?? 合理安排銷售時(shí)間
第六節(jié):優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
w?? 什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
w?? 什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
第七節(jié):評(píng)估訂單
??? 結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
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第四篇:策略制定:找到致勝的策略
?????? 第一節(jié):制定策略的原則
w?? 一般性原則
w?? 以優(yōu)治劣原則
w?? 簡(jiǎn)單訂單原則
第二節(jié):涮選策略
w?? 符合大原則
w?? 最大化利用優(yōu)勢(shì)
w?? 考慮資源和能力
第三節(jié):檢查策略
w?? 結(jié)構(gòu)性檢查
w?? 替代定位
第四節(jié):制定計(jì)劃
?
第五篇:總結(jié)
w?? 一個(gè)原則
w?? 雙贏思想
w?? 三個(gè)步驟
w?? 四個(gè)要素
w?? 五個(gè)特點(diǎn)
【課程建議】
n? 如果你正為不知道如何準(zhǔn)確的分析訂單而苦惱….
n? 如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….
n? 如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..
n? 如果你一直 不了解采購(gòu)決策者內(nèi)心真實(shí)的想法……
n? 如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄……
n? 如果你總是莫名其妙的丟單子.
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銷售策略就是指銷售人員與‘對(duì)的人’、在‘對(duì)的時(shí)機(jī)’、進(jìn)行‘對(duì)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施’!而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選,它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),找到自己的優(yōu)勢(shì)、清晰對(duì)手的劣勢(shì)、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。
與傳統(tǒng)銷售方式相比,該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)‘人’的分析,它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn),學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容,不但大大提高訂單銷售的效率,更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
【適合行業(yè)】
面向行業(yè):電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點(diǎn):?jiǎn)喂P銷售金額大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長(zhǎng)、客戶參與采購(gòu)的角色多、客戶決策流程相對(duì)復(fù)雜的銷售模式。
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析
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